Warum Einwandbehandlung Zeitverschwendung ist

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge Inside Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Marti.

00:00:04: noch heute wollen wir über die Einwandbehandlung sprechen, wenn du selber keine Folge mehr zum Thema Vertrieb Mindset Skalierung Leadership verpassen möchtest abonnier sehr gerne direkt einmal an der Stelle den podcast um nichts mehr zu verpassen Und folgen wir auch sehr gerne auf Instagram unter luka.mrtn um weiteren Sales Content zu bekommen.

00:00:22: und yes, wie schon gesagt hatte heute soll es um das Thema Einwanderung gehen.

00:00:26: um genauer zu sein habe ich ja eine sehr sehr provokante These aufgesetzt und zwar Einwarnbehandlung gleich Zeitverschwendungen und warum du sie trotzdem beirrschen solltest.

00:00:36: Es sind heute Themen die wir mal so ein bisschen im Detail durchgehen wollen.

00:00:41: Ja, als allererstes muss man wirklich mal dazu sagen.

00:00:44: Mein Einwanderbehandlung ist glaube ich so dieses Thema Nummer eins was von jedem Verkaufstrainer und irgendwie auch von jedem Verkäufer da draußen völlig geistes krank Gottlos durch exorziert wird.

00:00:53: Egal wo man is ja deine Einwarnung Behandlung es beschissen du musst Einwandbehandlungen üben usw.

00:00:57: Und das hat doch alles ein bisschen seine Berechtigung.

00:00:59: aber auf der anderen Seite ist Einwahnbehandelungen an sich einfach eine massivste Zeitverschwendung!

00:01:04: Wenn Du einfach alles in die Einwandbahn rein setzt dann haust Du Dir einfach Zeit um die Ohren was völlig geisteskrank ist und nur wenn du eben lernst auch in kürzerer Zeit mehr Umsatz zu machen, kannst du eben auch anständig skalieren weil du auf der einen Seite eben High Ticket verkaufen kannst.

00:01:22: Auf der anderen Seite aber auch mehr Masse abarbeiten kannst.

00:01:25: und dafür solltest Du eben auch zeiteffizient arbeiten.

00:01:28: Und man darf einfach nicht vergessen jeder Einwand der so kommt is halt grundsätzlich erst mal ein Symptom bedeutet Wenn ich in die Einwanderung gehen muss, wenn ich eine Einwand lösen muss oder eine Beschwerde vorwandt was weiß ich lösen Einmal lösen muss und erst mal rausfinden, ob es eine Beschwerde in einem Vorwand ist.

00:01:45: Und dann zum einen durchkommen muss, dann hau ich mir einfach Zeit um die Ohren.

00:01:48: Das heißt, ich hab verkackt irgendwo im Verkaufsgespräch habe ich einfach mies verkackte.

00:01:54: als Beispiel nehmen wir einfach mal das Thema zu teuer.

00:01:57: Zu teuer heißt einfach nichts anderes wie entweder du hast in der Qualifizierung komplett reingeschissen.

00:02:03: Das ist natürlich der ungünstigere Punkt.

00:02:06: sagen was man so Weil wenn du es halt wirklich verkackt hast in der Qualifizierung, dann sitzt jetzt am Ende wieder auf dem Berg und kannst das nicht ändern.

00:02:14: Aber im normalen Case heißt es eigentlich nichts anderes als Du hast den Wert einfach im Verkaufsgespräch nicht so aufgebaut dass dein potenzieller Kunde die Wertigkeit darin sieht dieses Geld für die Dienstleistung des Produktberatungen was weiß ich zu bezahlen.

00:02:30: So heisst hättest du das gemacht hättst du die Zeit hinten raus sparen können.

00:02:35: Ich muss oder ich überleg's mir noch mal grundsätzlich thematik bedarf.

00:02:41: Ja, du hast einfach den bedarf nicht gut genug klärt konnte demnach nicht richtig auf den schmerz draufgehen.

00:02:47: und jetzt kann man diesen vorwand natürlich auch.

00:02:50: Oder diesen einwand besser gesagt lösen.

00:02:52: ja aber die problematik ist halt.

00:02:55: Du hättest es halt auch viel früher machen können und dir damit erheblich zeit sparen können.

00:02:59: anderes beispiel Ich muss mit meinem partner drüber sprechen geschäftspartner eherpartner Partnerin, Freundin was weiß.

00:03:08: ich heisst Im normal case wenn es wirklich der grund ist du sitzt halt einfach mit der falschen person da.

00:03:15: Du hast nicht alle entscheidende falsch vorqualifiziert und so kannst du halt wirklich Stück für Stück durchgehen.

00:03:21: Und das ist das Problem die meisten sehen allemabhandlung als lösung.

00:03:24: dabei ist Es eigentlich Die notbremse beziehungsweise der nothebel um das ganze noch zu drehen.

00:03:31: Das probleme ist wenn man halt die ganze zeit kontern muss.

00:03:33: am ende dann repariert man mehr oder weniger einfach ein Fehler, den man viel früher gemacht hat und meiner Meinung nach ist es ein hilfreiches Tool um Fehler zu beheben zu können.

00:03:47: Aber das Ziel sollte ja nicht sein die ganze Zeit irgendwelche Fehler behebt zu müssen sondern einfach dafür zu sorgen dass man diese Fehler erst gar nicht macht Also dass man einfach wirklich auch daran arbeitet, wirklich genauestens herauszufinden.

00:03:59: Wie muss ich beispielsweise in der Bedarfsanalyse... wie muss ich die Bedarfsanalyse aufbauen?

00:04:04: Wie muss sich den Pitch aufbauten?

00:04:05: Dass diese Probleme erst gar nicht auftauchen?

00:04:10: und die Top-Vertriebler sind halt nicht die, die die ganze Zeit in die Einwanderung gehen müssen sondern die eben verstehen das sie des gesamten Framing an das Aufbauen müssen, dass eben erst gar nichts dieser Einmände kommen.

00:04:22: wenn dann doch einer kommt Hat da das Werkzeug an der Hand, um das Ganze zu lösen?

00:04:26: Keine Frage!

00:04:27: Dafür ist es wichtig.

00:04:29: Aber man sollte ja nicht davon ausgehen dass man so unbedingt braucht.

00:04:34: Ich meine du gehst ja auch nicht auf ein Kreuzfahrtschiff und sagst Ja okay ich brauche das Rettungsboot unbedingt weil das Schiff wird auf jeden Fall untergehen Sondern du gehest ja beispielsweise auf den Kreuzahrtsschiff Weil Du der Meinung bist dass das ganze nicht untergeht Also dann du am Ziel ankommst Und zwar ohne Rettungsboot.

00:04:50: Das Rettumsboot ist Notfallplan und so solltest du eigentlich deine Einwanderung auch sehen.

00:04:56: Und trotz aller dessen muss man sagen, die Einwarnbehandlung ist super, super wichtig!

00:05:00: Es ist super wichtig die Einwandbehandlungen auch viel zu üben, viel zu trainieren uns auch zu verstehen wie das Schema dahinter ist um die Sachen anständig umsetzen zu können.

00:05:10: Punkt Nummer eins warum?

00:05:12: Ist weil wenn Du die Einwanne ganz dass du einfach eine ganz andere Ruhe bekommst.

00:05:17: Wenn du keine Einwanderung kannst und du bist darauf angewiesen, dass dein potenzieller Kunde am Ende sagt okay ich kaufe jetzt cool dann hast Du halt die ganze Zeit eine massive Unruhe weil wenn dir der Plan B fehlt Dann wird es relativ eng für dich.

00:05:33: naja Weil du ja jedes mal Angst hast deine zeit zu verschwenden weil du's hinten raus nicht lösen kannst.

00:05:40: Punkt Nummer zwei Wenn du die Einwanderung richtig verstehst und wenn Du weißt wie Du die Einwandbandung richtig einsetzt, dann weißt Du auch wo Du beispielsweise in der Bedarfsanalyse ansetzen musst.

00:05:51: Und welche Punkte generell im Pitch wichtig sind damit diese Einwandbando nicht mehr genutzt werden muss.

00:05:57: bedeutet die beste Möglichkeit keine Einwarnbehandlung mehr zu brauchen und sich die Zeit zu sparen ist die Einwahnbehandlung einfach zu beherrschen und zwar nicht nur so ein bisschen, sondern wirklich richtig krass drin zu sein.

00:06:10: Weil du dadurch auch in gewissen Wortlauten oder den gewissen Phrasen, die dein potenzieller Kunde sagt, einfach schon raus heißt okay da ist noch eine Unsicherheit da dann gehe ich da einfach direkt mal drauf ja und dann hat sich die Thematik einfach massivst erledigt.

00:06:26: bedeutet Schlussfolgerung dessen ist Die Einwahl Behandlung ist trotzdem super super wichtig.

00:06:30: Und der letzte Punkt dazu Warum sie so wichtig ist, ist das Thema, ich sage es immer wieder, einwand vor Wegnahmen.

00:06:35: Das ist ja Punkt der Bedarfsanalyse aber es ist nicht irgendein Punkt in der Bedarfsanalyse sondern im meinen Augen DER Punkt in die Bedarfsanalysel.

00:06:45: Weil wenn ich die einmal vor wegnahme stelle oder setze bedeutet eine Beidarfsanalyse mache und dann wirklich in die einmal für wegname direkt gehe genau weiß welche Punkte ich normalerweise in der Einbahnbehandlung nutze um eben den einmal zu lösen und diese punkte aber vorziehe.

00:06:59: eben in die einmal für wegnahme weiß Ich eben dass sich step by step durch gewisse sicherheitsfragen dann auch später eigentlich Den abschluss ist schon mehr oder weniger safe habe Oder sehr sehr sehr safe habe und dadurch vielleicht trotzdem noch mal höher pitchen kann bedeutet ich erhöht gleichzeitig auch wieder den ticket preis bei dem jeweiligen Kunden und haben dadurch einfach ganz andere Möglichkeiten.

00:07:26: Bedeutet Schlussfolgerung des Ganzen ist, allem in Behandlung frisst dir massiv Zeit wenn du es als Schema F einfach immer massives durchziehst.

00:07:36: Wenn du deine Notfallplan als Hauptplan nutzt dann verlierst du Zeit und verlierst auch Geld weil es einfach viel mehr Zeit braucht.

00:07:46: Ich meine du kannst ja jetzt nicht sagen okay ich führ zum Verkaufsgespräch über Dreißig Minuten, vierzig Minuten und dann ziehe ich einfach bei jedem Kunden Kurz-Einwanderung durch.

00:07:56: Sondern du musst ja wenn Du die Einwanderungen machst, dann machst Du sie richtig.

00:07:58: bedeutet die Zeit hinten raus oder du brauchst mehr Zeit sagen wir es mal so.

00:08:03: also Du brauchst immer mehr Zeit um eben den Kunden abschließen zu können.

00:08:07: bedeutet du hast weniger planbares Geschäft.

00:08:08: du kannst viel weniger Termine legen weil du weißt niemals wie lang der termin dauert wenn du halt aber weiß okay hey Ich habe immer ein gewisses Schema, ich setze dieses Schema oben.

00:08:17: Ich hab dadurch eine gewisse Abschlussquote kannst du auch viel mehr Termine legen bedeutet Du hast mehrere Hebel durch die Du am Ende des Tages skalieren kannst.

00:08:25: wenn Du jetzt im Vertrieb bist dann Einkommen skalieren kannst Wenn Du jetzt Unternehmer bist wie Du generell das gesamte Unternehmen skalieren Kannst weil Du eben nicht nur über Mehr vertriebler skalieren musst oder behöhere Ticketpreise sondern Du hast eben noch eine Variable mehr.

00:08:38: Du kannst mehr Zeit bei den Verkäufern einsparen und somit auch pro Verkäuer einfach viel viel mehr Abschlüsse machen.

00:08:45: Ja.

00:08:46: Anderer Punkt ist, du musst die Einwanderung einfach beherrschen und auch wirklich zu verstehen okay was sind wirklich Einwände?

00:08:51: Was sind beispielsweise Vorwände Beschwerden damit du auch wirklich die richtigen Punkte zur richtigen Zeit angehen kannst?

00:08:58: ja also ich möchte hiermit nicht sagen Du solltest keine Anwendungen üben.

00:09:01: Im Gegenteil du solltest die Einwandbehandlungen aus dem FF beherrschen.

00:09:04: Du solltest sie auch immer wieder üben Und du solltet ihr auch immer mal nutzen weil nur wenn du auch immer wieder mal auf Unsicherheiten gehst, bedeutet auch mal schaust okay wo kommen denn immer wieder neue Unsicherheit?

00:09:16: Hast Du Kommunikationsmöglichkeiten?

00:09:18: beispielsweise mit dem Marketing.

00:09:20: Die meisten machen immer so ein Ding draus.

00:09:21: so ja okay Marketing ist ja Team A Vertrieb ist Team B Und die spielen irgendwie immer so gegeneinander.

00:09:29: Die machen irgendwie mal einen Schwanzvergleich, wer ist jetzt krasser?

00:09:32: Wer macht den wichtigeren Job?

00:09:33: und so weiter?

00:09:34: Man darf aber dich vergessen, das eine hängt mit dem anderen zusammen!

00:09:37: Wenn du eben mit der Zielgruppe kommunizierst und genauestens verstehst was die Ängste von denen sind... herausfindest was so generell die gedankengänge sind die engste die sorgen.

00:09:50: Was die generell in ihrem alltag beschäftigt, sind das ja Informationen die du wieder sehr gut nutzen kannst um vielleicht auch mal mit dem Marketing Team zu sprechen und dadurch auch wieder einen sehr großen Nutzen hast wenn du beispielsweise auch ein Vertrieb in einem teamarbeit ist.

00:10:02: Du bekommst dir besser Leads durchs Marketing.

00:10:04: es ist ja ganz einfach wenn du als Unternehmer bist ist es noch wichtiger auch dass du es selber immer wieder machst, weil nur wenn du an deiner Zielgruppe dran bist.

00:10:11: Wenn du die deine Zielgruppen verstehst, wenn du wirklich im Detail verstehst wie deine Ziel-gruppe tickt was generell die Gedankengänge sind und was auch die Sprache deiner Ziegruppe ist.

00:10:21: Nur dann kannst du das Marketing auch anständig drauf anpassen.

00:10:24: Und deswegen ist es so wichtig Die Einwandbehandlung auf jeden Fall zu können zu beherrschen und immer wieder zu üben.

00:10:30: aber Was halt einfach wichtig ist zu verstehen was der eigentliche Nutzen der Einwand Behandlung ist und zwar besseren Gesprächsablauf hinzubekommen, hinten raus mehr Zeit einsparen zu können weil man die Einwanderung eben nicht immer braucht aber auf der anderen Seite trotzdem auch immer diesen ich nenn es jetzt mal Notenagel oder diese Exitmöglichkeit dieses Rettungsboot hat.

00:10:53: Trotzdem den Deal noch retten zu können sollte man mal wirklich irgendwo reingeschissen haben und dafür ist das einfach super super wichtig die Einwandbehandlung zu beherrschen abzusehen und alles immer auf die andere Bandung zu setzen.

00:11:08: Das war es an der Stelle auch schon davon, ja?

00:11:10: Wenn dir die Folge gefallen hat lasst sehr gerne eine Bewertung.

00:11:13: da würde ich mich sehr freuen.

00:11:14: ansonsten abonnieren an der stelle auf jeden Fall den podcast um nichts mehr zum thema zu verpassen.

00:11:18: folgen mir auf instagram unter lukapunkt mctn Und dann hören wir uns in der nächsten folge von inzeit deals.