Warum Onboarding über deine Skalierung entscheidet

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Inside Deals, der Vertriebspodcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin und heute wollen wir uns mal damit auseinandersetzen wie man Mitarbeiter richtig einstellt und warum es wichtig ist gerade im Vertrieb nicht nur die richtigen Leute zu finden und nicht nur den richtigen Recruiting Prozess zu haben sondern das gibt was noch viel wichtiger als der richtige Recruitting Prozess Onboarding eines neuen Vertriebsmitarbeiters, weil lieber hast du einen vielleicht nicht zu hundert Prozent passenden Mitarbeiter im Vertrieb sitzen.

00:00:33: Also jetzt von der MBTI-Logik beispielsweise her als vom Persönlichkeitstest her aber richtig ge onboardet und richtig eingearbeitet wie jemand, der perfekt vom MBTI beispielsweise reinpasst, aber einfach falsch eingearbeitet und falsch ge- onboarded wird.

00:00:49: Und darauf werden wir heute mal eingehen, werde ich heute zeigen!

00:00:51: Wenn du selber ab sofort kein Content mehr zum Thema Vertriebssysteme, Sales generell, Mindset, Unternehmertum verpassen möchtest dann abonnier an der Stelle sehr gerne den Podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:01:02: folgt mir gern auf Instagram unter luka.mrtn.

00:01:05: auch da gebe ich immer wieder Input zu diesen einzelnen Themen und vor allen Dingen wirst Du dort auch darüber informiert wann eine neue Podcastfolge online ist.

00:01:12: Und in diesem Sinne würde ich vorschlagen, starten wir auch direkt einmal rein und zwar mit dem ersten Punkt Thema Recruiting im Vergleich zum Thema Onboarding.

00:01:25: Das große Problem ist.

00:01:26: die meisten, wie ich schon gesagt hatte sehen einfach immer diese Thematik ja der Recruiting Prozess muss richtig sein.

00:01:32: Es müssen die richtigen Leute reinkommen.

00:01:33: und hat auch alles eine Berechtigung?

00:01:35: gar keine Frage.

00:01:36: aber das der große Denkfehler bei den meisten ist Ich muss meine komplette Energie in den Recruitting Prozess rein setzen Und ich muss jetzt die perfekten leute finden und wenn sie dann einmal da sind Dann läuft das schon und packen ihre komplette energie In diesen Recruits prozess rein.

00:01:51: und genau da fängt das große problem an.

00:01:54: Meine Devise ist generell es gibt keine schlechten Mitarbeiter, es gibt nur schlechte Führungsgüte.

00:01:57: Wir haben keinen Fachkräftemangel.

00:01:59: wir haben einen Führungskräftemangeln.

00:02:00: und gerade im Vertrieb siehst du das halt sehr schnell anhand der Umsatzzahlen die dir dein Vertriebsmitarbeiter bringt.

00:02:07: und nein nicht nach einem Monat oder auch nicht nach zwei sondern nach einer gewissen Zeit.

00:02:13: ich finde man sieht das immer sehr schnell.

00:02:16: wenn Du so Vertriebler hast ja die dann mal so ein-zwei Jahre in dem Game drin sind Siehst du als relativ schnell okay wurden die geil ausgebildet also haben die wirklich von der Pieke auf an alles richtig gelernt oder wurden sie so ein bisschen allein in diesem System gelassen.

00:02:30: Du kannst sogar gut ausgebildete Vertriebler haben, wenn du die in deinem Prozess nicht richtig onboard ist dann können die bei dir gar nicht diese Übersetzung ins Unternehmen bringen und demnach auch gar nicht diesen Umsatz bringen bedeutet.

00:02:44: wichtig ist dass man einfach den recruitingprozess was sauber aufsetzt und dort auch penibel arbeitet aber gar nicht unbedingt jetzt nur auf dem perfekten persönlichkeits Typ achtet.

00:02:56: wir hatten schon generell auch vertriebler die jetzt ja vielleicht von Persönlichkeit zu typ im ersten moment nicht der perfekte Verkäufer war, oder wo man sich den Persönlichkeitsress angeschaut hat und gesagt hat okay hey diese Person wird jetzt nicht gerade unbedingt perfekt in diesen gesamten Vertriebsprozess reinpassen.

00:03:13: Und dann hat man die beim Ausgebildet richtig anständig geombordet und plötzlich waren es die besten Leute!

00:03:18: Ja und das ist halt eben sehr sehr wichtig dass man versteht Es geht eben nicht immer nur darum wer vor dir sitzt sondern vor allen Dingen wie du mit dieser Person umgehst und ob Du verstehst wie diese Person richtig geführt werden muss um einfach gewisse Ergebnisse auch am Ende des Tages zu bringen.

00:03:34: Und der größte Gedankenfehler, den du da eben machen kannst in diesem gesamten Onboarding-Prozess ist so dieses ja... Der ist ja schon im Vertrieb gewesen oder der hat den perfekten Persönlichkeitstyp.

00:03:43: Der wird sich schon reinfinden!

00:03:46: Das hat nichts mit einer Strategie zu tun und es hat auch nichts mit Skalierung zu tun sondern das ist ein Glücksspiel, das ist Lotteriespielen und das macht halt einfach keinen Sinn.

00:03:55: also wenn deine Einarbeitung wirklich Darin besteht einer zu sagen, hey ich habe jetzt einen Vertriebler.

00:04:00: Den lasse ich jetzt einfach mal mitlaufen bei den anderen und dann wird er das schon irgendwie hinkriegen und dann besetze ich ihn an Leeds und ein Feierabend Dann wird das Ganze halt einfach beschissen und zwar richtig beschissen.

00:04:11: Deswegen ist wichtig dass du einfach einen ganz klaren Ablauf aufsetzt Und wenn du noch nie einen Vertiebler eingelernt hast es kein Problem dann kannst Du das in oder anhand ihm auch so ein Stück weit testen.

00:04:24: Ja, einfach verschiedene Sachen einbauen.

00:04:27: Aber du kannst nicht einfach sagen okay hör mir mal zu und dann fängst du an sondern du musst einfach einen klaren standardisierten Prozess mit der Zeit aufbauen.

00:04:34: Und dafür würde ich halt beispielsweise bei den ersten Leuten... Du einlernst natürlich erstmal eine Woche machen wo die wirklich einfach nur zuhören Mitschreiben sich ein Bild über die ganze Geschichte machen jeden Abend Feedback Gespräche führen, Fragen stellen lassen.

00:04:48: Diese Fragen beantworten dann aber auch von deiner Seite immer wieder diese Person testen und dann auch ins Sparrowing reingehen also Vertriebssparen mit diesen Leuten üben.

00:04:57: Immer wieder üben!

00:04:58: Dann kannst du die ersten Leads den Leuten an die Hand geben, dann ja einfach mal die Verkaufsgespräche führen lassen aber dabei sein dir durch dem Prozess leiten und dann eben Stück für Stück immer mehr abgeben.

00:05:09: Und wenn du merkst, der läuft, dann kannst du das ganze abgeben ja?

00:05:12: Und dann macht es auch Sinn.

00:05:15: also wenn Du darauf wartest dass du irgendwelche Ausnahmetalente findest die das einfach von Anfang an perfekt können Dann wird's einfach dünn weil du hast zwar immer wieder mal solche Leute aber Das ist halt wirklich ein glücksgriff.

00:05:27: und ich würde Die skalierung nicht an solche glückskriffe hängen sondern Ich würde wirklich schauen dass so einen systematisierten prozess aufsetzt mit dem du Nicht-talente ein Talente findest, sondern Talente ausbildest mehr oder weniger.

00:05:41: Und da sind wir eben auch an dem Punkt den ich auch schon gesagt hatte diese ersten Wochen also das was du in den ersten Wochen mit diesen Leuten umsetzt das entscheidet über die nächsten Monate und diese nächsten Monate entscheiden über die nächste Jahre.

00:05:57: bleibt dieser Mitarbeiter sieht dieser Mitarbeiter okay hey ihr ist im Prozess auf den kann ich mich verlassen.

00:06:02: ich kann hier meine Ziele erreichen sich selbst auch ein Stück weit zu investieren, also seine Zeit zu investen, seine Energie zu investiren um eben dieses Wachstum mitzunehmen oder eben nicht.

00:06:14: Und das ist ein sehr, sehr wichtiger Faktor den einfach leider sehr viele heutzutage außer Acht lassen und das solltest du auf gar keinen Fall machen.

00:06:24: Diese Ausbildung ist gerade am Anfang wenn Du die ersten Vertriebe einstellst so unendlich wichtig weil in der Skalierung wenn Du dann mehr Mitarbeiter einstellen möchtest Irgendwann ein richtig, richtig fettes Problem.

00:06:37: Weil die Einarbeitung in diesem Moment immer an dir hängen wird.

00:06:41: Vielleicht hast du dann mal jemanden der selber gut kann und auch Leute einarbeiten können?

00:06:45: Dann hängt es aber an der Person!

00:06:46: Und dann hast du wiederum ein unklares Ergebnis.

00:06:49: also hast kein trackbares Ergebnis weil nur weil jemand verkaufen kann und den Prozess versteht heißt das nicht dass diese Person auch anständig einarbeiten kann und die Strukturen und die Prozessen sieht.

00:06:59: ja und da ist eben auch der Unterschied zwischen verkaufen können und einen Prozess im Vertrieb zu bauen und Mitarbeiter im Vertrieb zu führen.

00:07:09: Und deswegen solltest du eben dafür sorgen, dass du diese gesamte Einarbeitung diesen Onboarding-Prozess dokumentierst.

00:07:18: Du solltest diesen Prozess dokumentieren, du solltest einen klaren Ablauf dafür schaffen diesen Ablauf auch skripten und mit der Zeit vielleicht sogar ein Entschulungsbereich aufbauen anhand dessen sich die einzelnen Mitarbeiter zusätzlich einlernen können.

00:07:30: das heißt nicht das ist nur da dran hängen bleibt.

00:07:34: Du solltest trotzdem die Zeit investieren und mit der Zeit jemanden nachziehen, der das kann.

00:07:38: aber wenn du dann erstmal die Grundlagen geschafft hast um diesen Prozess hast dann kannst du dich plötzlich auch darauf konzentrieren eine Führungskraft nachzuziehen und eben das wieder zu systematisieren mit der zeit.

00:07:48: aber dafür ist wichtig dass dieser gesamte Onboardingprozess überhaupt mal dokumentiert wird und systematisiert wird weil ansonsten wirst du hinten raus einfach massiv auf die Schnauze fallen.

00:08:00: Wichtig zu verstehen ist es heißt nicht, dass wenn du einen guten On-Body Prozess hast.

00:08:06: Dass dieser Vertriebler binnen drei Wochen den perfekten Umsatz machen muss.

00:08:11: Ansonsten ist er schlecht!

00:08:13: Gute Dinge brauchen Zeit.

00:08:16: Bedeutet Du musst die Person ausbilden und wenn du diese Person ausgebildet hast musst du trotzdem der Person noch die Möglichkeit kommen erst mal reinzukommen.

00:08:23: Trotz alle dessen musst du dir auch bewusstmachen das ein guter bis sehr guter Onboardingprozess einfach die Zeit, bis zu den ersten Ergebnissen verkürzt.

00:08:35: Erste Ergebnisse heißt nicht perfektionierte Ergebnisse und vor allen Dingen auch nicht konstante Ergebnisse aber es verkürzte die Zeit zu den ersten Ergebnisse.

00:08:42: und auch die ersten Erfolge sind beispielsweise essentiell wichtig für langfristige Ergebnisse oder langfristiger Folge weil wenn du da jemanden hast der über Tage, Wochen Zeit investiert.

00:08:54: Seine Energie investiert das ganze lernen will und einfach nicht vorankommt dann kann Das mit der zeit etwas zerwerden.

00:08:59: oder kannst natürlich sagen ja nur die zähnen schaffen es langfristig Und auch nur solche leute willst du Ja Dann hast Du aber Einfach eine relativ hohe fluktation.

00:09:08: Beziehungsweise hasst das problem.

00:09:10: Du stellts beispielsweise drei neue leute ein und einer bleibt so dann wird das Natürlich ein bisschen Schwierig.

00:09:15: Langfristig gut zu skalieren Funktioniert trotzdem aber es ist halt einfach ein sehr, sehr hoher Ressourcenaufwand.

00:09:22: Um überhaupt anständig skalieren zu können.

00:09:24: und deswegen sollte eben dieser online Prozess auch so gut sein weil du dadurch einfach die Zeit zu den ersten Ergebnissen verkürzt.

00:09:30: die ersten Ergebnisse geben wiederum deinem Mitarbeiter auch wiederum ... ein Gefühl von Fortschritt.

00:09:37: Und dieser Fortsschritt motiviert natürlich auch und gibt... ... auch gewisse Ahamomente, dass diese Person weiter investiert!

00:09:44: Also weiter die Zeit, die Energie investiert um eben besser zu werben.

00:09:48: Wenn dann halt über einen gewissen Zeitraum immer wieder Erfolge kommen, dann werden die Erfolgen mit der Zeit halt auch größer, konstanter und intensiviert.

00:09:56: Somit bildest du eben langfristig sehr gute Leute aus.

00:10:02: Zusätzlich muss man auch sagen, dass ein guter Onbonding-Prozess eine gewisse Art Filter ist.

00:10:12: Wie ich schon gesagt hatte ins kalte Wasser werfen hast du halt einfach eine sehr hohe Flugtration.

00:10:19: jemanden jetzt komplett die ganze Zeit an die Hand zu nehmen und gar nicht auf die Nase fallen zu lassen ist auch wiederum ein Problem weil du dadurch halt auch die Leute mitziehst, in die du langfristig überinvestieren musst und deine eigene Zeit wiederum verlierst bedeutet nichts skalierfähig ist.

00:10:37: Und deswegen musst du den Prozess einfach so aufbauen dass es ein Filter ist und zwar ein fairer Filter heißt auf der einen Seite gewisse Hürden einbauen die einfach dafür sorgen das zu Leuten an der Hand hast, die auch langfristig bereit sind was auszuhalten und zu vertragen.

00:10:54: Weil du willst ja auch nicht wenn jetzt mal etwas schief läuft da Leute sitzen haben die dann direkt anfangen Panik auszubrechnen gehen.

00:11:00: auf der anderen Seite solltest du es aber halt auch so bauen dass Leute die vielleicht noch nicht das selbst Vertrauen haben diese Selbstvertrauen schöpfen können bedeutet dieser gesamte Prozess sollte einfach so aufgebaut sein Dass du immer wieder einzelne Hürden hast dir dafür sorgen dass du stabile und solide Menschen und Mitarbeiter im Vertriebsprozess hast.

00:11:20: Auf der anderen Seite aber auch Leute, die das Potenzial dazu haben das zu werden und bereit sind auch daran zu arbeiten von sich aus bereits daran zu Arbeiten dass du diese Leuten stückweit auch pusht und ziehst bis sie eben das Selbstvertrauen haben auf eigenen Beinen zu stehen.

00:11:38: Und wenn Du das so einbaust dann hast Du den perfekten Filter implementiert mit dem Du Mitarbeiter, in die du überinvestieren müsstest.

00:11:46: Also sogenannte Zeitfresser aus dem Prozess rausnimmst und Leute mit gutem Potenzial wirklich entwickeln kannst um die langfristig eben auch dein Unternehmen mittragen können.

00:11:58: Und demnach musst du dir einfach bewusst machen der richtige Onboardingprozess ist ein unglaublich wichtiger Hebel weil du dadurch langfristig von deiner eigenen zeit wegkommst.

00:12:11: du musst nicht mehr selbst die zeit in den vertrieb die ganze zeit reinstecken muss deine energie und zeit auch nicht mehr die ganze Zeit In die ausbildung dieser leute einbauen kann somit auch immer weiter Das unternehmen aus bauen weil dein fokus umso größer du wirst sich auch darauf konzentrieren muss.

00:12:30: Ja auf andere sachen zu gehen heißt beispielsweise anfangen natürlich erstmal der umsatz.

00:12:36: Umsatz sollte der erste Fokus sein.

00:12:38: Wenn du jetzt aber einen gewissen Umsatz machst, dann müssen ja auch die Ergebnisse beispielsweise bei den Kunden nachgezogen werden.

00:12:41: um ein Absellprozess einzubauen bedeutet das Bestandskundengeschäft zu steigern.

00:12:46: Jetzt hast Du Vertriebssystem, also Vertrieb, jetzt hast Du Marketing, jetzt Hast Du ein gutes Fulfillment.

00:12:54: Die Ergebnisse stimmen durchs Gutes Upselling Dann wächst Du.

00:12:58: Du brauchst immer mehr Mitarbeiter.

00:12:59: und jetzt hast du ja die nächste Thematik, du willst beispielsweise Führungskräfte einbauen.

00:13:03: Dafür musst du dann wieder die Führungskräfte einlernen auch daraus wie den Prozess bauen.

00:13:07: Du willst beispielsweise auch weitere Geschäftsmöglichkeiten erschließen in dem Unternehmen und dafür brauchst du jedes mal Fokus.

00:13:13: bedeutet du muss in jedem einzelnen Teilbereich eben diese Systeme und Filter bauen.

00:13:19: aber gerade im Vertrieb ist es essentiell weil einfach der Vertrieb, der Motor deines Unternehmens ist und wenn kein Umsatz reinkommt dann wirst du auch nicht skalieren können.

00:13:27: Deswegen macht dir bewusst erstens bauen einen klaren Onboarding Prozess für dein Vertrieb.

00:13:32: Der ist wichtiger als der richtige Recruiting Prozess Und Wenn Du das gemacht hast Dann wird sehr viel für dich vereinfacht werden.

00:13:41: In diesem Sinne Achte genau darauf!

00:13:46: Ich würde mich sehr freuen wenn ihr die Podcast-Folge bewerten würde an dieser Stelle.

00:13:51: Falls ihr es noch nicht gemacht habt, abonniert sehr gerne an der Stelle den Podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:13:55: Instagram findet ihr bei mir unter Lukapunkt MRTN.

00:13:58: und ansonsten wünsche ich euch auf jeden Fall eine erfolgreiche Restwoche!

00:14:03: Und wir hören uns in der nächsten Folge von Inside Deals.