Ich habe 9 Jahre Vertrieb in 5 Fehler zusammengefasst!

00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu Inside Deals.

00:00:01: Mein Name ist Luca Martin, heute möchte ich mit dir neun Jahre Vertrieb in fünf Fehlern zusammenfassen was mich jede Menge Geld gekostet hat.

00:00:09: und wenn du keine Folgen mehr wie dies hier verpassen möchtest abonnier sehr gerne direkt einmal an der Stelle den Kanal und abonniere mich auch sehr gern auf Instagram unter luka.mrtn um weiteren Vertriebskonten zu bekommen.

00:00:19: In diesem Sinne würde ich vorschlagen starten wir auch direkt einmal rein!

00:00:23: Und zwar einer der größten Fehler die ich in meiner Anfangszeit gemacht habe war Vertrauen mit Nähe zu verwechseln.

00:00:29: Und die Thematik ist, dass sehr viele Menschen da draußen Vertrauen und Nähe verwechselen bzw.

00:00:36: aus Nähe automatisch Vertrauen schließen.

00:00:39: Warum?

00:00:40: Weil wenn man einer Person nahe ist also viel Zeit mit einer Person verbringt in unterschiedlichen Teilbereichen Also sei es jetzt im Privatleben oder sei es eben auch im Geschäftsleben Man kommt in eine Art Komfortzone.

00:00:51: ja weil man einfach sich Ja nicht mehr alleine durch die Welt schlagen muss und einfach Leute um sich rum hat, die vielleicht auf demselben Weg sind oder zumindest dir vorgaukeln.

00:01:00: Das ist natürlich angenehm nicht allein durch die weltgeschichte eiern zu müssen sondern leute an der seite zu haben, die das ganze mit dir meins umsetzen wollen oder eben ähnliche sachen wie du umsetzten wollen.

00:01:12: und demnach sucht man sich Menschen wo man sich dran klettern kann, wo man eine gewisse nähe hat Und dadurch halt ein vermeintliches Vertrauen aufbaut.

00:01:22: Das große Problem an der ganzen Geschichte ist einfach, dass man aufhört mit der Zeit hinzuschauen.

00:01:27: Man gewöhnt sich aneinander, man fühlt sich vielleicht auch komfortabel und dadurch halt natürlich auch in einer schönen Situation Und man möchte natürlich dann auch mit seinem Kopf sich so ein Stück weit darauf einlassen und sagen, okay ich will jetzt aber nicht nach links oder rechts schauen.

00:01:45: Weil die große Thematik ist immer wenn ich genauer hinschaue könnte ich ja enttäuscht werden.

00:01:49: also vertraue ich lieber einfach nicht enttäuscht zu werben.

00:01:53: Die große Problematik ist Wenn du das im Geschäftsleben machst Dann kann das halt mies nach hinten losgehen fängst vielleicht an Verträge nicht mehr richtig zu lesen Oder schaust in einzelnen Teilbereichen die dein Partner in dem Fall macht nicht mehr richtig hin.

00:02:06: Du darfst aber nicht vergessen, wenn du dieses Geschäft mit aufbaust, bist du ja auch verantwortlich für diese gesamte Thematik.

00:02:12: und wenn du jetzt beispielsweise Geschäftsführer bist und ein Geschäftspartner hast, mit dem du das Ganze umsetzt Gesellschaft jetzt gemeinsam, du haftest ja automatisch auch für gewisse Sachen mit.

00:02:21: Du solltest als Geschäftsführer dir aber bewusst machen dass du auf jeden Fall Instanzen drin haben solltest die das ganze kontrollieren und wenn du selber nicht hinschaust dann kann das halt eben auf der einen Seite echt mies in die Hose gehen oder auf der anderen Seite kannst du halt einfach Ja Auf die Nase bekommen auch wenn du Verträge nicht mehr richtig liess oder so.

00:02:40: Das ist ein sehr sehr großes Problem was ich selber auch gemacht habe Und was natürlich auch dafür gesorgt hat dass sich vielleicht an falsche Stellen auch den falschen Menschen vertraut habe in jüngeren Jahren, was aber auf der anderen Seite auch dafür gesorgt hat dass ich eben mit der Zeit genauer hingeschaut habe und gewisse Themen nicht mehr passiert sind.

00:02:57: Demnach versuche zu verstehen das Nähe nichts mit Vertrauen zu tun hat und dein Vertrauen vor allen Dingen.

00:03:02: eine Sache laufen sollte und das ist in dich selbst und in deine Systeme, in deine Prozesse.

00:03:07: und Vertrauen kannst du bauen oder kannst du im besten aufbauen wenn gewisse Systeme platziert, weil dir einfach bewusst sein muss.

00:03:15: Egal was passiert du bekommst einfach einen gewissen Überblick dafür was einzelne Situationen sind wo vielleicht auch mal Herausforderungen auftauchen und du kannst reagieren bzw dann sobald dir auffällt was das Problem ist agieren um musst eben nicht langfristig in dieser reaktiven Situation sein wo die Probleme immer erst eskalieren müssen damit du irgendwas änderst.

00:03:37: demnach mach dir bewusst Punkt Nummer eins nicht vertrauen, sondern Systeme schaffen denen du wirklich vertrauen kannst weil sie dir auf der einen Seite Notfallbladen geben und auf die anderen Seite auch Alarmsignale auslösen wenn doch mal was schief gehen sollte.

00:03:53: Fehler Nummer zwei definitiv einer meiner größten Fehler überhaupt den ich auch mit Abstand am längsten gemacht habe zu verkaufen wie ein Verkäufer.

00:04:03: das große Problem an der ganzen Geschichte ist dass wenn du anfängst in diese Standardmäßigen Verkaufszügel reinzugehen.

00:04:09: Du baust den Pitch immer genau gleich auf, du baust die Einwandbehandlungen immer gleich auf vielleicht sogar den Opener.

00:04:15: Die Problematik ist bis zu einem gewissen Punkt sollte das Ganze auch in dem System verpackt sein dass das ganze gut funktioniert?

00:04:20: gar keine Frage.

00:04:21: aber verkauft funktioniert immer dann am besten wenn du eben auf die jeweilige Person auch ein Stück weit eingehst.

00:04:28: Menschen kaufen nicht bei dir weil du denen das perfekte System an die Hand gibst, sondern weil sie anfangen dir zu vertrauen.

00:04:35: Sie können aber dir nur vertrauen wenn sie dich kaufen.

00:04:39: Kaufen tun sie dich nicht wegen einem System was du erklärst oder einen Pitch den du richtig setzt, sondern vertrauen tun sie dir vor allen Dingen aus einem einzigen Grund und dieser Grund ist dass sie dich persönlich kaufen deine Visionen kaufen genauestens verstehen was eigentlich dein Ziel ist und merken, dass du für eine Thematik brennst.

00:04:58: Und selbst davon überzeugt bist!

00:05:00: Bedeutet... Hör auf, dir einfach irgendein Vertriebssystem zu bauen sondern fang an die überhaupt mal deine eigene Dienstleistung und dein eigenes System zu verkaufen.

00:05:08: Genauso solltest du bevor du irgendwann Verkäufer in deinem System implementierst, die für dich verkaufen sollen ihnen die Dienstleistungen verkaufen und sicher gehen dass sie zu hundert Prozent für die Dienstleistung brennen und verstehen was am Markt durch deine Dienstleistungsgelöst werden kann.

00:05:24: Sei es im BtoC-Markt oder sei es im BTB Mark ist der wichtigste Punkt das deine Verkäuer genauestens verstehen.

00:05:29: ich große Problem.

00:05:31: Sie für die Zielgruppe lösen können, sodass sie einfach für diese gesamte Thematik brennen.

00:05:36: Dadurch können sie viel, viel besser verkaufen ganz andere Umsätze fahren und vor allen Dingen das Ganze auch leichter machen da sie nicht einfach nur auf Systeme bauen müssen sondern vor allem auch sie als Menschen sich anständig verkauft bekommen und der Gegenüber einfach merkt okay der Typ ist absolut zu hundert Prozent überzeugt von dem was er hier eigentlich von sich gibt.

00:05:55: Fehler Nummer drei sind der Skalierung.

00:05:58: Harte Arbeiten ist, Systemen zu verwechseln.

00:06:01: Und es kommt ja immer mehr so dieser Haslamodus raus von super vielen Menschen da draußen.

00:06:05: Oh mein Gott!

00:06:06: Das ist so geil viele Stunden zu arbeiten jeden Tag.

00:06:09: Sechzehn Stunden gibt alles Und am Ende kommen sie nicht wirklich vom Fleck.

00:06:14: Es war ein Riesenfehler von mir, dass ich früher super viel gearbeitet habe und ehrlicherweise meine Gesundheit komplett auseinandergenommen hab, um mir Umsatz zu machen.

00:06:22: Du hast nur einen riesen Problem an dieser Geschichte.

00:06:24: Und zwar wie willst du denn anständig skalieren?

00:06:27: Wie willst auch dafür sorgen das dein Unternehmen langfristig anständisch wächst wenn du irgendwann körperlich oder psychisch vielleicht sogar beides völlig am Arsch bist?

00:06:36: funktioniert nicht kannst du nicht machen und demnach muss die bewusst sein, ja du wirst einzelne Phasen haben in denen du mal härter arbeiten musst.

00:06:44: Aber es kommt am Ende darauf an richtigen Systeme zur richtigen Zeit zu implementieren und sich vor allen Dingen eine Frage zu stellen.

00:06:51: Und zwar nicht wie kann ich maximal viel arbeiten jede Woche sondern was sind die zwei bis drei Hebel?

00:06:57: einem Tag oder auch in einer Woche betätigen muss, um das ganze anständig wachsen zu lassen.

00:07:02: Demnach macht ihr bewusst es geht nicht darum immer mehr zu arbeiten sondern den einzelnen Phasen mehr zu Arbeiten, Systeme und Prozesse wiederum zu implementieren und dann aber auch diese für dich arbeiten zu lassen.

00:07:13: sei dass in deiner Dienstleistung vielleicht KI mit reinzubringen oder einen Mitarbeiter sei es im Vertrieb Akquisiteure oder eben auch Verkäufer einzubauen.

00:07:20: Aber ganz wichtig, dass du nicht einfach immer mehr arbeitest weil Diese Hasselmentalität ist nicht geil.

00:07:27: Es sind geile Systeme für sich arbeiten zu lassen, um wiederum ganz gezielt in einzelne Sachen reingehen zu können und in diesen Phasen auch wiederum härter zu arbeiten, auch mal mehr zu arbeiten aber auch mit Sinn und Verstand.

00:07:39: Und ehrlicherweise ist es doch viel geiler wenn du mal wirklich in einer Woche dann plötzlich mal an einem Tag zwölf- dreizehn Stunden arbeiten musst.

00:07:45: Aber merkst wie richtig massiv was vorangeht?

00:07:47: Wie wenn du jeden Tag völlig zerknült aufwachst weil du jeden tag so arbeitest und das Gefühl hast du kommst einfach nicht vom Fleck.

00:07:54: Fehler Nummer vier ist dann wiederum nicht mehr nur Vertrieb, sondern vor allen Dingen auch die Führung im Vertrieb und ein sehr großes Thema für viele Führungskräfte oder auch für dich als Selbstständiger wenn du die ersten Mitarbeiter einstellen möchtest.

00:08:07: und zwar ist das große Problem dass wir ja natürlich auch Sympathie mit einzelnen Menschen aufbauen.

00:08:13: Und das Bedürfnis haben Mitarbeiter, wenn sie dann mal am Start sind und gerade die ersten, egal was es ist, mitzuziehen.

00:08:18: Das große Problem dahinter ist du wirst auch Leute in deinem Team irgendwann mal haben, die vielleicht nicht dieselben Ziele haben wie du und vielleicht langfristig auch gar nicht so wachsen wollen wie du.

00:08:27: Die nicht so ambitioniert sind gewisse Ziele erreichen zu wollen oder auch gar keine Verantwortung übernehmen wollen.

00:08:35: Du bist jetzt wiederum in der Situation dass du Angst hast deinen Mitarbeiter zu verlieren und das ist der größte Fehler den du machen kannst.

00:08:40: Du musst bereit sein, einzelne Mitarbeiter in deinem Prozess zu verlieren und auch eine gewisse Fluktration zu haben.

00:08:46: Weil nur wenn du auch eine Gewisse Fluktration hast machst du überhaupt was richtig im System?

00:08:50: Weil nicht jeder ist für das geschaffen, was du eigentlich langfristig erreichen möchtest.

00:08:54: demnach wirst du Leute haben die vielleicht nicht mehr auf dieser Mission dabei sein wollen oder wir es auch Leute haben, die plötzlich von außen drauf schauen und sagen boah krass!

00:09:01: Der ist voll weit gekommen, ich möchte da jetzt wiederum in der gesamten Thematik mit drin sein.

00:09:05: Und nur wenn du eben aus der Situation der Stärke handelst und sagst okay hey wenn's drauf ankommt bin ich bereit auch mein gesamtes Team zu verlieren.

00:09:12: nennen wir es jetzt einfach mal ja wirst du die Leute auch richtig führen können weil du wiederum aus dieser Push-Mentalität rauskommst wo die Leute immer weiter drücken willst was auf der anderen Seite auch ein Riesendruck aufs Team ausübt bedeutet dein Team wird langfristig nicht zufrieden sein.

00:09:25: die Kundenergebnisse werden dadurch runtergehen Und dadurch sowohl deine Kunden unzufrieden sein als auch deine Mitarbeiter, was dein Unternehmen langfristig maximal schädigen wird.

00:09:34: Sondern du musst in diesen Punkt reinkommen, wo du sagst okay hey ich bin nicht mehr bereit Leute zu pushen kostet was es wolle.

00:09:40: Die Leute die wirklich bei dir am Start sein wollen, die kommen von alleine auf dich zu und sagen okay hey pass auf!

00:09:45: Ich habe dann eine Thematik.

00:09:46: ich muss dort weiterkommen.

00:09:48: diese Leute solltest du entwickeln funktioniert aber nur wenn du den Fokus auch auf diese Menschen setzt und nicht jeden Kostes was das Wolle mitziehen möchtest.

00:09:56: demnach mach dir bewusst Nicht jeder ist dafür geboren in deinem System zu überleben oder auch zu bleiben.

00:10:01: Du wirst Leute haben, die gehen und du solltest den Fokus auf die Leute setzen, die wirklich langfristig auch mit dir wachsen wollen.

00:10:08: Und nun kommen wir zu Fehler Nummer fünf.

00:10:10: Fehler Nummer fünfe war glaube ich einer der teuersten Fehler in meiner gesamten Karriere und zwar Ego mit Prinzipien zu verwechseln.

00:10:17: Jeder kennt diese Situation man hat vielleicht eine Auseinandersetzung mit jemandem und man fängt jetzt an zu karten was das Zeug hält.

00:10:24: Das große Problem ist Jeder verkauft sich an dem Punkt immer.

00:10:28: Ja, es war ein Prinzip was ich jetzt hier wiederum einhalten wollte.

00:10:31: Normalerweise ist das nicht ein Prinzip sondern normalerweise ist es fucking Ego.

00:10:36: und das große Problem ist wenn du wiederum solche Situation hast und aus einem Impuls raus agierst und sagst okay hey Jetzt will ich aus der gesamten Thematik raus Sei es ein Deal oder sei es auch im Privatleben Bekanntschaften oder so dann fängst du meistens an aus einer emotionalen Situation rauszuhandeln und somit nicht unbedingt die beste Entscheidung für dich oder auch dein Geschäft zu treffen.

00:10:59: Und da musst du halt wirklich unterscheiden, ich beispielsweise habe früher wirklich aus Ego gewisse Sachen gekartet und hab dadurch auch massives Geld verloren was einfach nicht clever war.

00:11:10: auf der anderen Seite habe Ich dadurch auch irgendwann gelernt woran ich erkennen sollte was jetzt vielleicht wirklich noch ego ist oder was auch ab einem gewissen punkt Überzeugungen und Prinzipien sind.

00:11:25: anderen Seiten mit der Zeit die richtigen Entscheidungen getroffen, weil ich einfach gesagt habe okay bis hierher war ein Weg gut.

00:11:31: Der hat gepasst für alle Beteiligten.

00:11:33: aber ab diesem Punkt kann ich eine Philosophie nicht mehr vertreten oder ich will sie nicht mehr vertreten und hab mir dadurch vielleicht auch die eine oder andere Sache erspart, hat mir vielleicht auch einen stückweit Freiheiten zurückgenommen und das ist ne Sache die du für dich auf jeden Fall immer wieder prüfen solltest.

00:11:49: Handle ich gerade aus ego?

00:11:50: Oder es wirklich aus einer Überzeugung, solange du aus Überzeugungen handelst wirst du nämlich hinten raus immer weiter kommen weil du nicht in dieses ich sag mal Regraten kommst.

00:12:00: also du kommst nicht an diesen Punkt wo du sagst okay shit man ich hätte es eigentlich nicht machen sollen.

00:12:05: Ich bereue es jetzt ein Stück weit und dann Sachen hinterher zu heulen sondern du kannst dich wirklich auf deine Zukunft aber das was Baus gerade fokussieren.

00:12:14: Wenn du es aber aus Ego machst, dann wirst du immer wieder zurückschauen und denken Mist man hätte ich's nicht gemacht und wirst dadurch automatisch wieder Emotionen einbauen.

00:12:21: Und wenn du das selber für dich prüfen möchtest machst ganz simpel treffe eine so große Entscheidung nicht sofort sondern fang an dir das ganze wirklich mal aus der Vogelperspektive aus der Metaperspektive anzuschauen.

00:12:33: ja ist es wichtig grundsätzlich schnelle Entscheidungen zu treffen wenn es darum geht im Unternehmen beispielsweise schneller voranzukommen.

00:12:41: Aber wenn es wirklich um strategische Entscheidungen geht, solltest du das Ganze auch strategisch anschauen.

00:12:46: Strategisch anschaut ist nie in der Situation sondern immer aus der Situation rauszusuchen auf die Metaebene und dir das Bigger Picture anzuschauen also das große und ganze Anzug schauen und dir die Frage zu stellen okay Wenn ich jetzt beispielsweise eine gewisse Situation habe Ist diese Situation für mich noch in einem Jahr relevant?

00:13:03: Und wenn ja... zuträglich weiterzumachen für mein Ziel?

00:13:08: oder ist es vielleicht doch besser an dieser Stelle eine klare Entscheidung dafür zu treffen das ganze zu katten und eben nicht mehr weiter zu machen.

00:13:15: Und das ist einer der massivsten Fehler die sehr, sehr viele Selbstständige und Unternehmer da draußen machen eine Entscheidung vor schnell und voreilig zu treffen und dadurch immer wieder so in dieses Business Hopping zu kommen.

00:13:28: Also ich meine frag dich mal selber, wenn du selbstständig oder unternehmerisch aktiv bist.

00:13:33: Wie viele Leute hast du in deinem Umfeld?

00:13:35: Oder hat es in deinm Umfeld die gesagt haben okay heute mache ich X morgen mach ich Y dann sind sie plötzlich wieder einem anderen Business und die haben so ein zwei drei Monatztag oder im Jahrestag plötzlich ganz andere Business Vorschläge.

00:13:46: Ich meine Dein Offer zu bearbeiten mit der Zeit ergibt natürlich Sinn.

00:13:49: Der Markt verändert sich auch mit derzeit gar keine Frage Und man sollte sein Offer auch ein Stück weit anpassen.

00:13:54: Aber nur etwas anzupassen, weil man vielleicht gerade noch nicht den Hebel gefunden hat.

00:13:58: Der das Ganze jetzt zum Fliegen bringt macht halt relativ wenig Sinn und die Leute geben einfach vorzeitig auf was wiederum dafür sorgt dass du nie wirklich im Fleck kommst, weil du ja natürlich am Anfang erst mal auch ein bisschen Geschwindigkeit aufbauen musst.

00:14:11: Das ist ein Riesenproblem was sehr viele Selbstständige und Unternehmer in der Anfangsphase haben aber auch einen späteren Verlauf nicht dieses Durchhaltevermögen zu haben zu sagen okay hey Ich schaue es immer aus der Metaebene an.

00:14:23: Ich treffe auf mit der Metaebene eine klare Entscheidung für oder gegen eine gewisse Situation, sondern immer aus dem Ego raushandeln dass sie gerade in einer Situation sind die ihnen gerade nicht passt.

00:14:34: Was alle fünf gemeinsam haben, ist relativ simpel!

00:14:38: Man merkt die Fehler nicht um direkt am Anfang und es kann sie am Anfang sogar richtig anfühlen.

00:14:43: man merkt meistens erst wenn es zu spät ist beziehungsweise wenn diese Dinge fehlen und demnach macht ihr einfach bewusst das immer clever von außen bzw.

00:14:53: wirklich strategisch draufzuschauen oder eine strategische Entscheidung zu treffen und nicht aus Emotionen irgendwas raus zu entscheiden und damit das Ganze langfristig an die Wand zu fahren.

00:15:04: Warum ich dir das erzähle?

00:15:05: Ganz simpel, nicht damit du sie nicht machst!

00:15:07: Ich sag dir ehrlich, ich hab's tausendmal gehört und ich habe sie trotzdem gemacht aber dass wenn du diese Fehler machst es direkt erkennst und wiederum direkt aus der Situation der Stärke raushandeln kannst und antizipieren kannst somit die Schäden begrenzen kannst und einfach dafür sorgen kann, dass es nicht so massiv gegen dich in einem Pullback geht, wie es sein könnte.

00:15:31: Und wenn du selber an dem Punkt bist so sagst shit man ich hab da vielleicht eine Herausforderung Ich bräuchte mal einen externen Puls.

00:15:36: dann trage dich sehr gerne unter dieser Folge für ein kostenloses Erstgespräch ein.

00:15:40: Lass uns einfach mal schauen ob und wie wir dir weiterhelfen können.

00:15:42: Schreibt mir auch gerne über Instagram unter luka.mrtn und lass uns einfach Mal schauen was deine aktuelle Situation ist.

00:15:49: Ansonsten abonnier auf jeden Fall sehr gerne an der Stelle den Kanal um nichts mehr zu verpassen und Wir hören uns in der nächsten Folge von InstaDeals.