Nicht jede "schlechte" Phase ist eine Krise

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Insiderials der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Matien, heute wollen wir uns mal damit auseinandersetzen warum es auch Phasen gibt in denen nichts voran geht und das nicht immer unbedingt direkt bedeutet dass eine Krise ansteht dass irgendwas schief läuft oder dein Unternehmen gerade Ja, in sich zusammenfällt oder kein Wachstumspotenzial mehr hat.

00:00:20: Oder auch generell nicht mehr wächst.

00:00:21: und wenn du selber keine Folgen mehr zum Thema Vertrieb, Wachstrom Unternehmer to Mindset Skalierung verpassen möchtest dann abonnier an der Stelle sehr gerne direkt einmal den Podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:00:30: folge mir noch sehr gern auf Instagram unter luka.mltn für weiteren Vertriebs Content Und yes!

00:00:36: In diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir direkt Einmal rein und zwar erstmal mit der Definition von Wachstum.

00:00:43: Es ist mir sehr, sehr wichtig das hier einmal anzusprechen.

00:00:45: ja weil sehr viele Leute heutzutage und Unternehmer Gründer denken dass wachstums immer linear verläuft.

00:00:53: Man kann sie nicht verüben.

00:00:54: Wenn man sich generell die Content-Welt anschaut, was so ein Gefühl jedem zweiten Real erklärt wird ist, ja wachst du muss jeden Monat sein?

00:01:04: Es muss immer weiter vorangehen!

00:01:06: Wenn du Stillstand hast dann stirbt alles und ich habe diesen letzten Monat so viel Umsatz gemacht.

00:01:12: Diesen Monat mache ich noch viel mehr und in zwei Monaten mache ich nochmal zweieinhalb Prozent mehr Umsatz.

00:01:17: Und es gibt solche Phasen da kannst du schnell wachsen, da kannst Umsatz skalieren.

00:01:24: Aber es gibt halt einfach auch Phasen, in denen nicht sofort das Ganze an Zahlen messbar ist und wo nicht immer direkt mehr Umsatz passiert.

00:01:32: Darüber redet aber niemand, sondern mittlerweile ist es ja automatisch wenn mal eine gewisse Seitwärtsbewegung da ist dann ist es direkt Versagen.

00:01:40: Dann ist alles schief, es läuft alles schif, nichts funktioniert Und das stimmt halt einfach nicht.

00:01:46: Man muss einfach einen klaren Unterschied einmal definieren.

00:01:48: Es gibt einmal die Definition von Stagnation und dann gibt es die Definition von Reifung.

00:01:53: Stagnion heißt, man bleibt über gewisse Zeiträume, über gewissen Zyklen die ganze Zeit auf einem gewissen Level.

00:02:00: Man kommt nicht weiter.

00:02:01: Man hat sozusagen eine gläserne Decke, die man einfach durchdringt.

00:02:05: Es bleibt einfach alles gleich und das ist natürlich etwas was kein Unternehmer möchte keine Frage.

00:02:11: Da gibt's aber auch das Thema Reifungen und zu einem Reifeprozess gehört auch mit dazu dass man in oder nach aggressiven Wachstumsphasen besser gesagt, mal eine gewisse Stabilisierung in der ganzen Thematik drin hat.

00:02:25: Aber wenn man mehr Umsatz macht setzt man ja sein gesamtes System dieses gesamten Prozess das gesamte Unternehmen was da eben steht im Stress-Test aus.

00:02:34: Warum?

00:02:35: Du hattest bisher einen gewissen Umsatz.

00:02:36: die Systeme die Prozesse wurden auf diesen Umsatz ausgerichtet und konnten das Ganze tragen.

00:02:42: jetzt setzt du dieses gesamte System durch.

00:02:44: das dass so beispielsweise Du hast ja direkt die doppelte Wucht und auch den doppelten Druck auf dem selben System.

00:03:01: Wenn du jetzt natürlich immer weiter wächst, immer größere Zahlen machst und so weiter... Das kann sogar passieren oder das kann sogar funktionieren bis zu einem gewissen Grad.

00:03:09: Da hast du aber irgendwann ein Problem und zwar, dieses System ist für einen gewissen Druck ausgelegt und wenn der Druck immer weiter erhöht dann ist es beim Reifen, dass er platzt bei dem Unternehmen Platz des Haltes Unternehmens oder bricht besser gesagt in sich zusammen.

00:03:20: So!

00:03:21: Das möchtest Du ja vermeiden Heißt?

00:03:23: Du kannst nicht einfach nur das gesamte System immer mehr unter Druck setzen sondern musst natürlich auch die Prozesse also die Säulen auf denen dieses gesamte Unternehmen steht Auch demnach ausbauen.

00:03:35: In der Zeit, wo du beispielsweise Prozesse ausbaust oder in den Zeiten, wo Du auch Skalierung vorbereitest.

00:03:40: Wo Du neue Prozesses entwickelst und implementiert werden sollen um weiter zu wachsen spürst Du das ja noch nicht direkt anhand von Zahlen.

00:03:47: Wenn Du jetzt natürlich Dein gesamten Prozess Das gesamte Wachstum des Unternehmens An einigen wenigen Zahlen definierst Beispielsweise die Umsatzzahl Oder Auch Die Marge Und Du siehst Okay Hey Ich bleibe jetzt aktuell vielleicht beim selben Umsatz, ich habe jetzt aber eine geringere Marge.

00:04:04: Also geht das Unternehmen gerade den Bach runter?

00:04:06: Dann wird das natürlich relativ gefährlich weil wenn du ein System hast was dir einen gewissen Umsatz bringt und du willst jetzt das System ausbauen dann musst ja auch in dieses System Geld investieren.

00:04:16: Sei es in Form von Mitarbeitern sei es in form von irgendwelchen KI-Prozessen oder bzw irgendwelche KI- Programmen oder generell eben von Infrastruktur größeres Büro und so weiter und sofort.

00:04:28: So, wenn du das machst hast du natürlich erstmal mehr Kosten.

00:04:31: demnach sinkt auch die Marge.

00:04:33: Wenn du jetzt den Fehler machst zu sagen oh mein Gott es geht jetzt gerade alles schief dann bekommst du ein ganz ganz fettes Problem und zwar fälltst Du dann eigentlich in die große Falle rein und in die größte Gefahr des Wachstums beziehungsweise sind die größten Gefahr die dir als Unternehmer passieren kann.

00:04:50: Die größte ist gar nicht das Aufgeben oder aufhören oder nicht mehr weitermachen sondern der Aktionismus heißt man sieht okay hey shit jetzt gehen die kosten nach oben.

00:05:00: nein die mazel schmargel schrumpft oder hey wir machen gerade nicht mehr umsatz wir bleiben auf einem gewissen level grade die ganze zeit und jetzt fängst du an wie wild irgendwelche sachen bei dir zu implementieren die dafür sorgen sollen dass dieses gesamte system jetzt besser skaliert Kannst du als Unternehmer machen, kannst du aber auch generell im Vertrieb machen.

00:05:20: Du fängst an irgendwelche Sachen zu verändern.

00:05:22: Du hast jetzt aber ein riesiges Problem an dieser Geschichte.

00:05:25: Aber wenn du das so machst, du fängest ja an die ganze Zeit irgendwelchen neuen Sachen umzusetzen.

00:05:29: Wenn du jetzt aber neue Prozesse implementierst oder auch neues Skripp beispielsweise im Verkaufsprozess implementiert dann brauchst du ja erstmal eine gewisse Zeit klare Zahlen zu bekommen, weil du implementierst ja diesen Prozess.

00:05:43: So jetzt muss erstmal wieder eine gewisse Anzahl an Gesprächen geführt werden um überhaupt in diesem ganzen Prozess reinzukommen.

00:05:48: Dann musst Du auch erst mal warten was hinten raus passiert.

00:05:52: Ja also in den Follow-ups und so weiter und sofort wenn Du das halt alles vernachlässigst Kommst ein Riesenproblem.

00:05:57: du fängst an irgendwelche Sachen zu verändern.

00:05:59: bevor die greifen Veränderst Du jeder dasselbe und dadurch wirst Du immer weniger Umsatz machen Was dann wirklich dafür sorgt Dass Du nicht nur stagnieren sondern was dafür Sorgt dass Du richtig massivst kassiert und wirklich das Unternehmen ins Straucheln kommen kann.

00:06:16: Demnach musst du dir einfach bewusst machen, wenn du selber an dem Punkt bist wo du alle drei Monate den Kurs wechselst und alle drei Monaten irgendwas komplett grundlegend verändern.

00:06:27: Wie willst du denn vorankommen?

00:06:29: Wie soll sich dann ein System etablieren?

00:06:31: wie soll ein System reifen Deine Mitarbeiter, wie soll sich dein Team an etwas gewöhnen wenn sie jetzt was Neues bekommen und in dem Moment wo Sie vielleicht mal richtig eingearbeitet haben.

00:06:42: Und mal so die ersten Erfolge sichtbar werden würden Du direkt wieder die nächste Sache umsetzen kann halt eigentlich nur nach hinten losgehen und eigentlich ist der gesunde Menschenverstand das Problem ist aber Die Leute packen in diesem Moment Emotionen rein weil halt einfach sehr viel mittlerweile nach außen kommuniziert wird.

00:06:58: hey wenn du nicht Wachstum hast und zwar jeden Monat oder jeden zweitmonat dann bist du ein Versager.

00:07:03: Und das ist halt einfach Käse, ich meine schau dir doch mal wirklich die... Beständigen Unternehmen an über die letzten Jahre, über ein Jahrzehnt vielleicht auch gewachsen sind.

00:07:12: Sind nicht die Unternehmen, die jeden Monat mehr Umsatz machen sondern die gewisse Umsatzhöhen geknackt haben und nachdem sie diese Umsatzhöhe geknACKT haben auch erst mal in den Reifungsprozess gegangen sind.

00:07:22: Die auch ihr Ego einen Griff hatten und gesagt haben ne ich muss jetzt nicht nochmal das machen und hier und da noch einmal mehr umsatz.

00:07:27: dann ich baue jetzt erstmal das System auf diesen Umsatz aus.

00:07:29: ja ich bau vielleicht zusatz sollen schonmal ein um dieses gesamte System zu stabilisieren und auch schon mal dafür zu sorgen, dass auch wenn jetzt zwanzig Prozent mehr Umsatz passieren nicht direkt wieder was nach hinten losgeht.

00:07:40: Und genauso solltest du das auch in deinem eigenen Leben machen heißt, wenn du einen gewissen Grad erreicht hast dann baue erstmal deine gesamten Lebensumstände darauf aus, dass das auch weiter funktioniert also dass auch deine Gesundheit weiter funktioniert und so weiter weil wenn dieses Gesamtsystem nicht mehr funktioniert dann wirst irgendwann du nicht mehr funktionierst.

00:07:56: und wenn du irgendwann nicht mehr functionierst Dann kannst du auch nicht mehr dieses Geld verdienen erst recht nicht mehr Geld verdient sondern wir es halt wiederum kleiner.

00:08:05: Und demnach musst du dir bewusst machen, es gibt einfach Phasen da wächst du nicht sondern da bist du in einem Reifungsprozess.

00:08:11: das hat nichts mit stagnieren zu tun sondern lediglich das System zu rekalibrieren damit du auch weiterwachsen kannst.

00:08:19: allerdings muss man auch dazu sagen nicht jede Phase ist eine Phase die man aussitzen sollte und sagen soll okay das ist jetzt so ne Phase.

00:08:26: Sondern du musst dir einfach ein gewisses Regelwerk zusammenlegen, wo du sagst okay das sind erst mal die Grundkappy-Eis wie beispielsweise Umsatz, Marge, Kundenergebnisse, Absehquote und so weiter.

00:08:37: Damit du siehst ok wir sind die Kundenergebnisse Wie ist die Abschlussquote?

00:08:40: Wie läuft der Vertriebsprozess, wie läuft der Marketingprozess?

00:08:43: Wie läuft auch die Kundenzufriedenheit beziehungsweise Die Mitarbeiterzufriedenei?

00:08:47: Das sind alles Sachen die man berücksichtigen sollte darunter dann aber auch wieder messbare Systeme um zu erkennen, der Reifungsprozess ist gerade einfach in Gange und dafür solltest du dir halt eine ganz klare Checkliste zurechtlegen.

00:09:02: Und im besten Fall kann ich nur empfehlen mache ich seit Jahren ein sogenanntes Backlog führen.

00:09:06: diesen Backlog kannst Du Dir immer wieder Notizen machen wo Du sagst okay ich habe jetzt das und das geändert.

00:09:11: auf diese und diese Ergebnisse möchte ich damit hinauskommen.

00:09:14: wenn Du dieses Ergebnis verfehlts und beispielsweise der Umsatz jetzt sinken sollte das eben nicht nur kurzfristig, sondern du deine Regelwerk anschaust und sagst okay jetzt ist komisch.

00:09:22: Dann kannst du anhand dieses Backlogs schauen ok was habe ich denn vorher noch mal gemacht gehabt?

00:09:27: Was hab' ich verändert zu jetzt?

00:09:28: Und dann kannst du wiederum sagen die Sachen die ich geändert haben nehme ich jetzt wieder aus dem System raus um erstmal wieder den Gesamtprozess so zu stabilisieren um wieder den Umsatz zu machen den ich auch vorher gemacht habe.

00:09:37: Das sind einfach solche Sachen die solltest Du einfach dir immer wieder einmal selber klarmachen nicht einfach sagen okay das ist jetzt gerade ein reifungsprozess oder das ist stagnation und jetzt geht es in die richtung süden ja jetzt geht's schief sondern du solltest einfach realistisch auf dein system schauen und genau dafür solltest du den regelwerk bereitlegen um nach diesem regelwerk zu handeln weil in dem moment wo du unter stress gerät und dass wird immer irgendwann mal passieren.

00:10:04: als unternehmer fängst du an emotion reinzubringen und emotional irgendwelche entscheidungen zu treffen is halt einfach sauer dumm.

00:10:10: deswegen einfach auch Ja, die erfolgreichsten Unternehmer da draußen auch berat an ihrer Seite haben weil die halt wiederum ja nicht unbedingt in dem Prozess drin sind oder auch nicht emotional so in dieser gesamten Geschichte befangen sind wie beispielsweise der Unternehmer selbst, der das als sein Baby sieht.

00:10:30: Deswegen wenn du jetzt Unternehmer bist solltest du dir auch grundsätzlich bewusst machen Wenn du dein Unternehmen wirklich skalieren willst und wenn du deinen Unternehmen wirklich auf ein geiles Level bringen willst dann solltest Du dieses Unternehmen nicht wieder im Baby behandeln sondern du solltest dieses Unternehmen wie deinen Kunden behandeln weil nur wenn du dein bist du wirklich vollkommen rational, hast dein Emotion draußen und kannst dir wirklich ein klares Bild machen und demnach auch eine klare Entscheidung treffen.

00:10:59: Und gerade dafür ist eben diese Ruhe wichtig!

00:11:02: Deswegen solltest Du aber auch generell wenn Du mal solche Reifungsphasen hast in den Ruhe einkährt diese Ruhephasen nutzen um wirklich mal ein bisschen nachzudenken also wirklich mal immer wieder sich selber auch einen Check zu unterziehen, sich selbst auch zu überprüfen.

00:11:18: Weil wenn du die ganze Zeit deine Mitarbeiter überprüfst dann hat das mit Sicherheit den Grund dass du willst, dass deine Mitarbeiter einen guten Job machen So dafür kannst.

00:11:27: aber auf Systeme bauen musst du nicht immer selber machen.

00:11:28: Aber wenn du wiederum Prozesse und Systeme und Regelwerkers mit denen du deinen Mitarbeitern Ja ein gewisse Leitfäden sag ich mal oder auch gewisse leitblanken an dir Hand gibst Dann darfst du nicht vergessen Du bist auch ein Mitarbeiter in deinem eigenen Unternehmen.

00:11:44: Demnach solltest du auch dich selbst überprüfen, damit das Ganze eben anständig und gut funktioniert.

00:11:52: Und dass Du auch die richtigen Entscheidungen triffst!

00:11:55: Ganz wichtig dafür, dass Du diese Ruhe behalten kannst ist... Ich hatte es gerade schon gesagt, Du darfst es nicht als Dein eigenes Baby sehen sondern eigentlich wie einen Kunden führen.

00:12:03: Genauso ist es mit Deiner Identität.

00:12:06: Du hast halt sehr viele Unternehmer, sehr viele Selbständige und auch Verkäufer da draußen über ihr Geld, die sich über ihren Erfolg definieren.

00:12:15: Und wenn dann mal eben eine kleine Durststrecke kommt, dann fangen die an in einem Krise reinzustürzen und sich selbst zu hinterfragen, sich selbst fertigzumachen wodurch eben selber diese Emotionen wieder reinkommen und genau dadurch eben die Sachen passieren, die man eigentlich vermeiden wollte!

00:12:30: Und demnach sollte man sich einfach ein klares Regelwerk zur Hand legen das wenn eben diese Unruhe reinkommt oder vielleicht auch mal eine Identitätskrise dass man sich eben wieder anhand diesem Regelwerk besinnen kann und einfach sagen kann okay, hey vielleicht ist ja ist das jetzt einfach der nächste richtige Schritt.

00:12:52: Und zum Ende bleibt eigentlich nur eine einzige Sache zu sagen und zwar egal an welchem Punkt du bist und egal ob du jetzt gerade am stagnieren bist, ob du grade vielleicht auch mal wirklich ne schlechte Phase hast oder ob du grad im Aufstieg bist Du hasst doch sowieso nur eine Möglichkeit Und das ist weitermachen.

00:13:11: Faktisch auch, bevor du irgendeine dumme Entscheidung triffst und irgendetwas veränderst – ohne klare fundierte Begründung!

00:13:22: Lass es doch lieber im alten System und mach einfach im Alten System weiter.

00:13:25: Bei Fakt ist, dein alte System hat dich da eingebracht wo du aktuell bist Und lieber bleibst du erst mal bis du wirklich eine fundierte Datenanalyse hast und sagen kannst okay hey jetzt mache ich das als nächstes.

00:13:36: jetzt ergibt das Sinn.

00:13:38: Solange bleibste doch lieber beim alten system und bleib auf dem level wie Du bist Wie dass du dir alles zerschießt und am ende Wirklich ein problem hast.

00:13:46: wenn du jetzt selber merkst ok shit man das sind wirklich Sachen die Ich Vielleicht bei mir außer Acht gelassen habe und vielleicht auch deswegen nicht weiterkommen.

00:13:53: Und vielleicht wirklich mal einfach eine Realitäts- und Realitycheck braucht, dann trage dich sehr gerne unter dieser Podcastfolge für ein kostenloses Erstgespräch ein.

00:14:03: Lasst uns sehr gerne einfach mal schauen was aktuell so deine Situation ist ob und wie wir dir weiterhelfen können oder schreibt mir auch sehr gerne wenn du einfach mal grundsätzlich rückfragen dazu hast irgendwelche Tipps brauchst Oder auch generell weitere Ideen für weitere Themas für diesen Podcast.

00:14:18: Freu ich mich natürlich immer auf Feedback, würde mich doch sehr freuen wenn ihr ja den Podcast an der Stelle bewertet.

00:14:22: Falls ihr noch nicht abonniert habt, vergesst nicht zu abonnieren an der Stelle und dann hören wir uns in der nächsten Folge von Inzeitgeels!