Der Unterschied zwischen Vertrieb machen und Vertrieb bauen

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge InstaDeals, der Vertriebs-Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin und heute geht das um den Unterschied zwischen Vertrieb machen und Vertrieb bauen bzw.

00:00:13: Vertriebsysteme bauen!

00:00:14: Und wenn du selber keine Folge mehr wie diese hier verpassen möchtest dann abonnier sehr gerne an dieser Stelle direkt an bei dem Podcast um nichts mehr zu verpassen und folgen wir auch sehr gerne auf Instagram unter luka.mrtn, da kriegst du zusätzlich immer noch Vertriebscontent.

00:00:27: und genau in diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt rein!

00:00:34: Und zwar gibt es einfach zwei Jobs die heutzutage sehr sehr häufig verwechselt werden.

00:00:40: ja das eine ist halt eben wie schon gesagt hatte das Thema vertrieb machen verkaufen und des thema vertriebssysteme bauen.

00:00:49: Beides ist wichtig, keine Frage.

00:00:51: Aber das eine wird dich dazu bringen, dass du systematisch immer mehr Umsatz machen wir es unskalieren kannst und das andere wird dich da einbringen, dass Du immer wieder von Deiner eigenen Arbeitskraft abhängig bist!

00:01:03: Und deswegen würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal so mit den ersten Hauptpunkten rein und zwar gehen wir erstmal ganz kurz auf die Fähigkeit an sich.

00:01:12: Aber es ist sehr, sehr wichtig dass du verstehst das nur weil du ein sehr guter Verkäufer bist und das nicht heißt dass du automatisch auch gut darin bist Vertriebssysteme zu bauen und nur weil Du gut Vertrieb Systeme bauen kannst heisst das nicht dass du unbedingt der Topverkäufe sein musst.

00:01:26: aber um Vertriebsysteme richtig bauen zu können musst du Vertrieb richtig verstanden haben und du solltest Ja, zumindest die Fähigkeit des Verkaufens besitzen.

00:01:37: Das heißt nicht dass du der Beste daran sein musst weil ein Team zu führen ist einfach was anderes als selber zu verkaufen.

00:01:43: Du musst aber Verkaufen verstanden haben um aber beispielsweise zu verkauen.

00:01:47: Musst du nicht unbedingt die Systematik dahinterverstanden haben und auch nicht verstehen wie man einen Team führt.

00:01:52: Es ist zwar ein Fakt das wenn du gut verkaufen kannst meistens auch eine gute Führungskraft bist Aber eben Nicht unbedingt.

00:02:03: Also.

00:02:04: demnach ist es wichtig, dass man sich auf jeden Fall damit auseinandersetzt und sich auch einfach bewusst macht.

00:02:09: Hey!

00:02:09: Verkaufen zu können ist für dich als Unternehmer jetzt beispielsweise essenziell wichtig um auch eine gewisse Sicherheit zu haben.

00:02:16: was aber den Selbstständigen von einem Unternehmer unterscheidet ist halt einfach das ein Unternehmer verkaufen kann Aber nicht unbedingt der beste Verkäufer ist sondern Einfach verstanden hat, wie Vertriebssysteme funktionieren und System- und Prozesse für sich arbeiten lässt.

00:02:31: Damit er eben auch anständig skalieren kann, weil solange er im Tagesgeschäft drin setzt und solange nur er verkaufen kann, hat er kein System was auch... für ihn funktioniert und ihn trägt, wenn er beispielsweise mal ausfällt.

00:02:44: Und es gibt einfach Situationen in den Feldmann aus, in denen kann man vielleicht auch einfach mal nicht so viel machen und dann sollte halt ein System da sein was eben nicht durch deine Kraft angeschoben wird damit immer wieder Umsatzzustande kommen kann sondern du solltest das System so gebaut haben dass dieses System eben nicht mehr abhängig ist.

00:03:05: Und das ist eben auch ein sehr, sehr großes Problem.

00:03:07: Die meisten setzen sich einfach immer mehr mit dem Thema Verkaufen an sich auseinander, werden sehr gute Verkäufer skalieren über ihre eigenen Verkaufseigenschaften und ja einen eigenen VerKaufskill.

00:03:22: Das Problem ist, an diesem Punkt kommen sie irgendwann nicht mehr weiter weil Sie dieses gesamte System darauf aufgebaut haben immer mehr Umsatz machen zu müssen, sich eine gewisse Kosteninfrastruktur angeschafft haben, mit dem sie ja arbeiten müssen um überhaupt die ganzen Aufträge, die Sie an Land ziehen bedienen zu können.

00:03:44: Jetzt hast du aber das große Problem dass du dann irgendwann in diesen Zwiespalt reinkommst so sagen shit man ich muss auf der einen Seite weiterverkaufen Ich muss super viel selbst machen um überhaupt den kosten weitertragen zu können und auf der anderen seite eben Eigentlich die zeit nutzen sollte es um mit arbeiter einzulernen um den prozess im vertrieb aufzubauen und so weiter und sofort.

00:04:03: Und da kommt man halt sehr schnell dann an seine grenzen weil man eben nicht auf mehrere hochzeiten tanzen kann, das ist eigentlich auch der grund warum sehr viele unternehmen dann irgendwann vielleicht aus dem bodenschießen und plötzlich wieder verschwinden.

00:04:18: ja weil die eben einfach über eigene vertriebspower skaliert haben.

00:04:22: und also Wirkliche Skalierung durch Systeme braucht halt einfach eine gewisse Zeit, weil diese Systeme aufgebaut werden müssen.

00:04:29: Die müssen geschliffen werden da muss optimiert werden und vor allen Dingen ist es ja nicht nur wichtig dass du besser wirst sondern das dein Team eben auch optimiert.

00:04:37: Und dieses Team kann aber nicht optimieren wenn Du dem Team nicht die Zeit dazu gibst.

00:04:41: Du kannst nicht von Deinem Team dieselbe Geschwindigkeit verlangen wie beispielsweise von Dir sondern Du musst einfach diese Zeit einräumen diese Verantwortung reinzuwachsen Und einfach dafür zu sorgen, dass auch anständig skaliert werden kann.

00:04:54: Bedeutet du solltest nicht einfach sagen okay hey ich mache jetzt viel Umsatz Ich habe jetzt Mitarbeiter und ich skaliere es einfach immer weiter über den Umsatz.

00:05:00: Sondern Du solltest halt einfach ab einer gewissen Grenze verstehen das ist jetzt nicht darum geht immer noch mehr umsatz zu machen noch schneller noch weiter noch höher sondern Auch Zu verstehen Dass vielleicht Irgendwann der punkt Da Ist Wo Du Jetzt Nicht Dein Ego Puschen Sollte Indem Du Noch Mehr umsatzt Machst dass Du allen erzählen Kannst was für ein bracht lagst.

00:05:17: Du bist Sondern Dass Du Einfach mal verstehst.

00:05:19: Okay, hey jetzt ist gerade nicht der Zeitpunkt um weiter zu wachsen weiter nach vorne zu gehen Sondern auch mal innezuhalten und eben in den Prozessen zu arbeiten Um das ganze Ja anständig skalieren zu können bedeutet macht ihr bewusst als Unternehmer ist dieser Grundlegende sagt, ja ich mach das einfach schnell selbst.

00:05:40: Eigentlich so der teuerste zumindest langfristig gesehen der teureste den du nennen kannst.

00:05:44: Ja es gibt Situationen da musst du rein aber Du solltest auch die Verantwortungsbereiche in deinem Team schaffen dass eben Die Verantwortung übernommen wird dass du Leute nachziehst als sogenannte Führungskräfte sich in ihrem Teilbereich der Verantwortung wusst hin und auch ihre Leute wiederum fördern, sodass eben langfristig nicht alles an dir hängt.

00:06:02: Weil ansonsten bist du irgendwann kein Unternehmer sondern selbstständiger mit vielen Mitarbeitern im goldenen Hamsterrad, der trotzdem die ganze Zeit da sein muss, weil ansonsta einfach alles in sich zusammen kracht.

00:06:13: Demnach musst Du ab einem gewissen Level einfach verstehen dass Du vom Umsetzer, vom Macher sozusagen zum Architekten eines Systems werden muss.

00:06:25: Das heißt du musst verstehen, dass die Prinzipien, die dich auf ein gewisses Umsatzlevel gebracht haben, dich zwar auch weiterbringen würden aber irgendwann einfach nicht mehr weiter bringen können weil deine Zeit ist einfach begrenzt.

00:06:37: und ja du kannst immer mehr outsourcen.

00:06:38: aber lasst dir mal das Bein brechen.

00:06:42: Du legst im Krankenhaus oder bein geht ja sogar noch kannst du einen Laptop.

00:06:45: sagen wir wirklich mal keine Ahnung irgendwas Schlimmes.

00:06:48: Ja du bist eine Woche im Krankenhaus zwei Wochen Krankenhaus kann es sich... Du hast den Kiefer gebrochen als Beispiel.

00:06:53: Du hast den Kiefer gebrochen, du kannst nicht mehr sprechen und kannst keine Verkaufsgespräche mehr führen.

00:06:56: Du musst bewusst sein wenn du alles darüber skalierst dass du den Vertrieb selbst machst und so eine Situation aufkommt dann hast du ein fettes Problem weil der Umsatz kommt nicht mehr rein.

00:07:05: das ist nicht so geil für dich aber mal weg von dir!

00:07:10: Du musst die auch immer bewusst werden.

00:07:12: Das ist nicht nur nicht geil für Dich.

00:07:14: Das ist verantwortungslos gegenüber deinem Team.

00:07:17: Du bist Unternehmer.

00:07:18: Das heißt du hast Mitarbeiter diese Mitarbeiter an näheren Familien So.

00:07:23: Was passiert, wenn diese Mitarbeiter jetzt plötzlich kein Geld mehr bekommen?

00:07:28: Die Familien haben ein sehr dickes Problem und das ist alles nur weil du die ganze Zeit in dieser Umsetzung Position warst und nicht angefangen hast.

00:07:39: der Architekt hinter dem System zu sein bedeutet sich wirklich mal hinzusetzen Und die einzelnen Teilprozesse zu verstehen.

00:07:45: Deine Aufgabe als Unternehmer ist es nicht in den Einzelnteilbereichen der Beste zu sein.

00:07:49: deine Aufgabe als unternehmer ist jeden Teilbereich als Allrounder zu verstehen.

00:07:55: Heißt du kannst jeden Teilbereich ein Stück weit um zu verstehen auf was es ankommt und dann wiederum die Systeme, die Prozesse so zu schaffen dass du Mitarbeiter oder auch externers hinsetzen kannst und diese Aufgaben übernehmen lassen kannst.

00:08:09: das im Worst Case in der Ruhe wenn irgendwas kracht du nicht die Abhängigkeit hast aber dann trotzdem auch ja das Ego rauszunehmen sozusagen okay.

00:08:18: hey auch wenn ich könnte Es ist mir lieber, ich setze da fünf Leute hin, die das zu seventy-fünf Prozent so gut können wie ich.

00:08:26: Wie dass ich es mit hundert Prozent mache?

00:08:28: Weil wenn du jetzt beispielsweise vier Leute hast, die seventy-five Prozent der Leistung dort abrufen können... ...wie du und du hundert Prozent hast,... dann hast du trotzdem vier mal seventy-viel bedeutet insgesamt dreihundert Prozent.

00:08:40: Du hast vier Leute, die insgesamt die dreifache Manpower von dem hinlegen können was du hinlegen kannst!

00:08:45: Und das ist ein Prozess Und dafür musst du auch... oder das ist ein System besser gesagt.

00:08:49: Dafür musst du einfach die Prozesse definieren, bedeutet die Sachen verstehen und umsetzen und dann aber auch bereit sein kurzzeitig mal vielleicht wieder ein bisschen Traktion zu verlieren, um die Leute entwickeln zu können, wachsen lassen zu können so dass diese Leute in dieses System reinpassen und demnach auch skaliert werden kann.

00:09:13: Kurz mal vielleicht zur Definition eines Systems und eines Prozesses.

00:09:18: Die meisten sind der Meinung, ein System oder wenn ein System steht dann muss alles immer zu hundert Prozent funktionieren Und es läuft alles immer perfekt.

00:09:29: das stimmt nicht.

00:09:31: Ein System ist nicht ein System Wenn alles immer rundläuft sondern ein System Ist ein System wenn die Abläufe immer genau gleich sind und du in einem Pareto Prinzip Also in Großteil, also ein Achtzig Prozent der Fälle beispielsweise wirklich das Ergebnis bekommt oder eighty-fünf Prozent Das Ergebnis bekommen was du eigentlich haben willst und wiederum klare Eckpfeiler gebaut sind.

00:09:58: Also gewisse Banden die dafür sorgen dass bei denen zehn fünfzehn zwanzig maximal prozent bei denen es nicht so läuft klare Schritte eingebaut sind, die wiederum diese Fälle abgreifen und dafür sorgen dass gewisse Situationen nicht zustande kommen und dass es eben nicht komplett schief geht.

00:10:18: Und dann hast du einen kleinen Restprozent Satz von ein, zwei Prozent vielleicht wo du wirklich entweder eine Führungskraft drin hast oder auch noch du selbst als Unternehmer wenn du jetzt noch nicht so'n großes Team hast wo du dann selbst eingreifen musst.

00:10:31: Wenn du dir das anschaust dann bist du irgendwann an dem Punkt wo dich wirklich nur um die ganz harten Fälle kümmern muss und das System an sich kommt die Daily Work sozusagen erledigt.

00:10:41: Und wenn das der Fall ist kannst Du immer weiter nachziehen bedeutet Wenn du weiter wächst, dann bist du irgendwann nicht mehr die Person, die sich um die letzten Prozent kümmert.

00:10:50: Sondern du hast auch dafür wieder einen klaren Prozess.

00:10:53: Es geht beispielsweise vom Teamleiter zum Abteilungsleiter und erst wenn wirklich alle im Error sind, dann geht das sozusagen an dich weiter.

00:11:01: Und das bedeutet ein System.

00:11:02: Bedeutet klare Abläufe für klare Situationen, die mit berücksichtigen dass gewisse Dinge schiefgehen können Auch in einem Prozess und da wiederum klare Stellschrauben gesetzt sind Die dir diese gesamten Sachen lösen.

00:11:15: Somit hast du dann irgendwann ein System, was sozusagen... ...Achzig, neunzig, fünfmal neunzig Prozent das gesamten Geschäftsabfedern und eben nur noch einen sehr, sehr kleiner Prozentsatz wirklich erledigt werden muss.

00:11:26: Weil oder wo du dich da wirklich darum kümmern musst weil es dann nicht mehr ja, weil es einfach nicht notwendig ist.

00:11:37: Du solltest auch generell dir einfach so gewisse Checks einbauen und verstehen woran du siehst dass ein System funktioniert.

00:11:45: Ein System funktioniert in dem Moment, wo du eigentlich oder im Prozess funktioniert.

00:11:50: dann wenn alles sozusagen abgedeckt ist und du dich komplett raushalten kannst.

00:11:57: Und nicht eingreifen muss.

00:11:59: das ist eigentlich der Endzustand eines Prozesses.

00:12:02: Das ist ja auch der Zielzustand eigentlich weil da wirst Du eben vom Selbstständigen zum Unternehmer beispielsweise ein Angestellter Wenn den Urlaub geht.

00:12:09: er stempelt sich aus sondern sollte eigentlich für den keine Probleme mehr da sein, weil wiederum die Prozesse für die Unternehmern da sind oder in den Unternehmen da sind, die das Ganze abfedern.

00:12:20: So als Selbstständiger hast du das eben nicht mehr.

00:12:22: dann sitzt im Urlaub und dann kommt irgend ein Problem und dann bist Du amachen!

00:12:26: Dass das ganze funktioniert ist dieser Endzustandunternehmer.

00:12:29: bedeutet, du kannst dir rausnehmen eine Woche beispielsweise in einen Urlaub zu fahren oder zwei Wochen und du kommst zurück und es ist nichts passiert.

00:12:38: Beziehungsweise sind keine Probleme aufgetreten, die nicht gelöst wurden.

00:12:41: Das ist eigentlich der Zielzustand!

00:12:43: Dass ein Prozess aber greift.

00:12:45: siehst du auch schon daran wenn du eben im Urlaub nicht die ganze Zeit am Handy sitzen musst sondern vielleicht lass es mal in einer Woche oder zwei Wochen zwei Anrufe sein so dann ist das etwas mit was du sehr gut arbeiten kannst und wo du auch siehst okay du machst deinen Job eigentlich ziemlich gut Dann hast du ein Prozess, dann hast du eine Struktur die sozusagen auch ohne dich greift.

00:13:08: Dass du einen kleinen Restprozentsatz hast wo du reingehen musst ist vollkommen normal.

00:13:11: aber das Endszenario sollte eigentlich sein dass diese gesamten Sachen laufen ohne dass du drin bist und... ...dann sind wir eigentlich auch schon am letzten Punkt und auch an einem der wichtigsten und zwar nicht nur was ist ein Prozess und was isst ein System?

00:13:30: sondern vor allen Dingen wie du das Ganze umsetzen musst und auf was du auf jeden Fall achten solltest.

00:13:35: Und da gibt es eigentlich nur eine einzige Sache, auf die du wirklich achten musst.

00:13:38: Das ist eine Sache, die du nicht nebenbei machen kannst.

00:13:42: Das bedeutet... Du solltest den hundertprozentigen Fokus darauf setzen können, dass diese Prozesse greifen.

00:13:49: Bedeutet wenn du anfängst dich erst im Ganzen zu entziehen, wenn alles perfekt läuft Dann kommst du nie in dieses Szenario rein, weil erstens perfekt geht nicht und zweitens zum Laufen bringen.

00:14:01: Während Du aber die ganze Zeit mit drin setzt das funktioniert auch nicht bedeutet deine Aufgabe ist eigentlich am Anfang in einem Teilprozess drin zu bleiben.

00:14:10: ich beispielsweise würde es im Vertrieb machen weil Vertrieb einfach meine Stärke ist Und würde erst mit dem Fulfillmentprozess so weit outsourcen, dass du siehst okay der läuft ohne das Du jetzt die ganze Zeit dahinterher sein musst.

00:14:20: und sobald das erledigt ist solltest du dich aber auch aus dem Vertrieb zurückziehen.

00:14:24: Und aufhören in diese Aktionismusfalle zu treten in der du dann immer wieder versuchst alles zu retten sondern versuche deine Leute zu entwickeln Versuch ihnen die Möglichkeit zu geben ihre eigenen Fehler zu machen und dieser auch auszubessern.

00:14:36: Das heißt aber auch für wiederum für Dich Du solltest eine gewisse Grundlage haben eine gewissen Rücklage um Fehler über eine gewisse Zeit auch aushalten zu können.

00:14:45: Skalierung heißt nämlich nicht, ich mache immer mehr Umsatz und es läuft immer besser sondern Skalierungen heißt auch Ich mache mehr umsatz.

00:14:53: ich baue jetzt Prozesse Und in der zeit wo ich prozesse Bau habe vielleicht mal eine kleine.

00:15:00: Ich mache vielleicht mal kurz ein bisschen weniger Umsatz, weil eben plötzlich diese Power von dir verloren geht.

00:15:05: Weil du nicht mehr den Superhero für dein Team spielst sondern weil du dafür sorgst dass sein Team in die Verantwortung gezogen wird und dadurch natürlich gewisse Rücksetzer auch einfach zustande kommen!

00:15:18: Und wenn du jetzt selber an dem Punkt bist, wo du sagst shit man.

00:15:21: Das ist genau das was bei mir nicht der Fall ist.

00:15:22: ich habe eigentlich nie die Möglichkeit mal abzuschalten.

00:15:25: Wenn ich abschalte dann läuft der Umsatz nicht mehr.

00:15:28: ja Dann solltest du daran arbeiten.

00:15:31: und was ich dir dazu empfehlen kann Abonniere auf jeden fall in der stelle den podcast.

00:15:35: Du wirst hier immer wieder Informationen genau dazubekommen.

00:15:38: Ja Ich würde mich freuen wenn du eine Bewertung da lest.

00:15:40: abonnier mich sehr gerne auf instagram unter luca.mrtin.

00:15:44: Auch da gibt es wie gesagt immer wieder Sales Content.

00:15:46: Ansonsten wenn du irgendwelche Rückfragen hast zum Thema Prozesse, Vertrieb und so weiter dann schreib mir sehr gerne.

00:15:52: auch ich freue mich auf eure Rückmeldung wünsche euch an der Stelle ein abfolgreich Restwoche und wir hören uns in der nächsten Folge von Inside Deals.