Dein Vertrieb ist genau so gut, wie du es zulässt

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Insight Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin, heute möchte ich mal mit dir auf das Thema Vertrieb bzw.

00:00:08: Vertriebesführung eingehen und wie der Titel auch schon sagt es soll heute mal darum gehen Wie gut dein Vertrieb nur performen kann und zwar genauso gut wie du es zulässt.

00:00:19: Und wenn Du keine Folgen mehr, wie diese hier zum Thema Vertrieb meinstelt Skalierung Unternehmertum verpassen möchtest abonnier an der Stelle direkt einmal sehr gerne den Podcast um nichts mehr zu verpassen und folgt mir auch gerne auf Instagram unter luka.mrtn für weiteren Vertriebs Content wie diesen.

00:00:33: und in diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal rein.

00:00:38: Und zwar das große Problem, was ich immer wieder feststelle ist dass sich super viele Unternehmer über ihr Vertriebsteam beschweren, dass sie nicht so gut performen wie die sich's vorstellen und dann ist der Mitarbeiter Schuld und dann is hier Schuld und da Schuld und es sind alle Schuld außer sie selber.

00:00:57: Das große probleme ist... ...das Team ist halt auch nicht dumm.

00:01:03: Also so ein Team bekommt halt relativ schnell mit, okay was macht der Geschäftsführer?

00:01:07: Was macht die Führungskraft?

00:01:08: und so weiter.

00:01:09: Und demnach kann man sehr viel über seine eigenen Standards reden... ...und es gibt ja genügend Haubentaucher da draußen, die erzählen Ja ich mach X Y Z und ich bin so krass!

00:01:20: Und ich arbeite jeden Tag so und so viel.. ..und dann merkst du aber schon anhand der Art und Weise wie diese Person sich artikuliert Wie dieser Person sich verhält.

00:01:29: Ah ist vielleicht nicht ganz zuviel dran Und das ist halt ein sehr großes Problem, weil du kannst es vielleicht nach außen zeigen.

00:01:36: Du kannst es nach Außen kommunizieren und Leute die vielleicht ein bisschen leinhaft unterwegs sind, die sagen oh ja krass der ist voll heftig!

00:01:42: Das Problem ist... ...das Team sitzt da jeden Tag und die bekommen auch ganz genau mit wie was abgeht.

00:01:47: So und wenn du da jetzt irgendwelche Mitarbeiter sitzen hast Die oder auch gerade Vertriebler, die ja auch generell sage ich immer wieder eher vom Mindset und vom Standard an einem Selbstständigen und Unternehmer dran sind wie an einem normalen Angestellten und deren Job es auch ist, Menschen so ein Stück weit zu lesen.

00:02:05: Dann kommst du damit halt nicht ganz soweit wenn Du sowas erzählst weil Du kannst das Ding großartig erzählen die merken Dein echten Standard So!

00:02:15: Und wenn dann Du natürlich dann in den Meetings sitzt ja und denen irgendwas erzählt wie krass Du bist und was sie jetzt machen müssen um genau so krass zu werden wie Du und das zu erreichen was Du auch schon erreicht hast und was weiß ich dann kaufen die dir halt Bullshit ab und es dauert halt relativ kurz, da nehmen sie dich nicht mehr ernst.

00:02:35: So!

00:02:36: Und das ist halt ein sehr sehr sehr großes Problem bedeutet wenn du ein geiles Team haben möchtest Dann musst du selber diesen Standard vorgeben und auch diesen standard vorleben.

00:02:48: Das heißt Wenn Du von deinem team beispielsweise hundert willst musst du hundzwanzig machen Und wenn du selber nicht mehr an dem Punkt bist, wo du sagst okay ich hab darauf Bock oder ich kann das.

00:02:58: Oder was heißt eh?

00:02:59: Dann solltest du deine Führungskraft holen die dieses Team führt und die genau das kann!

00:03:04: Weil wenn du da irgendeinen Larry sitzen hast der das nicht so macht dann bekommst du hinten raus ein ziemlich fettes Problem.

00:03:11: Dieser Standard wird gemerkt und deswegen musst du dir einfach bewusst machen dass Team ist immer nur so gut wie der Standard der Person Die dieses Team Führt.

00:03:21: und in diesem Fall solltest Du beispielsweise entweder deinen eigenen Standard hochschrauben oder wenn du eine Person hast, die das Ganze für dich umsetzt und dann solltest du einfach dich raushalten und die Personen machen lassen.

00:03:32: Das sind so die zwei Optionen dahingehend, wenn du das Team eben anständig geführt haben möchtest und noch anständige Ergebnisse haben möchstest.

00:03:40: Ja?

00:03:41: Der zweite Problem ist selbst wenn du diesen Standard hast und selbst wenn dein Team grundsätzlich diesen Standard auch hat und einzelne diesen Standard nicht einhalten und du da einen Nichtkante zeigst und ein klares Framing Set.

00:03:57: Und zwar nicht einfach, ich gehe jetzt hin und mache den Rund sondern wirklich einen ganz klaren Standard einführst.

00:04:02: Es gibt so dieses Sprichwort Hunde die Bellen beißen nichts.

00:04:04: Man kann es auch andersherum sagen, Hunde beißen Bellen nicht!

00:04:08: Und genau so ist es.

00:04:09: du musst nen Standard einführen und wenn du die ganze Depression bist, die rumkrakiert und was weiß ich dann bringt das nichts voran.

00:04:14: bedeutet?

00:04:14: Wenn Du nen klaren Standort im Team haben willst, dann kommunizierst Du diesen Standort und wenn dieser Standort nicht eingehalten wird, dann machst Du ihn nicht nach Rom, dann fackelst du ihn nicht lange dann gibts halt einfach mal... Ja, eine ganz klare, ganz klaren Signal nennen wir es mal so.

00:04:29: Und dieses Signal darf nicht einfach sein dass du irgendjemanden anschreist oder das du keine Ahnung irgendwelche Konsequenzen androhst und jetzt großwelle machst sondern der Standard muss einfach sein klare Konsequent zu sprechen zu lassen.

00:04:43: gelbe karte meinetwegen.

00:04:44: danach ist dann aber auch feierabend.

00:04:47: und wenn du so ein Standort einführst und eben nicht zulässt dass dieser standart gesengt wird Dann wird dieser Standard auch eingehalten, wenn du aber natürlich einen Standart festlegst und dieser Standard wird von einer Person nicht eingehalten.

00:04:57: Zum ersten Mal!

00:04:58: Du musst sag's nichts, dann merkt die Person okay hey, spannend, testen wir das doch nochmal, dann machst du ein zweites mal.

00:05:04: Aus dem zweiten Mal wird es drittenmal aus dem dritten Mal wird ein viertes Mal.

00:05:07: jetzt hast du nun Problem.

00:05:08: was geht nicht nur um den Mitarbeiter?

00:05:09: Ein fauler Apfel fault den gesamten Apfelkorb bedeutet mit der Zeit fault dir einfach einer in dem Team weg nach dem anderen.

00:05:17: plötzlich halt keiner mehr im Standort ein und alle wundern sich wieso plötzlich das Ganze nicht mehr läuft.

00:05:22: Heißt, wenn du willst dass das ganze langfristig läuft dann musst du diesen Standard vorleben.

00:05:27: Punkt eins oder jemanden haben der diesen standard vorlebt.

00:05:30: und Punkt Nummer zwei diese Person muss auch dafür sorgen dass im team dieser standart eingehalten wird Und wenn nicht musst du auch mal bereit sein jemand in diesem Team zu verlieren.

00:05:38: Du bist nur so gut wie das schwächste glied in diesem team.

00:05:41: Das heißt eine gute führungskraft Kann nur eine gute Führungsskraft sein wenn sie bereit ist jeden einzelnen in diesem time zu verliern.

00:05:48: Wenn diese bereitschaft nicht da ist Du automatisch nie die Wirken.

00:05:53: Und wenn du nie die wirkst, merkt das dein Team.

00:05:55: Wie gesagt, du arbeitest mit Menschen, die eigentlich dafür bezahlt werden, Menschen zu lesen!

00:05:59: Heißt, wenn du diesen Standard nicht selber vorlebst und auch durchdrückst... ...und zwar mit aller Konsequenz dann werden die Leute das merken und demnach auch diesem Standard nicht mehr einhalten.

00:06:11: Sind wir nochmal bei dem Thema Führung?

00:06:14: Weil ja ganz häufig dann auch irgendwelche Führungskräfte erwarten dass plötzlich das Team mehr schafft als sie selbst.

00:06:20: Ein Team-Member wird niemals das Level seiner Führungskraft übersteigen.

00:06:27: Vielleicht in einzelnen Tätigkeitsbereichen, aber nicht in der Gesamthematik.

00:06:33: Warum?

00:06:34: Eine Führungskraft ist nicht einfach nur jemand, der Großansage macht, sondern eine Führingskraft ist mehr oder weniger ein Mentor!

00:06:40: Ein Mentor kann einem Menti nur zeigen wie er da hinkommt wo er selbst ist.

00:06:49: Nicht weiter... heißt, wenn ein Mentor beispielsweise Summe x geschafft hat zu clausen dann wird es relativ schwierig dass dieser Mentor plötzlich eine Menti zeigt wie dieser Menti mehr Umsatz klaust.

00:07:07: und so ist es halt in der Führung weil führung ist nichts anderes als jemandem zu Mentoren.

00:07:12: Führungen heißt nicht ich gehe die ganze Zeit hinterher und rück und ruck und rücken zumindest nicht im Vertrieb sondern Führung im Vertrieb heißt zu Mentoren und wenn jemand nicht bereit ist mitzuziehen, heißt das auch diese Person aus diesem Prozess rauszunehmen.

00:07:29: Aber nochmal zum Thema zurück!

00:07:31: Du kannst jemanden immer nur so weit bringen wie du selber bist.

00:07:36: Heißt du muss... Wenn du willst dass dein Team weiter steigt.

00:07:40: vielleicht hast du Glück vielleicht hast jemanden drunter der krasser ist in dem thema als du.

00:07:46: So dann solltest du aber mit der Zeit auch akzeptieren, dass diese Person entweder die Führung übernimmt und sich selber raushalten.

00:07:52: Oder Option Nummer zwei, diese Person wird irgendwann gehen weil sie merkt okay hey ich kann hier nichts mehr lernen.

00:07:56: Demnach solltest Du wenn Du willst das ein Team besser oder krasser wird, solltest Dich nicht einfach das Team zusammenfalten und versuchen am Team zu schrauben sondern erst mal an Dir selbst schrauben bedeutet schau Dir einfach mal an wo sind Deine Schwaststellen?

00:08:09: Wo solltest Tu dran arbeiten?

00:08:10: Wo sollte es Du besser werden?

00:08:11: Weil Wenn Du Diese Sachen umsetzen kannst Du diese Sachen wiederum auch deinem Team zeigen Und demnach ist eben gerade diese Führung dahingehend auch die wichtigsten Themen.

00:08:23: Daraus resultiert leider sehr, sehr häufig das Führungskräfte oder auch Unternehmer generell sehr gerne die Schuld für alles was schiefläuft irgendwie aufs Team schieben und die Thematik da hingehen.

00:08:33: na klar es ist bequem man kann die Schuld immer im Außensuchen.

00:08:36: Das Problem ist nur wenn du die Schuld im Außen suchst.

00:08:38: Was kannst du daran ändern?

00:08:40: Gut, du kannst jemand aus dem Team rauswerfen.

00:08:41: Super Idee!

00:08:42: Wenn du da jemanden sitzen hast der vielleicht seit zwei drei Jahren in diesem Unternehmen ist das Unternehm auch kennt.

00:08:46: Du kannst natürlich Mitarbeiterflugtration reinbauen und so weiter und hast dann immer wieder neue Leute.

00:08:51: Ist auch immer wieder sehr spannend wenn man sieht okay hey manchen Unternehmen Fluchtation, Fluchtration, Flüchtation immer wieder neue Leute und heißt plötzlich auch welch Wunder irgendwie es... Man kommt ja immer wieder am selben Punkt raus.

00:09:03: Ja, wenn man halt nicht an dem Team arbeitet und es nicht entwickelt sondern die ganze Zeit nur am Team rum meckert... ...und überall die Schuld sucht beim Team dann kann das mit der Zeit relativ schwierig werden.

00:09:13: Deswegen ganz wichtiger Faktor!

00:09:16: Suche die Erklärung niemals bei deinem Team.

00:09:18: Suche diese Erklärungen immer bei dir.

00:09:19: Schau immer wo kann ich an mir arbeiten?

00:09:22: Und ziehe dein Team nach.

00:09:25: Denn Wenn du an dir selbst arbeitest, wird dein Team automatisch darauf reagieren.

00:09:31: Zumindest die Leute, die du langfristig bei dir halten willst weil sie merken okay ey shit!

00:09:35: Die Distanz zwischen meinem Mentor in diesem Fall und mir wird größer.

00:09:38: das will ich ja nicht Ich will ja an dem dran bleiben.

00:09:42: Ja ich will mit dem weiter mitziehen bedeutet was aktiviere ich bei den guten Leuten damit automatisch richtig da sehen Sie selber arbeiten.

00:09:49: Und das einzige was dafür sorgt dass jemand wirklich weiter wachsen kann Und wirklich besser wird, ist in dem der Wille für dieses Wachstum und für diese Verbesserung von dieser jeweiligen Person selbst kommt.

00:10:03: Bedeutet wenn ich die ganze Zeit Push und Push und push machen muss um die Person weiter zu treiben dann hat die Person irgendwann diese Thematik dass diese Person kein Bock mehr hat und auch nicht mehr auf dich hören wird nicht mehr mit dir arbeiten will Nicht mehr mit ihr zeit verbringen will.

00:10:17: so bedeutet das einzig was du machen kannst ist bereit sein jeden in diesem team zu verlieren und einfach Deinen Weg zu gehen.

00:10:24: Die Leute, die du langfristig haben willst, die dich unterstützen werden dieses Unternehmen krass voranzubringen diesen Vertrieb Krass voranzubringen das sind die die automatisch immer wieder mitziehen.

00:10:34: Das einste leute auf diesem weg brechen ist normal.

00:10:38: aber demnach musst dir bewusst sein die richtigen leute werden auf dich reagieren wenn Du aufhörst an denen zu arbeiten und anfängst an der selbst zu arbeiten Und selber dich zu pushen und immer weiter zu ziehen.

00:10:51: weil dadurch ziehen die anderen leute eben Und immerhin, es ist ja dein Unternehmen.

00:10:55: Es ist ja deinen Team.

00:10:56: Demnach solltest du auch nur Leute haben die mitziehen wollen und nicht Leute, die du die ganze Zeit nachziehen musst damit das überhaupt irgendwie richtig funktioniert.

00:11:07: So!

00:11:08: Die gute Nachricht an der ganzen Geschichte ist ganz einfach... ...die gesamte Skalierung liegt zu hundert Prozent an dir und deinen Führungskräften heißt wenn du da Leute sitzen hast die genau das verstehen was ich jetzt hier gesagt habe dann wirst du deinen Vertrieb richtig geil skalieren.

00:11:27: Die schlechte Nachricht ist, wenn du das nicht parkst und wenn du nicht schaffst an dir selbst zu arbeiten und den Fokus darauf zu lenken was wirklich wichtig ist Dann bist du hinten raus echt ein richtig fettes Problem bekommen weil du eine fette Fluktation bekommst Und zwar nicht nur von den Leuten die du sowieso nicht im Team haben möchtest sondern auch von den leuten die Du eigentlich in deinem team bräuchtes um dahin zu kommen wo du hinkommen willst.

00:11:48: Deswegen macht ihr bewusst hör auf ja, tieferen Ebenen nach Problem zu suchen auf.

00:11:55: Nach unten zu suchen sozusagen und konzentriere dich vor allen Dingen darauf woran du arbeiten kannst weil das ist das was du wirklich im Fokus haben kannst dass es das was ich beeinflussen kann so dass auch das was Du beeinflussend solltest wenn du langfristig dahin kommen willst wo du hin willst Wenn du der Meinung bist dass diese podcast folge die geholfen hat dann würde ich mich an dieser stelle Mega über eine Bewertung freuen.

00:12:18: Ansonsten abonnier sehr gerne den Podcast, um nichts mehr zu verpassen und folgt mir auch sehr gerne auf Instagram unter lukapunktmrtn Um generell keinen Kontinent mehr wie diesen zu verpassen und auch Meldungen zu bekommen wenn neue podcast Folgen raus sind Und in diesem Sinne wünsche ich euch eine erfolgreiche restwoche und wir hören uns in der nächsten Folge von inside deals.