Warum Klarheit im Vertrieb mehr Geld bringt als jedes Skript

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Insight Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin und heute wollen wir uns damit auseinandersetzen, warum Klein im Vertrieb mehr bringt als jedes Skript auf dieser Welt?

00:00:10: Und wenn du selber kein Konzept mehr wie diesen hier zum Thema vertrieb, zum Thema Mitarbeiterführung noch zum Thema Skalierung und Unternehmertum verpassen willst dann abonnierer an der Stelle den Podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:00:23: und in diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal rein.

00:00:28: Und zwar das große Problem ist die meisten Vertriebler da draußen denken ja mein Skript ist ein Problem, ich brauche ein gutes Skrift um mit anständig verkaufen zu können.

00:00:36: und ja grundsätzlich bin auch der Meinung mit Skrips zu arbeiten ist ja sinnvoll sage ich auch immer wieder.

00:00:41: aber das problem ist die meiste überschätzenden Impact der so einen Skripts haben kann.

00:00:48: weil ja ein Skripton gibt dir Sicherheit und sorgt dafür dass wenn du eben auf der Bühne stehst also in Metaphorisch gesehen auf der Bühne.

00:00:58: Hast du mehr Sicherheit und fühlt sich dadurch generell einfach besser?

00:01:04: Hast da durch mehr Volumen bzw.

00:01:07: generell ein anderes Auftreten, hast da durch die Möglichkeit noch viel besser aufzutreten und somit auch besser zu führen.

00:01:16: allerdings ersetzt ein Skript keine gute Führung.

00:01:20: Und selbst wenn die richtigen Frames im Skript stehen, wenn du sie nicht richtig rüberbringst und wenn du nicht zu hundert Prozent da dahinter stehst dann wirst Du trotz Skrips keine Führungen in dieses gesamte Thema reinbekommen!

00:01:32: Und somit verstecken sich halt leider sehr viele Verkäufer hinter leeren Worthülsen, die ihnen der potenzielle Kunde am anderen Ende der Leitung oder am anderen Ende der Videokonferenz oder auch face to face einfach nicht abkauft.

00:01:48: Und dadurch wirkt halt einfach das gesamte Gespräch zwar richtig irgendwie, ja und es scheint für den Gegenüber auch alles stimmig zu sein.

00:01:58: Der hat aber trotzdem so ein ganz komisches Gefühl und wird nicht kaufen aus dem einfachen Grund da du kraftlos wirkst.

00:02:05: Du bist wie so ein zahnloser Tiger der zwar auf der einen Seite die richtigen Sachen sagt, aber mit dem falschen Timing beziehungsweise nicht mit der Überzeugung rüberbringen, könnte es.

00:02:20: Fakt ist Vertrieb bedeutet nicht ein Skriptwort für Wort abzulösen und einfach irgendwelche Frames zu setzen sondern Vertrieb bedeutet Klarheit zu haben.

00:02:31: und Klarheit im Vertrieb bedeutet erstens eine klare Zielgruppe zu haben Und diese Zielgruppen auch zu verstehen Zu wissen wie man ansetzen muss wo man ansätzen muss und vor allem was meine Zielgruppes was mein potenzieller Kunde braucht.

00:02:46: Zweitens eine klare Entscheidungslogik zu haben.

00:02:49: Ja, bedeutet von einem gewissen Frame Zu dem nächsten zu wandern Den Ablauf klar im Kopf zu haben und auch den ablauf so aufzubauen dass sich anhand dessen Eine klare logik ergibt die schlussendlich dazu führt das der potenzielle kunde Kauft bedeutet um Schritt zwei also die entscheidungslogika zu haben musst du punkt eins haben ja also Das Zielgruppenverständnis, das Verständnis dafür wer ein potenzieller Kunde ist und wer dir gegenüber sitzt.

00:03:22: Punkt drei, du brauchst klare nächste Schritte.

00:03:25: Dein Kunde muss verstehen okay er sitzt jetzt hier im Gespräch macht eine klare Abfolge und wenn er sich jetzt dazu entscheidet mit dir das ganze zu machen Muss er bereits wissen was die nächsten Schritte sind.

00:03:34: nicht dass es ihm jetzt technisch wieder gibt was dann alles umgesetzt wird blibla blubb sondern Dass er weiß.

00:03:39: ok hey Wenn ich mich jetzt fallen lasse ja also wenn Ich mich jetzt sicher fühle oder Bisschen weil sie die Kontrolle abgeben Ja so mich sozusagen bei meinem gegenüber sicher fühlen mich fallen lasse und die Kontrolle abgebe, weiß ich genau das in den nächsten Schritte.

00:03:54: Und ich kann darauf vertrauen dass der Berater, der gerade mit mir sitzt, dass er die ganze Situation im Griff hat.

00:04:04: Ganz ganz wichtig um diese gesamten Klarheiten zu haben und somit auch Klarheit deinen potenziellen Kunden gegenüber aufzubauen darfst du keinerlei Krautsohn in diesem gesamten Prozess haben.

00:04:15: also Dein Potzer der Kunde darf nicht einmal das Gefühl haben, dass schwammig ist was als nächstes passiert und generell auch keine Schwammigen Aussagen getroffen werden.

00:04:26: Dass sich vergessen.

00:04:28: dein Kunde braucht Klarheit weil wenn dein kunde keine Klarheit hat wird, dass diesen gesamten Kaufprozess und diese gesamte Kaufentscheid vor allen Dingen verändern.

00:04:41: Unklarheit Er gibt Unsicherheit.

00:04:44: Unsicherkeit ist das Schlimmste, was du deinen Potenzialen Kunden antun kannst, wodurch er nicht bei dir kaufen wird.

00:04:52: Klar geführte Gespräche hingegen... Wirken einfach kompetent.

00:04:57: Du wirkst automatisch kompetenter und wie ich schon sehr, sehr häufig gesagt habe im Vertrieb kommt es nicht darauf an wie kompetente wirklich in einer Dienstleistung bist.

00:05:05: Im Vertrieb Kommt es nur darauf an dass du vertrieblich kompetend bist bedeutet eine gute wahrgenommene Kompetenz aufbauen kann.

00:05:13: der Unterschied zwischen einer reellen Kompetenz in einem teilgebiet und einer wahrgenommenen kompetenz ist klar.

00:05:19: ja Kompetence Auf der einen Seite.

00:05:22: du kannst etwas sehr, Sehr gut können oder verstehen und trotzdem kann die Person gegenüber das Gefühl haben, du kannst es nicht.

00:05:28: Du verstehst es nicht!

00:05:30: Das ist Kompetenz also etwas zu können aber vielleicht nicht richtig rüberbringen zu können.

00:05:35: wahrgenommenen Kompetent heißt du hast vielleicht wenig bis keine Ahnung von der Dienstleistung an sich Aber du schaffst es deinem Gegenüber halt eine sehr große Sicherheit zu geben Und in seinen Worten ihm das Gefühl zu entwickeln dass er dir die Verantwortung abgeben kann und dass du das ganze verstehst.

00:05:58: Und dass du weißt, was für ihn entscheidend ist.

00:06:04: Die muss bewusst sein wenn du diese Klarheit nicht aufbaust.

00:06:07: Wenn du generell eben ... generell diesen Druck in diese Geschichte reinbekommen.

00:06:14: Und ich rede jetzt nicht von Druckverkauf, sondern diesem Druck in dir, diese Spannung in dir die du brauchst um einfach energetisch zu wirken, um einfach dem gegenüber das Gefühl zu geben okay da sitzt gerade jemand mit Power der weiß was er will und der weiß auch ganz genau wie er mir helfen kann.

00:06:29: wenn du das nicht tust hast Endlose Gespräche ohne irgendein Ergebnis.

00:06:33: Vielleicht hast du dich selber schon mal dabei erwischt, Verkaufsgespräch dauert bei dir nicht irgendwie dreißig, fünfundvierzig Minuten, sechzig Minuten sondern du sitzt zum Teil neunzig Minuten, hundertzwanzig Minuten also zwei Stunden oder auch zweieinhalb Stunden zum Teil in den Verkoffsgesprächen und am Ende kommt nichts aber rum!

00:06:46: Das ist so das typischste Indiz was du dir vorstellen kannst.

00:06:51: Was passiert wenn du eben Skript hast beispielsweise ja oder auch Weiß was du bis zu einem gewissen Punkt sagen kannst, aber halt keine Klarheit in dieser gesamten Thematik drin hast.

00:07:04: Und deswegen ist es auch so unglaublich wichtig dass Du Dich mit Deiner Ziggruppe auseinandersetzt und auch niemanden in deinem Verkaufsgespräch In der Bedarfsanalyse oder im Anfang des Gesprächs weiterlässt also durch den Prozess weiterschlittern lässt wenn die Frames nicht sitzen.

00:07:20: Ganz, ganz häufig schon lebt.

00:07:21: man analysiert irgendein Verkaufsgespräch von einem unserer Kunden oder auch aus unserem Team der erneut dabei war.

00:07:28: Und dann kommt so am Anfang die Frage okay hey was war denn so deine Intention dieses Gespräch heute hier wahrzunehmen?

00:07:34: ja?

00:07:34: Was ist vielleicht auch dein Ziel?

00:07:35: War es aktuell deine größte Herausforderung?

00:07:37: Da kommt irgendwie da jemand zu hören und sagt ich will sie nicht.

00:07:40: ne Schau mal mal!

00:07:42: Wollts mir mal anhören Die Leute gehen weiter.

00:07:45: Ja das ist so mit Abstandes schlimmst du was du tun kannst.

00:07:50: Da brauchst du dich nicht wundern, wenn du keinen Druck in dieses Gespräch reinbekommst.

00:07:53: Du musst dieses ganz klare Framing haben!

00:07:55: Hey... Wenn jemand eine Herausforderung hat, wenn jemand etwas zu einem Thema wissen will dann ist er bei dir zu hundertprozent richtig aber nur wenn es da auch eine Herausforderungen gibt und deswegen ist es so wichtig wenn du eben diesen Frame-Baus.

00:08:06: was war deine Erwartung von diesem Gespräch?

00:08:08: Was genau erwartest du dir heute?

00:08:09: Was möchtest du erfahren?

00:08:10: Das die Person antwortet.

00:08:12: Solange die Person nicht geantwortet hat gehst du auch nicht weiter.

00:08:14: So typisches Szenario das sehr häufig passiert, vielleicht kannst du dich damit auch identifizieren.

00:08:20: Du gehst in den Verkaufsgespräch und stellst die Frage okay warst es so aktuell die größte Herausforderung?

00:08:25: Und was genau ist dein Ziel?

00:08:27: Bisschenweise.

00:08:28: was ist dein Ziel?

00:08:28: Ja kann ich dir nicht sagen.

00:08:30: Gehen wir jetzt einfach mal vom Ziel aus.

00:08:31: Was ist dein ziel?

00:08:32: Kann ich dir nichts sagen!

00:08:33: Die meisten rutschen weiter.

00:08:35: das ist das größte Problem.

00:08:36: Was zu machen sollte ist ein ganz klaren Standard setzen ja und ganz klares Framing.

00:08:40: Was is dein Ziel?

00:08:41: weiß ihr nicht?

00:08:42: ok Dann macht es keinen Sinn an dieser Stelle, das Gespräch weiterzuführen.

00:08:46: Ich kann nur mit dir dieses Gespräch führen und auch einen klaren Fahrplan an die Hand geben wenn ich weiß was dein Ziel ist.

00:08:52: Andernfalls können wir an der Stelle abbrechen weil wir nur mit Leuten arbeiten wollen und nur mit Leute hier auch sprechen wollen, die eine gewisse Klarheit über ihre aktuelle Situation haben.

00:09:02: Natürlich kann's sein dass die ein oder andere Person sagt hey ich will nicht mehr mit ihr arbeiten oder ich will das Gesprächen nicht mehr führen!

00:09:07: Die Frage ist nicht möchte die Person dieses Gespräch noch mit dir führen, sondern die Frage die du dir stellen solltest ist möchtest du überhaupt mit einer Person ein Gespräch führen?

00:09:16: Möchtest Du überhaupt mit deinem potenziellen Kunden?

00:09:19: oder möchtes Du überhaupt deinen potenzielle Kunden zu Deinem Kunden machen wenn er so wenig Klarheit über seine Situation hat.

00:09:25: So wenig Klarkeit darüber hat was er eigentlich will?

00:09:29: Was will er denn mit seinem Unternehmen erreichen?

00:09:32: Was...was..Was will er?

00:09:34: So sagen wir mal du gehst weiter der nennt ihr das Ziel, sagst du okay.

00:09:38: Was ist dabei aktuell deiner Herausforderung?

00:09:41: Ja kann ich dir nicht sagen schieß mal los und gibt's Leute Verkäufer da draußen die fangen einfach an irgendwas zu erzählen!

00:09:46: Die wissen aber nicht mal was das Problem ist.

00:09:48: so wie willst du aus diesem Prozess heraus den Leuten anständig weiterhelfen?

00:09:53: weil wichtig ist doch nicht nur Was aktuell will er, sondern was ist da generell seine Herausforderung?

00:09:59: Was hat er denn bisher bereits alles probiert.

00:10:00: Wo ist genau der Fehler in seinem System?

00:10:03: warum er das noch nicht erreicht hat?

00:10:05: weil wovon du ausgehen musst wenn er ein gewisses ziel hat dann wird dieser Unternehmer sonst wäre kein unternehmer auch schon probiert haben dieses problem zu lösen.

00:10:13: Aber irgendwo in dieser gesamten Problemlösung muss irgendwo ein Haken drin sein und es können minimale Probleme sein.

00:10:20: Es können auch große Probleme sein, aber meist steckt der Teufel einfach im Detail und dann ist das irgendeine Kleinigkeit... ...und du weißt gar nicht was!

00:10:28: So jetzt fängst du an dem irgendwas zu erzählen und wunderts dich dass er plötzlich zu dir sagt oh nee das haben wir schon probiert.

00:10:33: danke brauche ich nicht tschüss natürlich ja.

00:10:36: da bringt ihr das beste Skript auf dieser Welt mit der besten Wortwahl auf dieser Welt nicht.

00:10:41: Wenn du den Leuten irgendwas erklärst, was die schon mal ausgetestet haben und deswegen der Meinung sind dass das was du dem jetzt anbieten willst nicht funktionieren wird Es geht ja aber am Ende des Tages nicht nur darum was man umsetzt sondern auch wie man es umsätzt.

00:10:54: Aber um das Wie zu erfahren?

00:10:56: Um auch zu erfahren wo genau das Detail ist Was umgesetzt werden muss musst Du doch diese Klarheit in diesen Koll bringen.

00:11:02: Deswegen macht ihr bewusst dieses die besten Skripte bringen dir nichts Ja und auch Standard Frames wie Entscheider Frame, ATC bringen dir nichts wenn du keine Klarheit in diesen Prozess einbaust und deswegen müssen diese Standard Frams so hart gesetzt werden.

00:11:19: Und wenn jemand nicht bereit ist diesen Standard Frame einzuhalten dann macht ihr bewusst mit dieser Person willst überhaupt nicht arbeiten.

00:11:24: ja da hast du kein Bock drauf weil es dir nichts bringt.

00:11:27: Es bringt der Person nicht, das Einzige was es dir bringt ist Rufschädigung.

00:11:30: Das einzige was es deinem Gegenüber bringt und dir noch zusätzlich ist Ärger.

00:11:34: Ja und das willst du auch nicht.

00:11:36: Du willst mit Leuten arbeiten Den du eine klare Wissensvermittlung von A nach B bringen kannst Sei es jetzt dass du in der Berät sei es dass du Dienstleistung machst.

00:11:47: aber du willst Dass das Ganze anständig funktioniert.

00:11:51: Und deswegen macht ihr bewusst Topvertriebler wissen ganz genau, wen sie vor sich haben.

00:11:58: Erstens Sie wissen genau wer ihre Zielgruppe ist, zweitens sie wissen genau wie sie ihren Gegenüber ansprechen müssen.

00:12:03: und drittens sie wissen auch was genau die detaillierte Herausforderung ist und wenn sie das nicht rausbekommen führen sie dieses Gespräch nicht.

00:12:12: Und nur wenn du das alles aufbaust hast überhaupt die Möglichkeit eine richtige Entscheidungslogik und somit auch einen Entscheidungsprozess aufzubauen.

00:12:20: Nur so kannst du deinen Gegenüber dazu bringen, eine Entscheidung in irgendeine Richtung zu treffen und irgendwas zu entscheiden.

00:12:27: Sei es ob ihr das dann am Ende macht oder nicht macht.

00:12:30: aber du musst dir einfach klar machen, du musst die Gespräche zielgerichtet führen und wenn du das nicht tust bringen dir auch die besten Skripte dieser Welt nichts.

00:12:39: und wenn Du jetzt selber merkst okay hey ich sitze als im Verkaufsgesprächen.

00:12:43: Ich habe genau dieses Problem dass die Verkausgespräche bei mir zu lang gehen oder zumindest am ende wir zu keinem Punkt kommen und du das ändern möchtest, dann trage dich sehr gerne unter der Podcast-Folge über den Link ein für ein kostenloses Erstgespräch.

00:12:56: Dann werde ich einen aus unserem Team anrufen wird einfach genauer schauen was deine aktuelle Situation ist das ganze mal mit dir durchanalysieren und mit dir dann gemeinsam Fahrplan aufbauen gegebenenfalls auch Beratungsgespräche ausmachen indem ihr dann wirklich in den detaillierten Fahrplanaufbau können so dass du dich entscheiden kannst ob du das Ganze umsetzen möchtes oder nicht und falls du es umsetzten willst ob du's mit uns.

00:13:17: Falls ihr den Podcast an der Stelle nicht abonniert habt, vergesst ihr nichts zu abonnieren und ich würde mich auch sehr über eine Bewertung freuen.

00:13:22: Und ansonsten wünsche ich euch eine erfolgreiche Restwoche!

00:13:24: Wir hören uns in der nächsten Woche.

00:13:26: Erfolge von Insight Deals.