Wie du High-Ticket Deals abschließt, ohne Druck zu machen

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Insight Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin, heute wollen wir uns damit auseinandersetzen wie du High-Ticket-Deals abschließt ohne zu drücken und ohne das Gefühl zu haben dass du deinen potentiellen Kunden auf den Sack gehst!

00:00:16: Und wenn Du selber keine Folge mehr zum Thema Vertrieb Mindset Unternehmensaufbau und auch Thema Führung verpassen möchtest abonnier sehr gerne direkt einmal an der Stelle dem Podcast um ab sofort nichts mehr zu verpassen Und folgen wir auch sehr gerne auf Instagram unter luka.mrtn.

00:00:32: Da kommt auch immer wieder Content zum Thema Sales, zum Thema Führung und auch zum Thema Unternehmertum.

00:00:37: In diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal rein.

00:00:42: Ich würde sehr gerne direkt einmal mit dem Thema Druck rein starten Also generell immer mehr in dieser Sale-Szene dieses Thema aufkommt.

00:00:51: Man muss eben in den Pressurein gehen, man muss übes hart in die Einwanderung gehen und den Kunden rein drücken... ...und es ist irgendwie so zur Normalität geworden im Verkauf richtig pushy zu sein!

00:01:02: Und eben wieder so dieses typische Bild eines, ich nenn's mal schmierigen Verkäufers nach außen zu verbreiten beziehungsweise es einfach zur normalität wird.

00:01:14: Ich bin ganz klar der Meinung, dass das absoluter Bullshit ist.

00:01:17: Und wenn du erfolgreicher verkaufen willst als der Durchschnittsverkäufer dann solltest Du auch genau das Gegenteil von dem machen was der Durchschnitt macht und der durchschnitt drückt weil der Durchsschnitt nicht weiß wie er es wie ein Einwand oder so gelöst bekommen soll ohne eben in diese Druckszenarien reinzugehen.

00:01:34: Was Du Dir einfach bewusstmachen musst ist das Druck.

00:01:38: ja Wenn du Druck aufbauen musst es immer ein Zeichen dafür ist, dass eigentlich vorher im Sales Prozess was schief gelaufen ist.

00:01:46: und da gibt's ja so ein paar Points die ich sehr gerne ansprechen würde.

00:01:51: Auf die Du ab sofort direkt in deinem Verkaufsgespräch achten kannst und auch achten solltest damit das bei Dir Unternehmen nicht mehr vorkommt, dass es bei Deinen Vertriebler nicht mehr vor kommt noch bei dir selber nicht mehr Vorkommt und zwar Punkt Nummer eins ist eine schlechte Qualifizierung.

00:02:05: Viele Verkäufer haben das Problem, dass sie sich nicht trauen einen potenziellen Kunden zu disqualifizieren und so sagen okay Das ist nicht mein Kunde!

00:02:12: Dass es nicht ihre kunde den wir abschließen wollen ja und demnach einfach schon Den pain haben wirklich da intensiv in die qualifizierungen reinzugehen und auch einfach mal zu sagen hey Du bist nicht meine kunde ich kann nicht mit dir arbeiten und dem Kunden auf von Anfang an zu kommunizieren.

00:02:28: Das wird an dieser Stelle nichts.

00:02:30: Also Qualifizierung ist ein unglaublich großes Thema und deswegen solltest du unbedingt darauf achten, deinen potentiellen Kunden nachdem er bei dir angefragt hat oder auch nach dem er kalt akquiriert wurde wirklich ganz klar durch zu qualifizieren.

00:02:43: weil ja es ist ätzend beispielsweise auch in der Kaltakwiese einen Termin zu legen und dann keinen Abschluss daraus zu machen oder kein Verkaufsgespräch damit zu haben.

00:02:52: aber was bringt es dir denn Verkoffsgespräche durchzuführen mit den potenziellen Kunden nur weil du Aufwand reingesteckt hast, um diesen Termin überhaupt zu legen.

00:03:02: Und dann hinten raus noch mehr Zeit zu verschwenden?

00:03:04: und deswegen ist einfach super wichtig Ja es ist nicht angenehmer.

00:03:06: was gehört damit dazu?

00:03:08: auch einfach ganz klar ausqualifizieren und zu sagen Ey du bist nicht mein Kunde Ganz klaren Goldständer zu setzen und wenn deine Anfrage oder Wenn dein Lied nicht in diesem goldstein reinpasst auch einfach zu sagen das macht an dieser Stelle keinen Sinn Oder auch der bedarf nicht richtig ist?

00:03:24: ja du bietest eigentlich eine gewisse diensteleistung an Aber der Bedarf ist da nicht so ganz vorhanden in diesem Teilbereich.

00:03:30: Klar kannst du den Bedarf aufmachen und so weiter, aber die Frage ist ja auch immer was passiert mit diesem Kunden hinten raus?

00:03:36: Also bezahlt dein Kunde wirklich!

00:03:38: Ist ein kunde wirklich zufrieden mit dir?

00:03:40: es bringt dir nichts einfach Kunden abzuschließen und Kunden abzuschließen sondern Du solltest auch immer darauf achten dass die Dienstleistung die du und deinen Unternehmer bringen kann.

00:03:50: Auch Ja das ist was dein potenzieller Kunde braucht.

00:03:55: demnach macht ihr bewusst, die Qualifizierung ist ein super großer Punkt und dann eben auch die Bedarfsanalyse.

00:04:03: Bedarfsanalyse gehört für mich in die volle Vorqualifizierungen so ein Stück weit mit rein.

00:04:08: Kannst aber dann eben noch mal tiefer reingehen um einfach auch genauestens herauszufinden was sind beispielsweise die Ängste deines potenziellen Kunden?

00:04:16: Was würde sich dein potenzieller Kunde vorstellen?

00:04:18: Was sind seine Wünsche damit du da eben wirklich explizit darauf eingehen kann.

00:04:23: Das ist ein super, super wichtiger Punkt den sehr viele Leute vernachlässigen nur weil sie den Umsatz im ersten Moment sehen und die Provisionen sehen aber halt nicht verstehen dass es hinten raus die Quittung gibt ja die dann halt dafür sorgt das weniger umsatz gemacht werden kann wenn man die ganze zeit mit Käse beschäftigt ist oder eben auch einfach seine eigenen Ruf zerstört.

00:04:43: Ein zweiter Punkt in diesem Thema ist es halt zu lernen zu verkaufen ohne aggressiv zu verkaufen.

00:04:51: Heißt ein Verkaufsgespräch sollte nicht so aufgebaut sein, dass du eigentlich die ganze Zeit der oder diejenige bist, der da drückt sondern eigentlich sollte das eine Mischung sein aus Push-Pull bedeutet dein potenzieller Kunde sollte sich selber bis zum gewissen Punkt verkaufen warum es sinnvoll ist mit dir zu arbeiten und demnach bist du auch nicht mehr in dieser Bitsteller Position sondern schiebst deinen potentiellen Kunden die Pitcheller Position und wenn du das hast, hast auch hinten raus beim Pitch kein Problem.

00:05:26: Wo wir eben auch bei einem sehr sehr wichtigen Punkt sind in diesem Druckszenario und zwar meistens beginnt ja diese Drückerei sobald der Preis genannt wurde und der Preis hochpreisiger ist dann beginnt dieses gesamte Druckscenario.

00:05:38: Wenn aber dein Potenzeller Kunde schon derjenige ist er sagt ok shit man ich habe da ein Problem Ich muss das lösen Und ich sehe den Mehrwert darin Dann ist auch dass Pricing an sich, gar nicht mehr das Problem.

00:05:49: unter dieser Voraussetzung kann es eigentlich nur noch... Du das Problem sein.

00:05:53: Und das ist auch ein sehr, sehr wichtiger Punkt.

00:05:56: Sehr viele Verkäufer und Unternehmer da draußen haben wirklich Schwierigkeiten einen hohen Preis zu nennen weil sie selber meinstechnisch da so ein bisschen in ins Straucheln kommen.

00:06:05: Deswegen ist super wichtig an diesem Punkt dass bevor du in Verkaufsgespräche mit deinen potentiellen Kunden gehst ja du dir erstmal selber die Dienstleistung verkaufst.

00:06:16: Du musst selber deine Dienstleistungen die du verkaufen willst gekauft haben den Nutzen verstehen und dir selber auch die Einwände gelöst haben.

00:06:24: Wenn du das alles gemacht hast, hast du auch im Außen nicht mehr das Problem irgendwie diese Blockade zu haben.

00:06:30: shit man!

00:06:30: Das ist so ein hoher Preis weil du diesen Einwand gar nicht mehr verstehen kannst.

00:06:34: Du hast ihn für dich selbst gelöst, du hast diese Dienstleistung selber gekauft und deswegen bist du auch selber zu hundert Prozent davon überzeugt.

00:06:41: ich kenne es von mir selber wenn ich nicht zu Hundert Prozent von einem Produkt oder einer Dienstleistungen überzeugt bin dann bin ich echt ultra beschissen da drin, das zu verkaufen.

00:06:52: Und das ist auch gesund würde ich mal sagen.

00:06:55: also etwas verkaufen zu können hinter was man nicht selber zu hundert Prozent steht finde ich moralisch ziemlich schwierig.

00:07:04: Also man sollte auch in der Geschäftswelt im Unternehmertum und auch im Vertrieb immer noch einen gewissen moralischen Codex vertreten Und ja den auch verkörpern.

00:07:16: und wenn du selber nicht hinter der dienstleistung stehst und ich selber hinter dem produkt stehst dann solltest Du dir selber erst mal die frage stellen warum ist das eigentlich der fall?

00:07:25: also was fehlt dass Ich dazu hundert prozent dahinter stehen kann hab ich es mir einfach noch nicht selber verkauft.

00:07:31: Ja, dann solltest du das machen.

00:07:33: und wenn man in diesem Verkaufmerks.

00:07:36: Okay, hey da ist wirklich ein Einwand den ich nicht gelöst bekommen solltest du dir dahingehend wirklich die frage stellen okay was muss jetzt in dieser dienstleistung oder in dem produkt verändert werden dass sich zu hundert prozent dahinter stehen kann?

00:07:46: und wenn Du das gemacht hast dann wirst du merken wirst auch ganz anders im verkaufsgespräch auftreten und demnach auch einfach Ganz andere Ergebnisse im Sales-Prozess haben ganz andere Umsätze schießen.

00:07:56: Deswegen fangen an, dir erstmal selber deine Dienstleistung oder deinem Produkt zu verkaufen und stehe auch zu hundert Prozent dahinter.

00:08:04: Ansonsten wird das Ganze einfach extremst dünn!

00:08:08: Jetzt haben wir einen anderen Punkt...und zwar gerade in der heutigen Vertriebsszene nenne ich es jetzt mal ist das große Problem dass sehr viele Verkäufer halt oder auch Unternehmen immer noch Produkte und Dienstleistungen verkaufen, aber eben nicht die Sicherheit oder die Lösung.

00:08:32: Also du musst dir bewusst sein, stell dir selber mal die Frage wenn du dir irgendwas kaufst.

00:08:37: Kaufst du dir wirklich ein Produkt weil du es geil findest?

00:08:40: Oder eine Dienstleistung weil du so cool findest?

00:08:42: oder kaufste es weil du selber ja den Nutzen darin siehst und es dir eine gewisse Sicherheit gibt?

00:08:51: Ja, wenn du jetzt beispielsweise ein Low Price Produkt hast.

00:08:54: Also fünfzig Euro was weiß ich?

00:08:56: Hundert Euro, hundertfünfzig, zweihundert Euro das ist noch ein Produkt wo man sagen kann ja okay nice to have.

00:09:03: aber Wenn Du High Price verkaufen möchtest also wir reden von fünftstelligen Dienst Dann musst du bewusst sein dass dein potenzieller Kunde oder dann auch Dein Kunde wenn er gekauft hat nicht eine dienstleistung kauft Oder Nicht irgendeine lösungen Sondern Eine gewisse sicherheit eine gewisse Sicherheit Ein Gewisses Ergebnis damit zu erreichen.

00:09:22: Und das schaffst du nicht, diese Sicherheit aufzubauen.

00:09:24: Schaffst Du nicht mit Druck?

00:09:25: Die schaffste nicht damit dass du jetzt im Verkaufsgespräch deinen potenziellen Kunden völlig auseinander nippst, völlig dich in Rage redest und im besten Fall ihn sogar noch anschreiß sondern das schafst du...mit Ruhe!

00:09:37: Mit Präzession bedeutet ganz klar zu verstehen was ist eigentlich gerade der Gedankengang?

00:09:43: Was ist gerade eigentlich das Problem eines Kunden?

00:09:45: und da eben wirklich zielgerichtet und haarscharf draufzugeben ... um dann auch deinen potenziellen Kunden abschließen zu können.

00:09:55: Bei den Leuten macht ihr bewusst, herauf irgendwelche Dienstleistungen... ...verkaufen auf Produkte zu verkaufen und auf irgendwelchen Lösungen zu verkauen... ...und fang an deiner potentiellen Kunden die Sicherheit zu verkaufen,... ...warum ein gewisses Ergebnis mit dir zu hundert Prozent erreicht werden kann.

00:10:11: Und wenn du in dieser Situation bist, dass du eben plötzlich Sicherheiten verkaufst,... ...wirst du auch sehen, dass Du ganz andere Deals abschließt und wesentlich mehr Deals.

00:10:22: Und verstärkst damit auch deine Position, die muss bewusst sein.

00:10:27: umso mehr Umsatz zu anfängst mit deinem Unternehmen zu machen oder auch als Verkäufer zu machen, desto mehr Geld wirst du auch automatisch durch Provisionen oder eben auch durch den Unternehmen verdienen.

00:10:38: Und dadurch wirst Du es immer weniger notwendig haben einzelne Dienst unbedingt abzuschließen.

00:10:44: Die stärkste Position, die du bei dir im Verkaufsgespräch haben kannst und gegenüber deiner potenziellen Kunden haben kannst ist es den Deal nicht mehr unbedingt zu brauchen.

00:10:56: Du musst bewusst sein wenn du die ganze Zeit so übertrieben nie rüber kommst also dein Potenzialen Kunden gegenüber das Gefühl gibts shit man ich brauch dich unbedingt als Kunden.

00:11:04: dass merkt er ja oder diejenige?

00:11:06: So jetzt hast du ein rieses Riesenproblem weil dein potenzieller Kunde wird sich in dem Moment die Frage stellen erwarte mal wenn der Luca jetzt wirklich so gut ist in dem, was er tut.

00:11:16: Wieso hat das notwendig mich unbedingt zu gewinnen?

00:11:18: Hat der nicht genügend Kunden?

00:11:20: und daher musst du einfach bewusst sein die stärkste Position, die du im Vertrieb haben kannst, ist eine Deal nicht mehr unbedingt zu brauchen.

00:11:28: Du strahlst dir durch Souveränität aus, wirst dadurch automatisch auch anfangen... Nicht mehr die ganze Zeit zu pushen, sondern auch mal zurückzuziehen und deine potenziellen Kunden dadurch auch die Möglichkeit zu geben auf dich zuzukommen.

00:11:40: Also eben die Möglichkeit sich selber zu verkaufen und eben den Deal mit dir zu machen.

00:11:46: Du musst dir das immer folgendermaßen vorstellen jetzt überleg mal du läufst die ganze zeit auf eine Person so richtig aggressiv zu.

00:11:52: was macht die person automatisch?

00:11:55: sie läuft zurück heißt wenn du drückst geht die perso noch immer mehr zurück in abwehrhaltung.

00:12:02: Was passiert aber, wenn du im Gespräch mit einer Person bist und du läufst immer ein Stück weiter zurück?

00:12:07: Die Person kommt automatisch immer weiter auf dich zu.

00:12:10: Bedeutet Du musst dir vorstellen die stärkste Position, die du eigentlich einnehmen kannst ist Immer wieder ein stück zurückzugehen und dadurch deine potenziellen Kunden das Gefühl zu geben er muss jetzt dir hinterhergehen.

00:12:22: Dadurch bringst du ihn viel mehr in diese.

00:12:26: Ich will unbedingt, dass du mit mir arbeitest.

00:12:29: Dadurch baust du Expertenframing auf und dadurch wirst du auch ganz andere Deals abschließen und kannst auch schon im Erstgespräch vielleicht noch höherpreisiges Paket verkaufen weil du halt beispielsweise auch mal zum Kunden sagen kannst hey pass auf ich sag dir ganz ehrlich das ist bei dir schon ein gewisser Aufwand Ergebnis X zu erreichen.

00:12:46: normalerweise ist es der Preis bei uns so und so.

00:12:49: allerdings Ich will in dieser Konstellation mit dir nicht arbeiten, weil wenn ich mit jemandem arbeite dann will ich auch mir sicher sein dass ich ein gewisses Ergebnis produzieren kann und das wird einfach ein ganz anderer Aufwand sein.

00:13:01: Es wird aber auch ein ganz anderes Ergebnis dadurch bei dir sein Und demnach kostet dich das ganze als Beispiel jetzt nicht fünfzehntausend Euro sondern deswegen kostete ich das Ganze jetzt von zwanzigtausend Euro.

00:13:11: Heißt du wir es auch plötzlich ganz andere Dealgrößen haben und brauchst da durch auch weniger Deals?

00:13:16: Ich meine wenn du das jetzt mal hochrechnest!

00:13:18: Bei Fünfzehn K Bei einem Fünfzehn K-Deals brauchst du zehn Deals, dann machst du Hundertfünfzigtausend.

00:13:25: Ja bei einem Fünfundzwanzig K-DEALS machst Du sechs Deals und hast Hundert Fünfzig Tausend.

00:13:31: also du brauchst weniger Kunden um den selben Umsatz zu machen und hast dadurch die Möglichkeit auch nochmal ganz anders zu pushen.

00:13:39: Dadurch aber auf der anderen Seite eine ganz andere Möglichkeit, noch extraordinäre Ergebnisse für deine Kunden zu erzielen.

00:13:45: Und deswegen musst du in diese Position der Stärke reinkommen!

00:13:48: Das wirst du aber nicht machen wenn du die ganze Zeit als Verkäufer deinen potentiellen Kunden hinterherrenst wie Fifi dem Knochen ja?

00:13:55: Du musst bewusst sein, du musst in eine stärkere Position kommen immer weiter wachsen zu können.

00:14:07: Und dadurch, ja musst du dir einfach generell bewusst machen ist auch aus all dem was wir jetzt hier gerade so besprochen haben solltet ihr eigentlich auch auffallen dass die Kunst im Verkauf nicht ist immer noch mehr zu pushen mit noch mehr Energie reinzugehen.

00:14:23: Ja das stehe aufmännchen die ganze Zeit zu spielen sondern aus einer Situation oder aus einer Position der Stärkung und auch aus einer gewissen Ruhe heraus zu agieren.

00:14:35: Auch so im Pitch, die meisten Pitchen fangen sie an sich zu erklären und zu erklären du wirkst dadurch einfach nur fucking needy!

00:14:44: Und das kannst Du nicht gebrauchen.

00:14:45: im Sales heißt Du solltest auch beispielsweise nach dem Pitch einfach mal lernen die Klappe zu halten und Deinem potenziellen Kunden das Wort zu übergeben.

00:14:56: Du musst lernen stille auszuhalten und jemand der stille aushalten kann.

00:15:00: Und eine gewisse Spannung aushalten kann, wird hinten raus immer als auf der einen Seite dominanter, Entschuldigung!

00:15:09: Auf der anderen Seite aber auch als größere Experte wahrgenommen.

00:15:14: Demnach macht ihr einfach bewusst du muss immer aus der Position der Stärke agieren und dadurch wirst du auch ganz andere Abschlüsse erzielen.

00:15:28: Und wenn du selbst jetzt an dem Punkt bist, wo du merkst shit man ich komme mit meinem Unternehmen nicht mehr weiter voran oder ja vielleicht sind auch genau das aktuell meine Probleme und du bist im Vertrieb und hast diese Probleme dann Ja abonnier sehr gerne an der Stelle direkt einmal den Podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:15:44: Schreibt mir sehr gerne auf Instagram dein größtes Learning aus dieser podcast Folge und trage dich sehr sehr gerne auch unter dieser podcast folge für ein kostenloses Erstgespräch ein oder schreibt uns auch sehr gerne, um einfach zu schauen ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:15:59: Und ja ansonsten hören wir uns in der nächsten Folge von Inside Deals und ich wünsche euch noch einen fantastischen Tag!