Der Irrtum, dass genug Provision jedes Vertriebsproblem löst

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Insight Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin und heute möchte ich dir mal an die Hand geben, warum Provision alleine dein Vertriebsteam nicht voranbringen wird?

00:00:10: Warum Provision allein auch nicht dafür sorgen wird, dass du deinen Vertrieb und deinen Unternehmen skalieren kannst?

00:00:14: Und wenn du keine Folge mehr wie diese hier zum Thema Vertrieb Mindset Skalierung Unternehmertum verpassen möchtest abonnier an der Stelle direkt einmal sehr gerne in podcast um nichts mehr zu verpassen und folgt mir auch gerne auf Instagram unter luka.mrtn.

00:00:27: da kriegst du auch zusätzlichen Vertriebscontent und ja Insights was generell so umgesetzt wird.

00:00:34: und in diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal rein.

00:00:40: und zwar gibt es generell leider sehr, sehr häufig den ihr glauben in Unternehmen dass man die Provision setze nur so hoch wie es irgendwie geht schrauben muss und dadurch die besten vertriebler kommen dass man dadurch unglaublich viel umsatz machen wird weil die vertriebler gepusht werden und das ziel haben ist maximal ein umsatz zu machen das maximale zu clausen.

00:00:59: genau da beginnt auch schon das ganze problem weil provision im endeffekt zur aktivität motiviert bedeutet es sorgt dafür dass vertrieb Bock haben, Aktivitäten umzusetzen.

00:01:11: Weil sie ja sozusagen mit jeder Aktivität, die Sie machen oder beispielsweise erfolgreich umsetzen auch einen gewissen Verdienst haben.

00:01:18: Also verdient es nicht so viel wie du arbeitest sondern verdient zuviel wie du verdienst.

00:01:22: auf mal.

00:01:23: ganz hart gesagt das Problem ist nur dass halt Provision alleine nicht dein Vertrieb ausrichtet.

00:01:29: bedeutet wenn wir zum Beispiel relativ vor Provisionssätze hasst wird guter Verkäufer sich vielleicht auch die Frage stellen, ok wieso sind hier eigentlich Provision-Sätze so geisteskrank hoch?

00:01:40: Weil wenn du jetzt beispielsweise ein Prozess hast und du hast einen Legion-Prozess.

00:01:44: Du hast einen guten Vertriebsprozess, du hast generell eine gute Dienstleistung bedeutet ein solides Unternehmen dann hast du es ja nicht notwendig irgendwelche Vertriebler mit Provision zu locken und zu sagen okay wir zahlen viel mehr als der Rest weil du ja die große Thematik hast dass du weißt, das dein Prozess eben nicht von einzelnen Leuten abhängig ist und demnach bist Du nicht darauf angewiesen jetzt irgendwie besonders krasse provisionssätze zu bezahlen damit du gute vertriebler hast hellst oder auch ja generell bei Bei dir sagen wir in den prozess reinholen kann sondern ein guter vertriebler schaut ihr auch drauf.

00:02:22: okay wie sieht der rest aus?

00:02:23: und beispielsweise für uns es ist immer ein sehr großer Ein großes Wahnsignal, wenn Provision Sätze zu hoch sind.

00:02:37: Weil es einfach grundsätzlich aussagt, der Prozess ist vielleicht noch nicht interbliert.

00:02:41: Vielleicht sind die Leads auch jetzt nicht unbedingt skerbe vom Ei.

00:02:46: Wobei man sagen muss, es gibt erstmal nicht gute und schlechte Leads sondern erst mal nur Lead vorhanden oder nicht von.

00:02:51: Aber generell, vielleicht passt irgendwas an der Dienstleistung.

00:02:53: Vielleicht ist das der Prozesse nicht approved.

00:02:54: Solche Sachen!

00:02:56: Und da läuft man halt sehr schnell Gefahr wenn man Zuru-Provision Sätze einbaut... dass man halt sich vielleicht nur darauf verlässt, das man eben den Prozess nicht richtig einsteuert.

00:03:08: Das hat mich mir nicht dafür sorgt, dass der Rest auch richtig funktioniert oder sogar vielleicht als Red Flag wahrgenommen wird für gute Vertriebler weil die eben sagen okay hey stopp mal wenn hier irgendwas... Oder wenn die Provisionssätze so hoch sind dann kann hier einfach ja vielleicht auch was falsch sein.

00:03:25: So das ist Punkt Nummer eins.

00:03:26: Punkt Nummer zwei aber auch Du belohnst ja am ende das was du bekommst.

00:03:33: Das problem ist nur wenn du das falsche bekomm und das Belohnst bekommt doch immer mehr von dem falschen, weil hohe provisionssätze sagen natürlich auch aus dass ein vertriebler sagt okay hey mir völlig egal ob der konnte vielleicht reinpasst oder nicht ich hau den close einfach mal rein nur eine gewisse Zeit die Kohle kommt, ist es ja trotzdem richtig geil.

00:03:52: Bedeutet man nimmt damit sozusagen auch so ein bisschen die Qualität raus weil wenn du jetzt einen normalen Provision Satz hast der immer noch sehr gut ist keine Frage aber jetzt nicht völlig übertreibst dann hast du einfach die Thematik dass der Vertriebler auch so'n bisschen darauf angewiesen ist das er eben die Leute anständig berät die richtigen leute abschließt und eben auch die falschen leute disqualifiziert Weil er eben nicht mit einem schnellen Abschluss einfach Geld verdient, sondern vor allen Dingen hinten raus wenn der Kunde länger bleibt.

00:04:21: Also der Customer lifetime value sozusagen hochgeht.

00:04:25: Das dann eben auch die Provision mit der Zeit hoch geht bedeutet Der Vertriebler wird sich auch die Frage stellen okay ist dieser Aufwand jetzt gerechtfertigt da wirklich drauf zu gehen und Einmal zu behandeln dran zu bleiben bis ich eben diesen Anschluss oder Abschluss habe Weil eben ein kunde der nicht passt wahrscheinlich auch relativ schnell wieder quitten wird?

00:04:46: und das ist ja sozusagen.

00:04:48: Nicht der Anspruch wenn du nur über die zeiten sehr gutes Geld damit verdienst sondern wenn, wenn du halt direkt schnelle fette Provisionen bekommst weil die Provision zu hoch sind dann.

00:05:00: kann es auch sein, dass der Vertrieb einfach sagt okay hey ist mir egal ob der Kunde jetzt irgendwie bleibt oder nicht.

00:05:04: Dann nehme ich halt irgendwie ein zwei Monate Kohle mit und dann gewinne ich den nächsten Kunden.

00:05:09: Und deswegen ist das halt auch sehr kritisch zu betrachten zu sagen ok schraube die Provisionssätze hoch du kannst dir damit wirklich ja ich sag mal selbst ein Ei legen und einfach dafür sorgen dass die falschen Kunden in deine Dienstleistung aufgenommen werden und dann hast Du wirklich einen richtig fettes Problem weil dann Ja, viel Spaß beim Ruf wiederherstellen.

00:05:31: Das kann halt einfach sehr schnell nach hinten losgehen!

00:05:35: So jetzt haben wir aber noch ein anderes Thema.

00:05:36: das Thema ist auch dass sehr viele Unternehmer da draußen einfach denken okay hey ja der Mitarbeiter bleibt ja wegen Geld.

00:05:44: Es ist leider oder es ist leider zum Glück nicht der Fall.

00:05:48: Also ein guter Verkäufer weiß okay egal wo ich hingehe Ich werde auf jeden fall gutes Geld verdienen.

00:05:53: Das ist nicht das Problem und demnach wird er jetzt nicht bleiben nur weil du den hohe Provision zahlt, sondern auch eben wegen einer gewissen Infrastruktur.

00:06:08: nenn ich es jetzt einfach.

00:06:10: Also ein gutes Teamgefüge was super wichtig ist.

00:06:12: wenn du deinen Unternehmen skalieren willst dann kannst du nicht einzelne player gebrauchen die das restliche team irgendwie auseinander nehmen sondern du brauchst ein team was gut in sich funktioniert weil vielleicht hast du einen closer oder ein vertriebler generell der nicht so viel abschließt wie ein anderer vertriebler aber er vielleicht generell für eine teamdynamik sorgt die dafür sorgt, dass wiederum andere Vertriebler viel besser performen wie wenn diese Person nicht da ist.

00:06:38: Deswegen ist es auch immer wichtig... ...nicht nur die Performance zum Messen anhand der Umsätze, die reinkommen sondern auf andere Faktoren in dieser Gesamtdynamik mit drin zu haben.

00:06:48: Jetzt aber wieder zurück zu dem Punkt Geld!

00:06:51: Wenn du halt der Meinung bist das du diese Provision Setze zahlen musst weil dir diese Leute bleiben dann solltest du mal die Gesamtinfrastruktur anschauen.

00:06:58: Weil da hast du halt dieses diese große Thematik, wenn du da einen Vertriebler sitzen hast.

00:07:03: Und guten Vertriebler und der sagt okay hey ich bekomme jetzt beispielsweise hier meine... ...zehn Prozent Provision als Beispiel.

00:07:08: Ja?

00:07:10: Ich habe ein anderes Unternehmen wo ich zwanzig, fünfundzwanzig Prozent Projession bekommen.

00:07:15: würde man jetzt erstmal von außen sagen ja ok dann bleibt auf jeden Fall bei dem Unternehmen die Provision-Sätze höher sind.

00:07:21: so.

00:07:21: jetzt ist aber die Frage wie ist denn dieser Gesamtprozess gebaut?

00:07:25: weil wenn der halt bei diesen hohen Provisionen setzen das Beispiel zwei Kunden in der Woche zu machen kann oder lass es drei sein, lass es fünf sein.

00:07:35: Aber bei den zehn Prozent nicht fünf die Woche zu macht sondern fünfzehn-zwanzig da kann sich das halt relativ schnell potenzieren.

00:07:43: also nehmen wir mal an du machst beim zwanzig Prozent fünf Kunden zu und beim anderen mit zehn Prozent fünfzehntkunden.

00:07:50: wo hast Du mehr?

00:07:52: Nehmen jetzt mal an die Preise sind gleich dann wirst Du halt wiederum trotz dass Du geringere Provisionen setzer hast mehr Geld verdienen.

00:08:01: Ein guter Verkäufer weiß einfach, es geht nicht nur um den Provisionen-Satz an sich.

00:08:05: Es geht um die Thymianamik und Infrastruktur.

00:08:07: Es gibt auch die Dienstleistung an sich.

00:08:12: wie gut ist die Dienstleitung?

00:08:13: Wie sieht das aus?

00:08:14: Also wie ist alles hinter diesem Salesprozess?

00:08:17: Wie ist der After Sale Prozess?

00:08:18: bleibt der Kunde oder geht der kunde diese Themen?

00:08:21: und halt auch Der letzte Punkt des Thema Führungen ein gut geführtes Team bringt ihr halt einfach wesentlich mehr.

00:08:29: Und wenn du eine gute Führungskraft über die Sitzen hast, dann wirst du automatisch mehr Umsatz machen können weil diese gute Füllungskraft einfach generell diese Struktur einführt, die dafür sorgt dass mehr Abschlüsse gemacht werden können.

00:08:41: und das ist halt ein sehr wichtiger Punkt den leider sehr viele vernachlässigen.

00:08:45: Die gucken auf die Provision aber bauen einfach nicht die Infrastruktur, die Prozesse und auch das Backend dafür dass überhaupt das Ganze langfristig Früchte tragen kann.

00:08:56: Und demnach musst du dir einfach bewusst machen, es geht am Ende nicht nur um die Provision sondern vor allen Dingen auch um die Führung an sich.

00:09:03: Weil Führungen ist das was der Provisionen nicht kann und zwar den Glauben im Team zu stärken an die Zukunft eine Vision dieses Unternehmens eben nicht nur einfach schnelles Geld machen zu wollen sondern die Langfristigkeit in diesem Prozess zu sehen.

00:09:15: Es geht nicht darum was ich heute als Ergebnis habe oder was ich morgen als Ergebnis haben Sondern es geht darum was meine Zukunftsaussichten sind eine gute Führungskraft sitzen lassen.

00:09:25: Dann hast du da halt einfach die Thematik, dass der Verkäufer ein unglaubliches Entwicklungspotenzial in dem Team sieht und im Unternehmen sieht und somit langfristig einfach wesentlich mehr Geld verdienen kann.

00:09:39: Sein eigenes Entwicklungspotenzial sieht.

00:09:42: Und ihr dürft einfach nicht vergessen so einen Verkäufer oder generell Verkäufen sind normalerweise näher vom Mindset her an einem Unternehmer dran wie beispielsweise an einem typischen Angestellten Weil der typisch Angestellte tauscht der Zeit gegen Geld.

00:09:57: Der Unternehmer nicht, der Selbstständiger auch nicht und der Verkäufer auch nicht weil er hat ja an allererster Linie ein gutes Lohn oder ein gutes Gehalt wenn er eben eine gute Leistung bringt.

00:10:08: bedeutet wenn ein Vertriebler innerhalb von drei vier Stunden am Tag eine bessere Leistung bringt als der Vertriebler der zehn Stunden am tag arbeitet verdient er auch mehr als der Verkäufer der zehn stunden arbeitet.

00:10:18: so und demnach hat der natürlich auch diesen Anspruch an sich sich entwickeln zu können Und Entwicklungspotenzial in dem zu sehen, was er umsetzt.

00:10:27: Um sich selbst zu entwickeln und auch Entwicklungspottenzial im Unternehmen zu sehen muss er die Vision des Unternehmens kaufen.

00:10:34: Er muss die Vision der Unternehmen mehr kaufen und vor allen Dingen auch die Vision seiner Führungskraft verkaufen weil er das Gefühl haben muss dass die Führungskraft ihn entwickeln kann.

00:10:43: So und deswegen geht es eben am Ende des Tages nicht nur um die Provision, sondern zu einem geringeren Anteil sogar als um die gesamte Infrastruktur in den gesamten Führungsstil.

00:10:53: Und die gesamten Themen, die da halt hinten dran stehen hinter diesen Provisionen.

00:10:58: und deswegen muss einfach bewusst sein Führung ist dahingehend das A und O und diese Führungen kann man aufbauen durch beispielsweise klare Zielsetzung die klaren Wege die dafür aufgebaut werden um diese ziel zu erreichen.

00:11:11: also nicht einfach nur sagen okay hey das ist das ziel und wir schauen erst mal wie wird es erreichen sondern hey pass auf.

00:11:17: Das ist das Ziel, dass uns das in die Kennzahlen wieder für erbringen müssen.

00:11:19: wenn wir diesen diese Kennzahl umsetzen dann ist die Wahrscheinlichkeit dass wir das und das Ziel erreichen sehr groß.

00:11:24: Pass auf lieber Hansjörg du hast dafür die Kennzeilen X Y Z auf dem Schirm.

00:11:29: was denkst Du denn?

00:11:30: Was musst Du von deiner Seite aus bringen um diese Kennzahl erreichen zu können?

00:11:33: so und dann kann man eben mit diesen Leuten daran arbeiten und eben denen das Gefühl geben oder diese Visionen geben.

00:11:41: Und die Key Facts an der Hand geben, die notwendig sind um dieses Ziel erreichen zu können.

00:11:45: Wenn man das macht ist das wesentlich mehr als irgendwie immer höhere Provision zu zahlen.

00:11:55: Das ist einfach eine Unternehmenskultur, eine Führungskultur und auch eine Vertriebskultur.

00:11:59: dies gilt zu etablieren weil das ist halt einfach so.

00:12:04: eine Kultur steuert einfach eine gewisse Power in das Unternehmen ein, was so einen finanziellen Anreiz nicht hinreicht.

00:12:17: Das muss einfach bewusst sein dass es da eben sehr wichtig ist und wenn man dann eben diese gesamten Punkte mal verbindet dann kommt halt darauf an eine gute Provision zu zahlen.

00:12:30: aber man muss es nicht übertreiben eben auch Teil des Erfolgs sein zu lassen und auch das zu vergüten, was jemand leistet.

00:12:36: Keine Frage!

00:12:37: Aber eben auch im gesamten Bild mit den richtigen Anreizen, mit der richtigen Führung, mit dem richtigen Unternehmenskultur und vor allen Dingen auch die richtigen Kennzeilen zur richtigen Zeit, was dieses Gesamtbild gibt um einem guten Verkäufer auch das Gefühl zu geben dass er wirklich langfristig Teil von diesem Unternehmen und dieser Vision sein möchte Genau.

00:12:58: Ich hoffe, ich konnte dir an dieser Stelle mal einen kleinen Einblick geben was so die Punkte sind auf die du auf jeden Fall in der Zukunft achten solltest und nicht einfach nur immer höher Provisionen anbieten solltest um irgendwelche Leute anzuziehen Die du langfristig deinem Unternehmen sowieso nicht halten kannst Und ja ansonsten wenn dir diese Folge gefallen hat.

00:13:13: abonnier sehr gerne an der stelle einmal den podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:13:16: lasst auch sehr gerne eine bewertung.

00:13:18: da würde mich sehr freuen.

00:13:19: ansonstens Wenn du irgendwelche grundsätzlichen Fragen dazu hast, schreib mir sehr gerne auf uns Instagram unter.

00:13:25: luka.mltn folgt auch sehr gerne rein um da auch nichts mehr zu verpassen und auch ab to death gehalten zu werden mit neuen Podcastfolgen online gehen.

00:13:32: Und ansonsten wünsche ich euch eine erfolgreiche Restwoche und wir hören uns in der nächsten Folge von Inside Deals.