Ein Monat 20k, der nächste 5k. Ich sag dir, woran das liegt.

00:00:00: Hallo und herzlich Willkommen zu einer neuen Folge Insight Deals der Vertriebs Podcast.

00:00:03: Mein Name ist Luca Martin, heute möchte ich mit dir über ein Szenario sprechen was du als Agenturin Haber Berater Dienstleister mit Sicherheit kennst.

00:00:11: wenn Du in den einen Monat mal fünf sechs sieben acht tausend Euro machst im nächsten Monat zwanzig fünfundzwanzigtausend euro vielleicht eins zwei Mitarbeiter hast vielleicht aber noch keinen.

00:00:21: Und ja das wie so eine Welle ist wo es mal besser läuft mal schlechter Du nicht so wirklich die Planbarkeit da drin hast, wie du das Ganze jetzt eben anständig skalieren sollst.

00:00:30: Das ist ein bisschen ein Achterbahngeschäft sagen wir es mal.

00:00:33: und darauf natürlich ein solides Unternehmen aufzubauen und damit anständlich zu skalieren könnte etwas kritisch werden gerade wenn du Mitarbeiter einstellen möchtest.

00:00:41: Solltest du natürlich auch eine gewisse Planungssicherheit einfach haben um das ganze anständigt zu skaliern?

00:00:46: Eins vorab!

00:00:47: Wenn du keine Folge mehr verpassen möchtest, dann abonniere an der Stelle sehr gerne einmal direkt im Podcast.

00:00:51: Um nichts mehr zu verpassen folge mir auf Instagram unter Lukapunkt, wo du auch immer weiteren Sales-Content bekommst und auch immer Ausschnitte zu diesem Podcast sehen, das in Zukunft.

00:00:58: Und ja!

00:00:59: In diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal rein.

00:01:03: Und zwar... Ich hatte es ja gerade schon gesagt Du hast gegründet, du bist vielleicht ein Jahr selbstständig.

00:01:08: Vielleicht zwei, vielleicht drei, vielleicht auch frisch.

00:01:11: Hast vielleicht den einen oder anderen Mitarbeiter und machst so im einen Monat fünf, sechs tausend Euro, nächsten Monat zwanzig, dreißigtausend Euromsatz und möchtest jetzt skalieren?

00:01:20: Dann hast du dieses große Problem dass wenn du jetzt skalierend möchtes, du natürlich eine gewisse Planbarkeit haben möcht es Und das du natürlich auch sagst okay hey ich würde gerne erst Mitarbeiter einstellen Wenn ich auch eine gewissen Planungssicherheit hasse nicht verrückt und es ist nicht dumm, sondern es ist ehrlich gesagt nicht mehr als absolut clever.

00:01:40: Weil wenn du nicht die Möglichkeit hast dahingehend anständig eine Planbarkeit aufzubauen dann grüß Gott und gute Nacht!

00:01:47: Wenn da mal was schief geht.

00:01:49: Und das ist halt einfach ein Punkt den man berücksichtigen sollte.

00:01:52: und dann gibt's natürlich die Spezialisten da draußen, die verkaufen sich das immer wieder selbst mit, oh ja es ist ein Saison-Geschäft.

00:01:58: Ich hab einen Sommerloch, ich habe einen Winterloch... Was weiß ich?

00:02:03: Nein Bullshit.

00:02:05: Man kann immer einen gewissen Umsatz machen, dass du gewisse Schwankungen drin hast ist normal.

00:02:10: aber wenn um einem Monat fünf Karas und im nächsten Monat zwanzig K dann ist dein Problem definitiv nicht ja ein Saison-Geschäft beziehungsweise irgendwie eine ich sag mal saisonale Ausfall durch den Sommerloch sondern dann hast du einfach ein Riesenproblem.

00:02:27: Du kennst es vielleicht selbst?

00:02:28: Vielleicht machst du sogar selber noch den Vertrieb.

00:02:30: Du bist richtig am Ballern, du machst Umsatz.

00:02:32: Es knallt plötzlich!

00:02:33: Es läuft super so und jetzt hast du plötzlich Aufträge.

00:02:36: wie verrückt Du hast vielleicht einen Dienstleister mit drin, der kriegt es aber nicht alleine hin.

00:02:40: Jetzt musst du wieder mit

00:02:40: rein.".

00:02:41: So dann ist deine Pipeline plötzlich wieder leer und es kommt wieder weniger Umsatz rein aus weniger Verkaufsgespräche.

00:02:46: Du kannst dich richtig skalieren so bzw anders gesagt du kannst nicht mehr Verkoffsgespreche finden.

00:02:51: heißt du bist den ganzen Tag ehrlich gesagt mit irgendwelchen Dienstleistungen beschäftigt.

00:02:55: ja du musst jetzt die ganze Zeit darauf konzentrieren die Dienstleistung zu erbringen dass die Kunden auch zufrieden sind vielleicht auch bei dir bleiben wenn du ein längerfristiges Geschäft mit denen hast oder zumindest die Dienstleistung abarbeiten, wenn sie etwas Einmaliges bei dir gekauft haben.

00:03:09: Und da beginnt eben dieses ganze Problem!

00:03:12: Wie du den Test ganz einfach machen kannst und dir selber die Frage stellen kannst ob der Umsatz vielleicht wirklich zu hundert Prozent an dir liegt?

00:03:16: Selbst wenn du einen Dienstleister drin hast.

00:03:18: mach einfach mal eine Woche Urlaub Wenn du Zahnschmerzen bekommst ja aber auch Schmerzen wenn du nur daran denkst urlaub zu machen dann kannst du dir eigentlich schon bewusst machen okay es ist genau so.

00:03:26: spätestens darfst überbewusst werden wenn du Sag mal, du hast keine Bauchschmerzen.

00:03:32: Du gehst in den Urlaub und in dieser Woche passiert gar nichts!

00:03:35: Dann hast du wirklich ein fettes Problem und dann solltest du darauf auch nicht einfach irgendwelche Mitarbeiter jetzt wie Wildeinstellen im Backoffice oder sonstiges.

00:03:41: Ansonsten geht dir das Ganze wirklich einfach vor die Hunde.

00:03:46: Und dann kommst du irgendwann in dieses Raster rein wo du sagst okay ich mache jetzt Vormittag vertrieb Ich mach Mittags irgendwie... die Dienstleistung an sich oder nachmittags.

00:03:54: Ich muss abends doch irgendwelche organisatorischen Dinge erledigen, ich muss die Buchhaltung machen und was weiß ich?

00:03:58: Und plötzlich bist du bei einem vierzehn-fünfzehn Stunden

00:04:00: Tag.".

00:04:01: Das heißt nicht dass wenn du an diesem Punkt bist das du faul bist oder unfähig.

00:04:06: im Gegenteil du arbeitest nicht zu wenig sondern eher zu viel weil du einfach keine Systeme für dich geschaffen hast mit denen du das ganze anständig aufbauen und skalieren kannst und das Tagesgeschäft eben nicht mehr zu hundert Prozent von dir abhängig ist.

00:04:20: Und dann solltest du dir an dieser Stelle einfach bewusst machen, es geht jetzt nicht darum so schnell.

00:04:24: Es geht so viel Umsatz wie möglich zu machen, sondern es geht darum die richtigen Systeme zur richtigen Zeit zu implementieren und hand dessen weiter skalieren zu können.

00:04:34: Das primäre System was du immer einbauen solltest um auch anständig Skalinen zu können ist nicht irgendwie die Dienstleistung zu optimieren, sondern den Vertrieb.

00:04:44: Wenn du genügend Kunden gewinnst Stark hast an potenziellen Kunden die nachkommen, dann hört sich jetzt blöd an.

00:04:55: Ist es aber auch nicht so schlimm wenn mein Kunde unzufrieden ist?

00:04:57: Weil im Worst Case-Szenario gibst du dem halt einfach das Geld zurück.

00:05:02: Wenn du die Dienstleistung nicht erbracht bekommst.

00:05:04: Hast du kein Pain damit?

00:05:05: Wenn immer mehr Kunden nachkommen!

00:05:07: Wenn keine Kunden nach kommen, dann brauchst du das Geld um einen Fixkosten zu decken und vielleicht auch selber mal leben zu können.

00:05:13: bis zum gewissen Punkt zumindest überleben zu können wird es wirklich kritisch.

00:05:17: Deswegen das erste auf was du bauen solltest, ist immer der Vertrieb.

00:05:21: Solltest die Vertriebssysteme so implementieren dass immer wieder neuer Cashlaw nachkommt und dass du dann vielleicht auch mal eine kurze Phase hast wo Sag mal die Dienstleistung nicht perfekt ist, ist auch vollkommen normal.

00:05:34: Wenn du aber den Kunden das Gefühl gibst dass es jetzt nicht so bleibt sondern dass du die Kunden hörst, dass du daran arbeitest, dass Du die Prozesse hinten raus verschärfst hast auf der einen Seite nicht die Kopfschmerzen das wenn doch mal einer komplett rum spackt dann kriegt halt das Geld einfach zurück.

00:05:50: oder Option Nummer zwei du hast auch genügend Geld und wieder ein Dienstleister mit an Bord zu holen, ein Mitarbeiter mit an bord zuholen oder eben auch generell Systeme einzubauen.

00:06:01: Ich meine, es gibt heute so viel Möglichkeit, KI kannst du nutzen!

00:06:04: Du kannst dir externe Dienstleister reinholen... ...oder eben auch Mitarbeiter.

00:06:10: aber die Crux an der Geschichte ist Wenn du nicht genügend Geld machst und das hängt nun mal am Vertrieb dann wird das alles nichts werden.

00:06:17: bedeutet Das erste System was du bei dir implementieren solltest ist definitiv der Vertriebsprozess.

00:06:24: heißt wenn du an einem gewissen dann fängst du nicht an zu sagen, ich stelle mir jetzt einen Buchhalter ein oder einen Assistenten.

00:06:37: Das sind Sachen die man im nächsten Schritt machen kann sondern du gehst explizit in das Thema Vertriebssysteme.

00:06:43: beispielsweise ein Aquisiteur mit reinholen oder ein Verkäufer mit rein holen generell der dich dahingehend so unterstützt und du das System einmal so festziehst dass immer wieder neue Mitarbeiter reinkommen können.

00:06:56: Du investierst beispielsweise in Werbern zeigen oder du holst dir beispielsweise sogar jemanden externes mit dazu, der für dich dieses gesamte Verkaufsthema abnimmt und du sozusagen immer weiter skalieren kannst ohne jeden einzelnen Skalierungsstep selber machen zu müssen.

00:07:10: Ein weiteres Thema ist sehr viele selbstständige Dienstleister fangen an sich irgendwie auf ihren Netzwerk zu verlassen und sagen ich gewinne Kunden übers Netzwerk cool macht das aber sein Netzwerk zu nutzen, ist keine Vertriebsmethode und wenn du dich auf dein Netzwerk verlässt dann hast du wirklich noch viel größeres Problem.

00:07:30: Weil was machst Du denn mal plötzlich in dem Netzwerk weniger geht?

00:07:35: Vertriebsysteme sollten immer replizierbar sein und sie sollten dafür sorgen dass egal was in deinem Netzwerk passiert auch wenn du beispielsweise dich entscheiden solltest umzuziehen.

00:07:45: Lass dich drei Kilometer umziehen wollen aus irgendwelchen Lebensgründen, was weiß ich?

00:07:48: Dann sollte das Ganze eben anständig weiterlaufen und dafür musst du Vertriebssysteme implementieren.

00:07:52: und dein Netzwerk ist kein Vertrieb System und sich auf deinen Netzwerken zu verlassen ist der größte Fehler den Du als Selbständiger soweit machen kannst!

00:08:01: Was du dafür machen solltest, ist relativ simpel.

00:08:03: Nicht einfach Kunden annehmen, Kunden an nehmen sondern dir wirklich einen klaren Kundenerwater setzen auch sagen okay hey pass auf das muss ein Kunde mindestens bringen.

00:08:11: es geht nämlich nicht nur um die Quantität der Kunden sondern vor allen Dingen auch um die Qualität.

00:08:15: ja lieber hast du fünf Kunden die dir im Monat fünf sechstausend Euro bezahlen oder lassest drei tausend Euro sein wie dass jetzt plötzlich zwanzig dreißig Kunden an dem studiert fünfhundert Euro Monat bezahlen.

00:08:26: Klar kannst du darüber auch skalieren, aber überleg mal was dahin an Manpower auch dahinterstecken musst im Vergleich bei dreißig Kunden wie beispielsweise bei fünf Kunden.

00:08:33: und deswegen macht ihr einfach bewusst ein System einen Prozess beginnt immer beim Vertrieb und Vertrieb heißt nicht einfach nur Kunden abschließen sondern Vertrieb bedeutet okay die richtige Qualifizierung einzubauen.

00:08:44: Vertrieb bedeutet, die richtige Dienstleistung für das richtige Pricing anzubieten.

00:08:48: Den richtigen Akquiseprozess zu implementieren und eben sehr viele Teilschritte so einzubauen dass du anständig aufbauen kannst heißt skalieren ist nicht einfach ich mache jetzt zehn und da mach ich fünfzig k sondern Auf diesem Weg Die richtigen Entscheidungen auch im Vertrieb zu treffen unter anderem um hinten raus die Dienstleistungen ständig anpassen zu können.

00:09:10: Und die Dienstleistung kannst du nur anständig anpassen, wenn du auch eine Premiumdienstleistung beispielsweise anbietest.

00:09:15: Eine Premium-Dienstleistungen ist aber nicht, wenn kundet ihr im Monatlich ca.

00:09:18: €.

00:09:19: Bedeutet.

00:09:19: macht dir bewusst es gehört sehr viel dazu die richtigen Schritte zur richtigen Zeit zu machen.

00:09:25: und das was ich damit eigentlich sagen will ist erstens mach dir bewusst Wenn du gerade in der Skalierung bist und dich richtig vorankommst dann heißt das nicht dass du faul bist oder zu wenig arbeitest sondern das heisst womöglich sogar zu viel Arbeit ist und auf jeden Fall an den falschen Dingen arbeitet.

00:09:41: Und das ist die erste Frage, die du dir selber mal so ein Stück weit stellen solltest.

00:09:45: Woran du als nächstes arbeiten solltest?

00:09:47: Worauf genau dein Fokus gehen sollte um die richtigen Sachen zur richtigen Zeit umzusetzen?

00:09:53: Die zweite Sache, die ich dir damit sagen möchte, hör auf zu sagen okay hey umzuskalieren muss sich erst A und B machen, die Dienstleistung muss erst besser werden.

00:10:02: Ich brauche erst zehn Mitarbeiter.

00:10:03: Nein Skalierung bedeutet immer den Vertrieb erst mal anständig aufzubauen und zwar nicht einfach nur mehr Umsatz zu machen, sondern die richtigen Schritte umzusetzen.

00:10:12: Auf die richtige Vehikel zu geben!

00:10:14: Die richtigen Preise abzugufen, die richtige Qualifizierung einzubauen... ...und anhand dessen auch die richtiger Wartungshaltung an den potenziellen Kunden zu kommunizieren.

00:10:24: Dass du deinen Kunden einfach viel zufriedener halten kannst und somit hinten raus den Customer Lifetime-Welly anheben kannst indem du dadurch einfach mehr Umsatz machen kannst weil deine Kunden zufrieden sind.

00:10:36: länger den Kunden hast und auch gleichzeitig höhere Preise langfristig bei dem jeweiligen Kunden aufrufen kannst, weil du Zusatzdienstleistung verkaufst und derartig ist.

00:10:42: Also mach dir eine Sache bewusst.

00:10:43: Wenn du das mal wirklich alles anständlich aufgebaut hast dann hört doch diese Achterbahn auf mit von fünf tausend auf zwanzigtausend und wieder zurück.

00:10:49: Und dann hast du ein System anhand dem du wirklich anständig Mitarbeiter einstellen kannst Anständig skalieren kannst Du vor allen Dingen planbares Tagesgeschäft hast Mit dem du Entspannt auch mal in den Urlaub fahren kannst.

00:11:00: Und wenn du selber keine Folge mehr verpassen möchtest und weiteren Input wie diesen haben möchtes, abonnier an der Stelle sehr gerne.

00:11:05: dem Podcast folgen wir auf Instagram unter luka.metn Wenn du selber an dem Punkt bist wo du nicht mehr weißt wie du richtig skalieren sollst dann trage dich sehr gerne unter dem Video beziehungsweise unter der Podcastfolge Unter dem Link führen kostenloses Erstgespräch ein.

00:11:19: Lass uns einfach mal schauen wo so aktuell deine Situation ist ob und wie wir die weiterhelfen können und deinen Vertrieb anständig skalieren können und dann wünsche ich euch eine erfolgreiche Restwoche.