Die 4 Einwände, die gar keine Einwände sind

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Insight Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:04: Mein Name ist Luca Martin und heute wollen wir uns mit vier Einwänden auseinandersetzen, die überhaupt keine Einwände sind und wie du auch dahinter kommst dass Du diese löst bzw zum eigentlichen Einwand durchkommst.

00:00:15: Und wenn Du keinen Content mehr zum Thema Sales Mindset Leadership und auch Skalierung verpassen möchtest abonnier an der Stelle direkt einmal den podcast und folgen auf instagram unter luka.mrtn um weiteren Sales Content zu bekommen und auf der anderen Seite auch an die neuesten Podcastfolge erinnern zu werden.

00:00:33: Und in diesem Sinne würde ich vorschlagen, starten wir auch direkt einmal rein!

00:00:38: Bevor wir auf die vier Einwände zu sprechen kommen, würde ich sehr gerne nochmal auf generell das Thema Einwende eingehen und einfach noch mal ganz kurz erklären was Einwenden überhaupt wirklich sind und was keine Einwinde sind.

00:00:53: Als allererstes wichtig zu verstehen ist ein Einwand ist immer ein sachliches Hindernis, immer zu hundert Prozent.

00:01:00: und beispielsweise was so sachliche Hindernisse sehen ist beispielsweise das Thema kein Budget.

00:01:09: Also wenn wirklich kein Geld vorhanden ist da ist es eine Einwand oder es ist der falsche Zeitpunkt funktioniert gerade einfach nicht.

00:01:17: Es ist gerade der massiv falsche Zeitpunkt, es kann gerade nicht umgesetzt werden beispielsweise in der Dienstleistungsbranche im BtoB-Markt oder so was.

00:01:25: und ein Beratungssegment die Zeit fehlt beispielsweise gerade einfach.

00:01:29: das kann falscher Zeitpunkt sein.

00:01:30: also Lebensumstände beispielsweise ja oder Die fehlende Funktion bedeutet nicht den Nutzen aus dieser Dienstleistung aus dem Produkt ziehen zu können, den das Produkt oder die Dienstleistung eigentlich hat.

00:01:47: Das Thema ist alle anderen Sachen, die du so hörst generell.

00:01:52: Das sind halt keine Einwände sondern das sind halt irgendwelche Verpackungen.

00:01:54: Nenn es Beschwerde, nenns Vorwand völlig egal, das sind nochmal Unterschiede.

00:01:58: da kann man dann auch noch mal ins Detail reingehen und so weiter.

00:02:00: aber alles andere ist halt einfach mal eine Verpackung.

00:02:04: ja ne sogenannte Tarnkappe generell einfach etwas was dafür sorgt, dass dein potenzieller kunde nicht das aussprechen muss.

00:02:15: Was wirklich nicht der fall ist oder was der kunde wirklich nicht will.

00:02:20: und das problem ist wenn du das ganze einfach versuchst zu behandeln ja oder dagegen argumentierst dann hast du halt echt ein problem weil dann argumentierest du gegen einen.

00:02:32: gegen eine Nebelkerze sage ich jetzt einfach mal ja und nicht gegen die eigentliche Herausforderungen, gegen das eigentliche Problem was man dann womöglich sogar gemeinsam lösen könnte.

00:02:41: Und deswegen funktionieren halt so häufig auch irgendwelche Einwanderungskripte nicht weil sie halt einfach generell auf die falschen Themen eingehen bzw.

00:02:51: einfach auf irgendwelche Nebelkerzen gehen, die dann halt am Ende des Tages dir das Ganze richtig zerlegen.

00:02:56: und deswegen möchte ich heute wirklich mal auf diese vier Einwände eingehen, ja?

00:03:04: Die eigentlich gar keine Sinn und die so die gängigsten sind und den ersten den kennen mit Sicherheit alle dem Vertrieb arbeiten und wenn du noch nicht im Vertrieb arbeitest aber vertrieb arbeiten möchtest dann wirst du denen sehr sehr häufig hören versprochen Und das ist die Thematik zu teuer.

00:03:20: Das ist, glaube ich der mit Abstand meist genannteste Satz im Vertrieb überhaupt oder der meist genannte in Anführungszeichen Einwand eigentlich Vorwand und ist einfach nie irgendein Aussage über irgendeinen Preis.

00:03:31: also es hat nichts mit dem Preis an sich zu tun.

00:03:34: An sich heißt dieser Satz nichts anderes als Ich sehe den Wert nicht für das Produkt oder ich seh den wert nicht für die Dienstleistung.

00:03:40: deswegen bin ich nicht bereit dieses Geld zu zahlen weil mal ganz ehrlich Erinnert dich in dein Leben.

00:03:46: Wenn du etwas wirklich gebraucht hast, wenn Du etwas wirklich wolltest dann hast du eine Lösung gefunden wie du das ganze hinbekommen hast.

00:03:53: Wir reden jetzt nicht von Sachen die nicht unbedingt sein müssen und so weiter.

00:03:56: aber wenn du was wirklich zu hundertprozent willst Dann findest du einen scheiß Weg dafür Und dann ist dieses Thema zu teuer Einfach ein absoluter Käse der halt einfach keinen Sinn macht.

00:04:06: Das Problem ist wenn du jetzt da natürlich einfach drauf ballerst dann hast du ein riesen Problem, weil du argumentierst einfach gegen etwas was gar nichts oder was gar nicht das Problem ist.

00:04:20: Bedeutet wenn du jetzt einfach beispielsweise da einen Rabatt anbietest ja dann rechtfertigst du ja sogar noch einen zusätzlichen Vorwand und bringst den sozusagen dazu dass es auch wirklich ein Einwand wird.

00:04:31: Dann wird's immer kompliziert Es wird immer größeres wirber Und vor allen Dingen versagst du in deiner Rolle Was einfach auch generell dafür sorgt Dass das Vertrauen in dich sinkt beziehungsweise wenn ich sogar komplett garn ist und das ist halt einfach sehr wichtig, dass du das verstehst.

00:04:48: Dass es eben nicht zu teuer ist sondern dass es die Wertigkeit dahinter ist und dass du wirklich rausfinden musst was ist das Problem?

00:04:57: Wieso sieht der die Wertigkeit in dieser gesamten Thematik nicht?

00:05:00: Deswegen würde ich an dieser Stelle immer erst mal auch dann die Frage stellen Mega geil, dass du das so offen ansprichst und dass du mir einfach sagst, dass es dir zu teuer ist.

00:05:14: Grundsätzlich würde ich mich interessieren... ...im welchem Vergleich würdest du's denn als zu teurer betrachten?

00:05:19: Weil du siehst dadurch relativ schnell mal mit was erst vergleicht.

00:05:24: Also ist es wirklich generell mit dem Nutzen verglichen oder in welche Richtung geht es?

00:05:30: Ist es ein must-have, nice to have?

00:05:31: Du siehst halt relativ schnell.

00:05:33: Wo sind so die Themen?

00:05:34: Und wenn du dann immer tiefer in die Thematik reingehst und wirklich feststellst, okay das Geld ist einfach nicht vorhanden.

00:05:39: Das wird nichts!

00:05:39: Dann ist es eine Thematiker für sich... ...dann ja hätte man das Ganze vielleicht ein bisschen früher auch von deiner Seite aus klären können.

00:05:47: Du hättest dir sehr viel Zeit sparen können und dein Potenzialen Kunden auch.

00:05:50: Aber bei neunzig Prozent der Fällen ist es halt einfach wirklich nicht das Geldthema sondern es ist halt einfach den Nutzen und er kann definitiv gelöst werden.

00:05:57: Dann hast du den zweiten Einwand.

00:06:01: Einwand, ganz wichtig.

00:06:02: Wenn ich heute von einwänden rede oder bei diesen vier dann sind das nicht wahreinwände sondern das sind halt einfach Vorwände.

00:06:08: aber durch dass es viele einwände nennen Nennen wir sie jetzt heute einfach auch mal einwand.

00:06:12: Dann die thematik.

00:06:14: Ich muss noch einmal drüber schlafen ja ist auch so ein thema.

00:06:19: generell wenn man Diesen einwand hört.

00:06:23: einwand könnte man denken Ja klingt erst mal nach Bedenkzeit Aber Es ist halt einfach in Neuneinzig Prozent der Fällen, ein unausgesprochener Zweifel.

00:06:36: Der größte Fehler den du eigentlich an dieser Stelle machen kannst ist einfach eine neuen Termin auszumachen und zu hoffen dass der Zweifels sich irgendwie von alleine löst weil normalerweise die Gedanken die Du hast verstärken sich mit der Zeit und Du als Berater oder Verkäufer versagst komplett in Deiner Rolle wenn Du deinen potentiellen Kunden nicht bei der Entscheidungsfindung hilfst.

00:06:57: es ist deine Aufgabe nicht zu verkaufen.

00:06:58: Deine Aufgabe ist Deine Potenzellenkunden die Möglichkeit zu geben, die richtige Entscheidung für sich zu finden.

00:07:04: Und das machst du nicht indem Du den ins Bett gehen lässt und der überlegt sich das dann für sich sondern indem Du ihm hilfst eine klare Entscheidung... ...zutreffen.

00:07:16: Demnach ist wichtig dass Du einfach deine potenziellen Kunden auch den Raum gibst diese Zweifel auszu.. sprechen.

00:07:25: Und deswegen würde ich auch einfach mal die Frage stellen, was genau würdet sich denn in dieser Nacht für dich ändern?

00:07:32: Beziehungsweise als allererstes mal fragen hey Was genau würdest du dir denn heute nacht durch den kopf gehen lassen?

00:07:38: wenn er das gefragt hat können wir sagen okay und was genau Erhoffst du dir dass sich in dieser nacht ändert dass du das ganze dann umsetzt?

00:07:46: dadurch bekommst du relativ schnell Gedanken.

00:07:49: Also du bekommst den Rahmen dafür das Ganze lösen zu können.

00:07:53: Und demnach musst du dir einfach bewusst machen, dass auch dort wieder die richtige Frage zur richtigen Zeit sehr viel löst bedeutet jetzt einfach da draufzugehen und zu sagen ja ich schlafe auch nicht nach drüber Du musst deswegen jetzt eine Entscheidung treffen.

00:08:06: wir haben dir vorhin gemacht.

00:08:07: das nur Bullshit man.

00:08:09: Das sind diese typischen Vertriebssprüche die einfach ziehen, ja?

00:08:14: Versuch zu verstehen.

00:08:15: Verkaufen funktioniert immer am besten wenn es verständnisvoll passiert und wenn es authentisch passiert.

00:08:22: nicht irgendwie sich oder nicht irgendwie auch sich Ja verändern oder versuchen jetzt aufgesetzt irgendeinen Bullshit Spruch rauszuklatschen sondern einfach mal menschlich zu sein einfach den Menschen zuzuhören gemeinsam mit ihnen Lösungen zu finden.

00:08:36: du kannst aber nur Lösungen finden wenn du den Mund hält und einfach die richtigen Fragen stellt.

00:08:42: Und nicht die ganze Zeit versuchst aus deiner Realitätsbrille jetzt, denen deine Realität aufzudrücken.

00:08:47: Jeder Mensch hat unterschiedliche Realitäten.

00:08:50: Wir sind alle durch unterschiedliche Sachen in unserem Leben gegangen und haben deswegen einfach auch unterschiedliche Wahrheiten in unserem Leben.

00:08:55: Wenn du die ganzezeit aus Deiner Wahrheit redest, wirst Du das halt für deinen potentiellen Kunden nicht gelöst bekommen?

00:09:00: Das ist super wichtig dass Du das verstehst!

00:09:04: Gut dann haben wir Einwand Nummer drei.

00:09:08: Und das ist, ich muss nochmal mit meinem Partner sprechen.

00:09:11: Sei es jetzt ein BtoB Geschäftspartner, sei es Ehefrau, Ehemann, Freund, Freundin völlig egal!

00:09:19: Du musst an dieser Stelle erstmal differenzieren.

00:09:22: Es gibt zwei Möglichkeiten.

00:09:24: Möglichkeit Nummer eins Beziehungsweise.

00:09:28: anders gesagt, es gibt zwei Möglichkeiten.

00:09:29: Egal welche dieser zwei Möglichkeiten da ist du hast es verbockt.

00:09:33: Ja so viel schon mal dazu.

00:09:34: das gute daran ist Du hast auf jeden Fall selbst verback bedeutet.

00:09:37: du kannst es in Zukunft auch selber lösen.

00:09:39: ja Möglichkeit Nummer eins Du sitzt nicht bei allen entscheidern.

00:09:43: Das kann sein.

00:09:45: dann hast du's Nicht an dem punkt mit den pitch jetzt verkackt sondern du hast verkack dass überhaupt gepitched hast.

00:09:49: weil dann hast Du wiederum in der Analyse also in der Qualifizierung völlig gepennt Und hast einfach nicht drauf geachtet, dass auch wirklich nur das Gespräch geführt wird und auch nur gepitscht wird wenn wirklich alle entscheidenden Personen da sind.

00:10:04: Das kann beispielsweise sein, wenn du ein Unternehmen hast also wenn du im Bitubi-Markt bist und du hast da jetzt einen Unternehmen mit zwei Geschäftsführern und die sind nicht einzeln unterzeichnungsberechtigt.

00:10:12: Bist du angeschissen?

00:10:12: Dann kannst du machen was du willst!

00:10:14: Du wirst diesen Deal heute nicht bekommen weil er kann nicht alleine unterschreiben.

00:10:17: Es funktioniert einfach nicht.

00:10:20: So...das ist jetzt mal Option Nummer eins oder dann so Wichtig, dann solltest du die Qualifizierung anpassen.

00:10:26: Bevor du sagst euer ist so... Nein!

00:10:28: Qualifzierung anpassen für die Zukunft.

00:10:30: Oder Punkt Nummer zwei Du lässt einfach los oder lässt ihn jetzt nochmal mit jemandem sprechen in Anführungszeichen Weil im Großteil der Fälle ist es halt nicht ja okay ich muss wirklich mit jemanden sprechen Sondern in einem sehr sehr großen Teil Ist es halt einfach ein sehr sehr nettes und höflich verpacktes nein Aus dem Grund heraus, dass wir ja alle so ein bisschen Problem haben mit Ablehnung.

00:10:56: Das ist auch der Grund warum einem Vertrieb sehr viel Geld verdient.

00:10:58: weil man im Vertrieb die Ablehnung frisst, die neunundneinzig Prozent der Leute da draußen einfach nicht ertragen würden Bedeutet, sehr viele Menschen da draußen ertragen keine Ablehnung.

00:11:11: Und wenn diese Menschen keine Aplehnungen ertagen dann gibt ihr Ablehnung den ein schlechtes Gefühl.

00:11:16: Dadurch assoziieren sie auch gleichzeitig jemand anderem hinein zu geben ein schlechtem Gefühl.

00:11:22: Und um jetzt nicht denken, das sind alles so liebe Menschen.

00:11:25: Die wollen dich schützen?

00:11:26: Nein!

00:11:26: Um sich selbst vor dieser negativen Emotion zu schützen, wollen die kein Nein sagen sondern sagen da lieber ja ich muss noch mal mit meiner Zimmerpflanze sprechen weil dadurch müssen sie eben diese Emotionen nicht fühlen Sondern können sich da eben ganz ganz easy aus der Affäre rausziehen.

00:11:42: Was du machen kannst ist einfach zu testen Ist das jetzt wirklich die Thematik?

00:11:46: hast Du geschlafen oder Nicht?

00:11:47: Wenn Das Der Fall ist stelle Einfach Mal die Frage und zwar Okay, bedeutet wenn jetzt Ehefrau, Ehepartner was weiß ich?

00:11:55: Geschäftspartner.

00:11:55: Oder wenn die Geschäftspartner jetzt auch sagen würde hey wir machen das auf jeden Fall dann wären sie dabei und dann wärst du dabei.

00:12:02: Wenn aus der Pistole geschossen kommt ja dann kannst du dir ziemlich sicher sein dass du es verkackt hast.

00:12:06: in der Qualifizierung sollte da nur kurz gezögert werden Dann darf dir sehr bewusst sein dass es nie um den Partner gegangen ist Und dann solltest du erst recht in die Einwanderung gehen.

00:12:21: So viel dazu, dann haben wir wiederum den vierten und letzten.

00:12:26: Und das ist ja schick mir mal ein Angebot zu!

00:12:30: Das ist so das höflichste Nein was du kassieren kannst in der ganzen Thematik.

00:12:34: Und zwar sagen die dir durch die Blume, so könnte man zumindest verstehen.

00:12:38: Ohja finde ich voll geil würde ich gerne machen aber ich möchte es angeboten haben bla bla bla.

00:12:41: Ja deswegen sagt man schickt mir einfach mal des Angebots zu.

00:12:44: Fakt ist wenn dein Kunde projiziert wieder auf dich selbst versetze ich in die Lage, du bist jetzt mein Kunde und wenn du zu hundert Prozent überzeugt bist von dem was ich dir anbiete.

00:12:55: Denkst Du dann wirklich nochmal drüber nach oder möchtest noch mal keine Ahnung im Detail jetzt alles noch dreimal durchlesen obwohl du es verstanden hast und ultra geil findest?

00:13:05: Oder sagst du nein man ich möchte jetzt den nächsten Schritt erfahren.

00:13:08: Ich möchte jetzt wissen wie ich das ganze gelöst bekomme.

00:13:12: So!

00:13:13: Ich würde jetzt einfach mal behaupten du würdest definitiv den nächsten schritt erfahren wollen und demnach dann das Ganze auch anständig machen.

00:13:20: Und wenn du jetzt halt einfach ein Angebot raus sendest und wartest, dann hast du halt einfach mal ganz kurz den kompletten Deal über einen Haufen geworfen.

00:13:28: Nur in neunzig Prozent der Fällen, sagen wir mal, achtzig Prozent da fällen Wenn du nochmal anrufst geht die Person nicht mehr ran.

00:13:35: WhatsApp Profilbild ändert sich vielleicht zu Keins mehr vorhanden Oder Ja Du kriegst halt einfach dann am Telefon nächstes Mal.

00:13:43: Nein Das muss ja einfach bewusst sein.

00:13:45: Bedeutet du hast es in dem Moment aus einem Aus einer Möglichkeit wirklich eine Deal rauszuholen einfach völlig verkackt und es hätte halt einfach nicht sein müssen.

00:13:56: Und demnach solltest du auch hier einfach Verständnis dafür zeigen bzw verstehen wollen was die Situation dahinter ist, wie du es am einfachsten machen kannst.

00:14:06: ganz simpel sag einfach hey Peter nehmen wir mal an der Kollege heißt Peter hey Peter können wir auf jeden Fall sehr gerne machen?

00:14:13: Ist gar kein Problem.

00:14:14: Mich würde eine Sache noch interessieren.

00:14:16: Was genau soll denn da drinstehen, damit es dir weiter hilft?

00:14:20: So und jetzt kannst du dir bewusst sein Kommt jetzt ne konkrete Antwort Dann ist wirkliches Interesse da Und dann kannst Du das Ganze auch direkt in dem Gespräch lösen Sondern ihn auch richtig geil abholen oder sagst Hey Peter Verstehe ich Pass auf Erfahrungsgemäß ich kann das ganze zukommen lassen aber da kommen x fragen auf.

00:14:40: deswegen Ich würde das sehr gerne mit dem Detail alles einmal aufsetzen und auch durchgehen dass du wirklich Alles siehst und wir dann demnach auch den meinsen die Entscheidung treffen können.

00:14:48: hört sich das für dich nach einem plan an?

00:14:50: ja Dann passt.

00:14:53: sagt der jetzt alles andere zögert überlegt es kommt nichts konkrete ist völlig egal was davon Jetzt, dann is es auf jeden fall irgendwas komplett anderes.

00:15:03: und auch in diesem Fall solltest Du wieder in die Einwanderungschema reingehen, weil dann darf der Bewusstsein da ist definitiv ein anderer Einwand dahinter und dieser Einwand sollte gefunden und auch gelöst werden.

00:15:17: Die muss bewusst sein alle vier sind eigentlich immer das selbe Muster.

00:15:23: Es ist immer ein einfacher Weg und eine einfache Möglichkeit vor allen Dingen ein Gespräch höflich zu beenden um sich aus der Affäre zu ziehen.

00:15:33: Menschen sagen einfach ungern nein, Menschen sagen ungern ab weil sie selbst diese Ablehnung nicht mögen und deswegen mit einem Nein noch Ablehnung assoziieren.

00:15:40: Und deswegen sich selbst die Emotion nicht antun wollen indem Sie dir jetzt absagen, weil sie sich vielleicht sogar schlecht fühlen dafür für sich selbst dass sie jetzt jemandem hinein gegeben haben auch wenn es nicht um dich geht.

00:15:50: also keine gut menschen die jetzt dich nicht schlecht fühl lassen wollen sondern einfach sich selbst nicht so schlecht fühle lassen wollen ja und deine Aufgabe ist egal bei welchem dieser Muster auf jeden Fall nicht wie ein Trittbrettfahrer da voll reinzugehen, denen irgendeine allem in Behandlung oder irgendwelche Argumente besser gesagt um die Ohren zu pfeffern und draufzuhauen sondern diese Situation deines potenziellen Kunden zu verstehen.

00:16:15: Und anständig zu antizipieren und zu lösen.

00:16:19: demnach macht ihr bewusst verkaufen hat einfach sehr viel mit den richtigen Fragestellungen zu tun und sehr wenig mehr richtigen Aussagen.

00:16:31: Also sehr viel mit Fragen, wenig mit Aussagen und das funktioniert halt einfach nur so.

00:16:36: Und genau da ist auch der Grund warum in meinen Augen einmal Behandlung zu einem sehr, sehr großen Teil überschätzt wird.

00:16:43: Weil wie du jetzt anhand dieser Beispiele gesehen hast, das sind Sachen die man durch die richtige Fragestellung auch schon in der Einwand vor Wegnamen und in der Bedarfsanalyse richtig geil lösen kann.

00:16:52: Deswegen solltest du die Einmennbehandlung trotzdem lernen weil wenn Du die Einmenbehandlungen richtig kannst, kannst Du das auch in der einmal Vorwegnahme nutzen.

00:16:59: aber mach das auch anständig.

00:17:01: Und vor allen Dingen wer sauber qualifiziert hat hinten raus weniger Probleme.

00:17:06: Wenn du jetzt selber der Meinung bist, shit man.

00:17:08: ich sollte in meinem Qualifizierungsprozess.

00:17:10: In meiner Bedarfsanalyse oder auch in der Einwahnbehandlung auf jeden Fall was dazu lernen abonnieren da stelle direkt einmal den podcast um nichts mehr zu verpassen.

00:17:17: folgen mir auf instagram unter lukapunkt mrtn Um kein sales Content mehr zu verbassen und bewerte auch sehr gerne ein Podcast an der Stelle.

00:17:24: Und dann hören wir uns in der nächsten Folge von inserdeals und ich wünsche euch eine erfolgreiche restwoche.