Warum Follow-up mehr Deals macht als jedes Verkaufsskript

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Inside Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin, heute möchte ich dir mal erklären warum Follow Up generell mehr Umsatz macht und mehr Deals bringt als das beste Verkaufsgespräch und wie du das richtig für dich nutzen kannst.

00:00:17: und wenn du selber keine Folge mehr zum Thema Vertrieb Mindset Unternehmer-Tum und auch generell Führung verpassen möchtest dann abonnier an der stelle sehr gerne einmal den podcast.

00:00:27: folge mir auch sehr gerne auf instagram unter luka.mrtn für weiteren sales content.

00:00:32: und jetzt in diesem sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt rein.

00:00:38: und zwar musst du dir bewusst machen dass die meisten deals nicht nicht funktionieren weil ein nein im spiel ist oder weil dein potenzieller kunde im verkaufsgespräch das ganze Ablehend.

00:00:53: Den größten Fehler, den neunzig Prozent der Verkäufer da draußen machen und wo du halt wirklich einfach siehst was die Spreu vom Weizen trennt ist das Thema Follow-up und das Thema Nachfassen weil sich einen Nein abzuholen in einem Verkaufsgespräch kann schon definitiv mal passieren.

00:01:10: und es heißt nicht dass du scheiß im verkaufen bist oder dass du einmal behandlunglich kannst Weil ein Nein passiert.

00:01:18: Es gibt X Faktoren die dafür zu führen können dass ein potentieller kunde nicht kauft.

00:01:23: du hast das alles im griff in der zeit wo du im verkaufsgespräch bist darfst einem nicht vergessen wenn du jetzt beispielsweise um acht zehn urn verkaufs gespräch hast oder lass es um sechzehn uhr sein sagen wir um sechszehn Uhr und Dein importenzieller Kunde sagen wir mal du bist im btb Bereich fängt an um Ja, sagen wir einmal neun Uhr dann sind da einfach sieben Gründe.

00:01:45: oder um genau zu sein sieben mal sechzig gründet drin wo irgendwas passiert sein kann dass die person heute in einem scheiß modus ist und Du machen kannst was du willst.

00:01:52: Die Person ist am ende abgefragt kauft nicht kann alles mögliche sein So, du hast nicht alles im griff.

00:01:57: Du solltest von deiner Seite aus immer schauen das so gut wie es geht Alles in den griff bekommen aber du hasst es einfach nicht in meinem griff So.

00:02:04: Und das große Problem ist, die meisten Verkäufer versuchen in der Zeit wo sie im Verkaufsgespräch sind alles zu geben, zu rasieren und dann kommt es nein und dann sind sie irgendwie durch.

00:02:13: ja mach noch irgendwie eine Behandlung passiert nicht und dann rühlt der Lied ab und dann hört dieser Lied nie wieder irgendwas von dir so.

00:02:20: Die Kunst ist dass du immer wieder follow-ups.

00:02:25: Ihr muss eine Sache bewusst sein und so wurden auch schon Studien gebracht beziehungsweise auch generell Forschung angestellt.

00:02:34: Im Durchschnitt braucht ein potenzieller Kunde, beziehungsweise einen Kunde der kauft sieben Impressionen um überzeugt zu werden im Schnitt.

00:02:44: Das heißt nicht jeder.

00:02:46: das heißt auch nicht wenn du sieben impression hast kaufte auf jeden Fall sondern im schnitt.

00:02:51: das heisst Der eine kunde braucht eine impression der nächste braucht vierzehn dann gibt es einen er braucht zwei.

00:02:57: darauf kommen Einer der braucht Reizehn.

00:02:59: Und so ist das halt eben der Querschnitt von sieben Impressionen.

00:03:02: Diese Impression können auf verschiedenste Arten und Weisen zustande kommen.

00:03:06: Eine der Optionen ist beispielsweise durch cleveres Marketing, Retargeting & Co.

00:03:10: bedeutet... Der potenzielle Kunde sieht einfach beispielsweise eine Werbanzage wird durch Retargating immer wieder angesprochen ist in diesem Funnel, trägt sich ein und einkauft.

00:03:18: Das ist eine der Option, ob es uns weiß!

00:03:21: Keine Ahnung du hast ne Brand verschiedene Bausteine auf denen die Brand aufgebaut ist Beispielsweise Podcast Social Media beispielsweise irgendwelche Informationsprodukte und sonstiges, die Impression ausschütten soll.

00:03:36: Jetzt sitzt der im Verkaufsgespräch und kauft direkt.

00:03:39: Dann hattest du vielleicht im Vorhinein schon ein paar Impressionen?

00:03:41: Vielleicht auch nicht!

00:03:42: Vielleicht hast du auch einfach einen direkten Abschluss gemacht.

00:03:43: Kann sein aber dir muss bewusst sein dass es im Schnitt halt eine gewisse Anzahl in Impression braucht bis der Kunde kauft.

00:03:49: Du hast nicht alles in diesem Verkoffsgesprächen im Griff oder in der Hand Aber was du in der hand hast ist, wie du mit dem Follow-up umgehst.

00:03:59: Und das Problem ist, dass einfach ein sehr großer Teil der Verkäufer da draußen nachdem sie mit jemandem gesprochen haben und neinkassiert haben nicht mehr nachgehen.

00:04:08: Das ist einfach beschissen!

00:04:09: Das klingt dir unglaublich viel raus.

00:04:11: Das sorgt dafür, dass du viele, viele, vielen Deals verlierst.

00:04:16: Der Kunde war vielleicht interessierend, es war vielleicht nur der falsche Zeitpunkt so... Jetzt verpasst du den Zeitpunkt wo du den Kauf oder den Abschluss erzielt hättest, hast aber nicht angerufen.

00:04:28: In der Zwischenzeit hat sich dein Mitbewerber beispielsweise bei deinen potenziellen Kunden gemeldet und jetzt kauft ihr deine mit Bewerber.

00:04:35: Jetzt hast du die ganze Arbeit im Vorhinein gemacht und in dem Moment wo du deinen Kunden hätt es abschließen können, hast sie nicht abgeschlossen!

00:04:42: Wieso?

00:04:42: Nicht weil du schlecht bis im Verkaufen sondern einfach weil du zu faul warst dir Follow-ups durchzugehen und einfach auch immer wieder nach zu fassen.

00:04:53: Du darfst die Verkaufsgespräch nicht als das Ende sehen und wenn da nicht gekauft wurde ist vorbei, sondern es ist ein guter Anfang.

00:05:02: ja aber es ist nicht unbedingt dass wo das Ergebnis in Stein gemeißelt ist, sondern Es kommt einfach sehr viel auf Follower an, auf Timing Und das richtige timing zu finden Ist unmöglich.

00:05:18: Du kannst nicht bei deinen potenziellen Kunden den Kopf reinschauen.

00:05:21: Das geht nicht!

00:05:22: Was du aber machen kannst, ist einfach immer wieder nachzufassen und dadurch das richtige Timing zu erzwingen.

00:05:28: Wenn du beispielsweise in deinem Potenzellkunden einmal im Monat follow-ups superfreundlich Nicht pushy, nicht drauf haus, sondern einfach wirklich immer wieder freundlich follow ups Mit wem wird Dein Potenzeller Kunde Sympathie aufbauen?

00:05:42: Nicht mit deiner Mitbewerber Sondern mit dir.

00:05:44: Und es heißt... Dein potenzeller kundes irgendwann an den Punkt Hilfe braucht.

00:05:49: Woher ist der Meinung, das ist jetzt der richtige Zeitpunkt?

00:05:51: Beim wem wird er dann kaufen?

00:05:52: Wird er bei der Person kaufen die sich zum ersten Mal meldet oder bei dir?

00:05:57: Der oder die jeden Monat Follow up ein kurzes Gespräch führt aber auf super entspannt, super freundlich und einfach immer wieder das Gespräch anbietet?

00:06:06: wenn der potenzielle Kunde sagt nein Dann ist es so nicht weiter tragisch.

00:06:09: man geht weiter nach Und irgendwann kommt dann der follow-up Punkt wo plötzlich aus dem nichts Der Abschluss passiert.

00:06:16: und alle wundern sich und denken wie ist das jetzt passiert?

00:06:19: Ganz einfach.

00:06:20: Continuos, ja!

00:06:21: Einfach Beharrlichkeit.

00:06:23: Beharrlichkeit ist das A&O.

00:06:24: Beharligkeit ist das ANU im Verkaufsgespräch aber der beharrlichkeit ist auch das A & O im Follow-up und den gesamten Vertriebsprozess.

00:06:32: Und der Vertriebesprozess endet nun mal nicht mit dem Verkoffsgesprächen.

00:06:34: Der Vertriebersprozess Endet mit dem Abschluss und es wird so lange gefollow up bis der Abschluss da ist.

00:06:40: ganz einfach Die muss auch bewusst sein und da ist halt ein sehr großes Problem, warum auch viele Leute nicht follow-upen.

00:06:48: Dass sie es als Belästigung sehen.

00:06:50: ja ich will jetzt dem potenziellen Kunden nicht auf den Sack gehen.

00:06:55: Es hört sich jetzt super rücksichtsvoll erst mal an.

00:06:58: Sei aber mal ganz ehrlich zu dir wenn du dich selber an den Punkten mit dieser Aussage erwischt.

00:07:02: Ist es wirklich?

00:07:03: Du willst den Leuten nicht aus auf einen Sack oder aus Angst vor Ablehnung dass vielleicht mal die eine oder andere Person sagen könnte Ja ich habe keinen Bock mehr auf dich lasse mich hier ruhig So, natürlich wird dir das mal passieren.

00:07:16: Aber ist es fair alle potenziellen Kunden überein kamen zu scheren und denen nicht weiterzuhelfen?

00:07:21: Nur weil irgendjemand sich davon auf den Schlips getreten fühlt?

00:07:25: wenn sich jemand wirklich in Anführungszeichen, denn jetzt ist man belästigt fühlt dann kann die Person ja einfach dem Mund aufmachen sagen hey ruf mich bitte nie wieder an Und dann würde ich auch einfach meine ganze Zeit nicht mehr anrufen Nicht nie wieder aber zumindest eine ganze zeit so.

00:07:38: und hier muss bewusst sein ansonsten ist das einfach Unterlassen.

00:07:42: Hilferlastung, jetzt überleg mal du hast jemand auf der Straße liegen die Person ist verletzt.

00:07:46: Du gehst hin und sagst hey ich kann dir helfen und die Person sagt aus Höflichkeit nein.

00:07:49: Jetzt lässt sich die person einfach liegen so was ist das?

00:07:54: Ja die Person wird vielleicht schwer verletzter liegen bleiben vielleicht verbluten wer weiß was es ja so.

00:08:00: und dass alles nur weil du?

00:08:02: Du kannst jetzt natürlich sagen, ja die Person hätte auch sagen können sie braucht Hilfe.

00:08:05: Ja!

00:08:05: Natürlich du kannst immer die Verantwortung bei anderen suchen.

00:08:08: Die Frage ist macht es wirklich Sinn die Verantwortung über beandern zu suchen oder wäre es nicht sinnvoll die Verantwortung weil sich selbst zu suchen und in seinem Einflussbereich zu bleiben?

00:08:15: Und wenn du das tust dann veränderst du auch die Prozesse bzw dein Leben weil du oder auch deine Resultate weil du die hundertprozentige Verantwortung dafür übernimmst Und in diesem Fall, in dem Beispiel jetzt wo die Person verletzt auf der Straße liegt und du würdest nicht noch mal hingehen sagen hey ich helf dir jetzt.

00:08:31: Ich muss dir helfen.

00:08:33: ist das unterlassene Hilfeleistung So?

00:08:35: und plötzlich wenn es um das Thema Unternehmertum geht Wenn es um dieses Thema Vertrieb geht dann fangen alle an plötzlich durch zu drehen und sagen ja das ist Belästigung nein!

00:08:41: Nein!

00:08:42: Wenn Du jetzt einfach was verkaufen willst ums Verkauf zu haben dann schon.

00:08:46: aber Mit einem einigermaßen anständigen Unternehmergeist möchte er mit seiner Dienstleistung einen gewissen Zustand verändern heißt helfen.

00:08:57: Und wenn du diese Verantwortung nicht bewusst bist, dann machst du oder dann bist du automatisch in dem Thema unterlassene Hilfeleistung drin.

00:09:06: Demnach macht ihr bewusst das hat nichts mit Belästigen zu tun sondern mit Unterlassen-Hilfeleistungen und das möchtest du nicht.

00:09:11: also festdu nach!

00:09:13: Wenn du nachfest wirst du auch jeden übertreffen der im Erstgespräch oder generell in den ersten Verkaufsgesprächen eine krasse Verkoffs Quote hat.

00:09:23: Ja, natürlich kannst du an deine Abschlussquote im Erstgespräch arbeiten und natürlich kannst Du die optimieren und die soll auch optimiert werden.

00:09:30: aber es ist nicht der einzige Punkt wo ein Vertriebsprozess optimiert Werden kann sondern durch follow-up wirst zu langfristig wenn du behaulich am Ball bleibst dann akkumuliert sich diese Behauligkeit mit der Zeit.

00:09:41: ja das ist einfach eine Exponenzialgleichung mit der Zeit, wenn du jeden Tag Leute anrufst immer mehr und immer mehr follow-ups hinten raus.

00:09:50: Passieren da plötzlich unglaublich viele Deals wo du nicht gedacht hättest dass sie passieren.

00:09:53: Und deswegen ist es auch so wichtig sich bewusst zu machen.

00:09:57: und deswegen gibt's auf diesen Spruch Konstanz geht über Brillianz.

00:10:01: Kannste der beste Verkäufer sein?

00:10:03: Wenn du nicht konstant die Dinge machst die zur Abschlüssel führen.

00:10:06: und dazu gehört eben nicht nur das verkaufsgespräch Dazu gehört Auch Zu einem sehr sehr großen Teil follow up.

00:10:13: Wenn du das machst, dann wirst du jeden... ...jede Person.

00:10:18: also wenn du das nicht machst.

00:10:20: So rum hat mir angefangen genau!

00:10:20: Wenn du dass nicht machst kannst du der beste Verkäufer sein.

00:10:23: Du wirst von der Person die kontinuierlich an den Sachen arbeitet behaulich am Ball bleibt follow-up irgendwann geisteskrank eingeholt.

00:10:32: und es heißt du wirst langfristig als fleißige personen immer Die Person outperformt die talent hat.

00:10:39: ja deswegen talent schlägt immer harte Arbeit.

00:10:44: das einzige was du dir einfach bewusst machen muss ist dass follow-up auch einen gewissen Hintergrund haben soll.

00:10:52: Also sollte es jetzt nicht einfach immer anrufen und sagen ja ich würde gerne mal nachhaken, sondern Du solltest natürlich den gesamten follow up Prozess Und auch die Begründung für den follow Up so aufbauen dass es ganze Szenar gibt für deine zielgruppe und wenn du das machst dann wirst du auch Die resultate haben.

00:11:08: dementsprechend also Schluss folgungen an der stelle.

00:11:13: im follow-up zeigt sich einfach generell wer vertrieb ernst nimmt und wer wirklich auch seine ziele ernst nimmt.

00:11:18: Und wenn du selber merkst okay shit ich habe da nachholbedarf, dir fehlt vielleicht auch die richtige strategie für follow up dann empfehle ich dir schreib mir sehr gerne auf instagram stell deine fragen wenn du fragen hast.

00:11:29: ja schreibt mir auch sehr gerne wenn du grundsätzlich Themenvorschläge wird für weitere Podcast-Folgen hast.

00:11:34: Ansonsten trage dich sehr gerne unter dieser Podcast.

00:11:36: Folge über den Link für ein kostenloses Erstgespräch ein, da können wir sehr, sehr gerne einfach mal uns anschauen wie aktuell dein Prozess aussieht was man da optimieren kann ob und wie wir dir weiterheffen können.

00:11:46: Und ja ansonsten lasst sehr, Sehr gerne dem Podcast eine Bewertung.

00:11:49: da würde mich sehr freuen und würde mir auch helfen.

00:11:52: Und genau!

00:11:53: Ansonst folgt mir sehr gerne auf Instagram abonniert sehr gerne in podcast wenn ihr nichts mehr verpassen wollt Und dann hören wir uns in der nächsten Folge von Inside Deals.

00:12:01: In diesem Sinne, euch eine erfolgreiche Restwoche!